(微信同号)n 课程背景
在业务环境的不确定性日益加剧的情况下，华为依然实现了“有现金流的利润，有利润的增长”，保持了稳健的经营和健康的增长，这说明华为多年来建立的风险管理和回款管理体系是行之有效的。信用管理如何在控制风险的同时，促进业务持续有效增长？如何能做到全员一杆枪，做好回款工作的同时，又保持良性健康的客户关系？华为一路走来，从小到大，从国内到国际，这些经验和方法都是多年沥血奋战的宝贵财富，值得所有同样处在风险困境中的企业学习借鉴。
n 常见信用管理和回款管理问题
1. 应收账款越来越多，现金流年年吃紧
2. 超长期欠款实在没办法清欠，逐渐变成坏账，直到最后无人问津
3. 回款被认为是财经人员的“责”，信管被认为是财经人员的“罪”
4. 没有清晰的回款流程，回款工作混乱无序，责任不清
5. 风险管理就是限制销售，对销售没有促进作用
6. 没有科学的方法识别交易风险，风险决策基本就是内部PK
7. 客户经营越来越难，合同账期越来越长，催款就会伤害客户关系
n 课程目标与收益
1. 提升企业风险管理水平，减小风险损失；提高回款效率，确保稳定的现金流；
2. 客观理解和定义风险，明确信用管理和回款管理的业务定位；
3. 风险和回款管理是个系统工程，了解管理架构的搭建思路；
4. 结合实战和实践，掌握科学的风险管理方法和回款管理工作
5. 打造风险和回款管理文化，全员都是“工程兵”；
n 针对人群
销售主管及业务人员；中高层销售管理者；财经专业管理团队
n 课时
2天（每天6小时标准课时）
课程大纲
1. 用四次组织大调整验证的四条管理逻辑
1.1 第一次大调整证明：防火胜于救火
靠催款来管理回款，本身就是灾难
风险从源头管起，不能造成管理错位
1.2.第二次大调整践证：回款责任的归属
销售人员的回款职责
财务人员的回款职责
1.3 第三次大调整践证：信用管理和回款管理的定位
信用管理的职责和管理范畴
回款管理的职责和管理范畴
信用管理与回款管理的关系
1.4第四次大调整践证：财经如何平衡风控和增长
信用是一种财务资源，优质资源向优质客户倾斜
回款是一个销售要素，用业务流程来承载资金流
实现利润中心的自我约束，自我管理
2.理解风险
2.1 客户信用风险
信用风险不等于财务风险——【案例1】与危险擦肩而过的合同决策
出险后谁才是最后决策人——【案例2】债务重组中出现了秃鹫基金
优质客户就可以弱管控吗——【案例3】客户反保理要求和拖欠原因
识别风险的目的是找机会——【案例4】与某国电信运营商一起长大
信用管理到底该管什么？
2.2 风险是可以度量和量化
客户风险等级划分——（实践分享1）
损失的度量及风险目标的确定——（实践分享2）
交易对手信用额度测算——（实践分享3）
风险可以被转移、缓释和控制——（实践分享4）
风险有成本，风险和收益匹配——（实践分享5）
风险的行业属性和管理实践
端到端的信用风险管理架构
提高全员的风险意识，实现协同作战
3.识别风险
3.1 风险事件及分级管理
需要关注哪些风险事件？
如何做到适度管理，管理过度伤业务，管理不当出风险
不给解决方案的风险识别是无效的
3.2 识别风险的方法
在流程中设置风险识别KCP点，才是信用管理的灵魂
客户征信的常用方法
国家风险的识别和行业分析
如何从财报中解读客户风险
财报以外还需要关注的风险因素——【案例5】
交易中风险的识别方法
形成风险标准并进行场景化应用，做到信用管理平民化——（实践分享6）
3.3风险识别的应用
信用等级的业务应用
授信额度的业务应用
项目风险缓释措施及IT系统
4.风险管理
4.1针对项目风险管理
项目评审流程
项目风险准备金
信用保险的应用——【案例6】【研讨】
全额预付商务优惠与现金折扣的量化设置
信用证交易的注意事项——【案例7】
融资退出与条款设计——【案例8】
银行保函的保障作用仅限于保函金额吗？——【案例9】
合同中如何设置财务约束条款——【案例10】
设置项目风险敞口管理
汇困国家的量出为入的管理实践
4.2针对销售模式的风险管理
渠道伙伴2B业务的风险管理
渠道伙伴2C业务的风险管理
直销客户业务的风险管理
政府类客户的风险管理
4.3风险结果评估及应用
没有财务应用的风险管理是无效管理
风险评估在收入确认上的应用
风险评估在坏账计提上的应用
风险的METRICS及测评
风险报告与风险披露
信用云图和信用百科
风险大屏及IT系统
问责制度
5.公司信用管理的治理架构
公司风险偏好的测度
风险压力测试与公司资本结构
EL/UL/TL三类风险的管理
风险组合管理方法与实践
6.货款催收的业务实践
6.1疑难欠款的催收案例
【案例10】——谁都受控于国家信用系统
【案例11】——有礼有节有度的谈判策略
【案例12】——自上而下的统谈回款框架
【案例13】——关注客户痛点和业务计划
【案例14】——与债务人背后的资本斗法
【案例15】——如何以司法程序促进谈判
【案例16】——以新还旧的方案设计
【案例17】——融资促销售，融资促回款
【案例18】——以物易物的特殊回款场景
研讨：回款的难点是什么？
6.2 打造协同作战的回款团队
塑造回款文化，打造硬仗意志
神话的客户关系，没落的契约精神
项目化运作管理
让回款从技巧回归专业
回款谈判策略实际是一种交易策略
理解客户、把脉痛点、消除误解是回款的第一步
7.回款业务管理
7.1提升合同质量，改善付款条款
付款条款的设置
付款里程碑的选择
融资项目提款条款的设置
债权确认与对账
7.2回款管理组织与职责
回款管理组织与职责
运营资产管理的架构
运营资产的定义与管理目标
7.3针对项目的回款管理
线索到机会点流程中的业务全景图
回款管理流程
结合回款政策来看注意事项
数字化技术在回款管理中的应用
回款争议管理
7.4驱动利润中心的自我管理
集团经营指引和经营策略
回款和现金流预算
考核指标体系和KPI管理
各层回款管理会议及日常运作
回款激励政策与处罚
