金融投资领域销售拓展能力提升

金融投资领域销售拓展能力提升

时间：12H

课程收益：

1、了解金融行业目前所处的环境以及金融领域整体发展趋势

2、学习专业化销售流程及其不同环节的侧重点

3、掌握投资类客户的心理，针对不同类型客户进行有效推荐

4、分析和情景演练各种案例，针对案例中的问题进行深入探讨

课程提纲：

一、团队建设（15分钟）

1、相互熟悉过程，根据学员数量设定规则及形式

二、宏观经济形势及热点问题分析（45分钟）

1、宏观经济

1) 宏观经济包含哪些内容

2) 宏观经济政策指标及政策体系

3) 中国经济热点6大问题（用社会现象解读）

4) 消费及赋税情况

2、经济整体下行趋势（中美GDP数据对比分析）

【讨论】中国经济整体问题带给我们金融行业的机会是什么

三、金融行业面临的机遇和挑战（3小时）

1、金融业面临的挑战

1) 利率市场化

2) 互联网金融

3) 金融脱媒

2、金融业不同领域的资源争夺战

1) 从业人才资源争夺

2) 市场拓展渠道争夺

3) 客户资金争夺

4) 客户关系争夺

【案例分析】用当前各类公司的实际情况来分析以上问题

3、基金在金融投资领域的价值

1) 基金分类及差异

l 分类：公募&私募

l 公募基金和私募基金的差异

2) 公募基金和私募基金销售中的思路

l 客户群体特征分析

l 销售中必须做到的几个关键动作

l “一对一销售”和“一对多销售”的差异及处理方式

4、股权投资

1) 股权投资的含义

2) 股权投资和债券投资的区别

3) 股权投资的风险

4) 销售股权投资产品的思路

l 目标客户筛选

l 销售步骤以及相关注意事项

【销售演练】针对以上不同产品设计销售思路，并根据要求进行产品讲解，达到客户迅速了解产品的目的。

四、金融行业营销绕不开的问题（2小时）

1、营销要素分析

1) 生产商角度

2) 消费者角度

3) 资源对接角度

2、客户需求分析

1) 马斯洛需求

2) 金融需求

3) 需求分析工具：十字星分析法

【讨论分享】需求分析工具的使用方法

3、营销和销售的区别

1) 目的不同

2) 方法不同

3) 能力不同

4、金融行业营销和销售的不同之处（案例分析的方法讲解）

1) 金融业营销的特点

l 个性化

l 口碑化

l 专业化

l 区域化

l 监管化

l 政策化

2) 金融业销售的特点

l 滞后性

l 松散性

l 专业性

l 非标性

l 裙带性

l 风险性

五、专业化销售流程及案例解析（6小时）

1、专业化销售流程图

1) 计划活动

2) 主顾开拓

3) 访前准备

4) 接触面谈

5) 展示说明

6) 拒绝处理

7) 促成成交

8) 跟踪服务

2、专业化销售必备重点能力

1) 能力一：自我管理能力

l 目标管理

l 时间管理

l 心态管理

l 活动量管理

【现场演练】制定今年工作目标，并进行讨论

【案例分析】销售人员活动量

2) 能力二：客户接触能力

l 客户在哪里

l KYC（识别你的客户）

l 客户接触过程中的技巧

l 提升信任感的方式

【反面案例分析】客户不接受私募公司客户经理的邀约面谈

3) 能力三：渠道拓展能力

l 如何理解渠道

l 渠道拓展中必须思考的问题

l 关键人营销

l 渠道经营中关系营销法的运用

【讨论分析】可用渠道以及渠道营销中的突破口

4) 能力四：展示说明能力（引导式学习）

l 需要展示说明的内容有哪些

l 个人形象塑造

l 产品介绍要素

l 展示说明的几种方法

l 展示说明的时间和地点

5) 能力五：关系管理能力

l 客户关系管理的是销售循环

l 人际关系的本质

l 客户关系维护的常用方式

【案例分析】维护客户各种情况

五、个人能力提升途径（0.5小时）

1、每天、每周、每季度

2、搜集市场信息，加强与行业中其他人员的交流

3、不断参与各类竞争和活动，提升影响力