【课程背景】
在经济中低速增长、产能过剩、市场竞争加剧的时代,如何尽快提升销售人员的技能、专业度和素养,尽快成交拿更多的订单,成为企业发展的迫切问题。
以客户为中心的价值销售,是萃取欧美500强外企顶级销售人员培训经验,结合中国市场特点,突出销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“为客户创造价值”的思维中创造双赢,是实战与实用性极强的课程,它通过实战训练最常用的方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速提升业绩。主要包括以下内容:
1、 价值销售6脉神剑
2、 价值转化:产品价值、沟通与谈判价值、过程管理价值
3、 客户终身价值管理
4、 渠道合作价值:渠道管理3部曲
5、 流程管控价值:5步成交法
开发这门课程,旨在帮助销售管理者与销售人员,系统拓宽大客户价值销售思维,系统学习大客户销售的技能工具方法,同时提升大客户价值销售领导力与执行力。
课程结合老师的一线市场销售管理实战与咨询经验,结合优秀企业真实新颖鲜活案例,结合模型工具方法思路,结合学员实际工作场景问题困惑,互动式、案例式教授与学习,让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效,有用能用好用,带领学员学习大客户销售的重难点问题,快速提升销售业绩。
【课程收益】
1、 推动企业大客户销售模式升级,引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法;
2、 优化解决大客户销售的难题,提升组织效能;
3、 为企业培养优秀的销售人员,完善销售人才结构,提升企业业绩;
4、 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例,借鉴和转化成功经验;
5、 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法,从而实现销售人员自动转,销售业绩自动增长。
【课程特色】
1、 一线销售与管理实战经验传授:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;
2、 立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用好用;
3、 成熟的知识体系:课程内容以销售为核心,涉及多方面职能,逻辑严谨,系统化体系化;20个以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕市场销售问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。
【课程对象】
销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总、总经理等
【课程时间】
12小时
【课程大纲】
一、什么是价值销售?
1、4种销售模式
Ø 产品型销售、关系销售、顾问式销售、价值销售
2、什么是价值销售?
3、价值营销的成交公式
案例:客户要退货,你准备好帮助客户解决问题了吗?
二、价值销售的六脉神剑
1、上推剑:人脉,是销售的起点
2、下拉剑:吸引力,让你粘住客户
3、左思剑:洞察力,让你看懂客户
4、右想剑:气场力,客户能被你改变
5、前卑剑:沟通力,才能和客户走得更远
6、后倨剑:谈判力,商机收关之门
7、大客户销售的自我修炼
Ø 大客户销售普遍具备的素质:优秀销售人员的5F模型
Ø 从销售新人到销售高手的晋级流程
Ø 看到未来的自己:TOP SALES的5种特质
案例:业务增长的逻辑与成交公式是什么?
案例:好产品好服务,创造共赢模式
案例:公司产品质量出现问题,你看懂了什么?
三、如何呈现步步为赢的产品价值?
1、 产品组合策略
2、 产品如何定价,更好卖?
Ø 定价模型
Ø 如何做价值包装,实现品牌溢价?
3、 最简单实用的产品营销表达方式:FABE
Ø 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
Ø 利用“多维呈现”展现产品价值
案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?
案例:Intel科技公司产品的FABE
案例:大客户销售经理的“武器库“
小组练习:产品FABE利益陈述
四、沟通转换为价值:千人千面的沟通方式
1、 四种不同人际风格客户的个性特征分析
Ø 活泼型与完美型的人的性格特征
Ø 力量型与平和型的人的性格特征
2、 与四种不同人际风格客户的沟通技巧?
Ø 如何与活泼型的人沟通?
Ø 如何与完美型的人沟通?
Ø 如何与力量型的人沟通?
Ø 如何与平和型的人沟通?
3、客户沟通的5C模型,提升沟通的有效性
案例:活泼型的销售与完美型的客户
案例:跟客户吃饭,你居然吃饱了
小组讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?
五、谈判转换为价值: 推动成交4步法
1、投其所好:如何与客户建立信任感?
Ø 不同年龄段的兴趣偏好与话题
Ø 高级主管想了解的不仅是项目进度
2、察言观色:分解客户10种购买价值观
Ø 10种应对策略
案例:客户关心的到底是成本还是品质?
3、 巧妙转换:如何解除客户的抗拒?
Ø 客户的5大抗拒心理
Ø 解除客户抗拒的5大策略
4、 临门一脚:推动成交的7种秘密武器
案例:“请您指点迷津”,真是百试百灵
案例:华为大客户销售3板斧
案例:经典的4问和4答
小组活动:异议处理演练
六、过程管理提升价值:好过程带来好结果
1、销售高手的大客户拜访
2、从日常的过程管理做起
Ø 过程管理工具:CRM、五张表、两会
Ø 销售数据分析,让CRM系统为工作助力
3、催款策略与应收账款管理
Ø 回款为什么这么难?
Ø 未雨绸缪,5招铺平催收前的路
案例:K科技公司是如何从坏账不断,到应收账款回款及时率超过90%?
案例:谈钱真的伤感情吗?
小组讨论:所有的客户都需要附加价值吗?
七、客户价值管理:如何开发、管理与维护客户?
1、如何通过STP模型分析,找到你的精准目标客户?
Ø 如何找到你的目标市场?
Ø 如何确定目标客户?
Ø 如何从市场定位到客户价值定位?
2、 最简单又快速的锁定潜在客户的法则:MAN法则
Ø 准客户的价值划分
案例:聊了好久的客户,怎么突然不回微信了?
3、 激发潜在需求的武器:SPIN法则
Ø 状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实
Ø 难点性问题探寻 – 客户面临的问题,困难和不满之处
Ø 潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻
Ø 需求回报性问题 - 明确显在需求
案例:50亿营收JH集团是如何在产品升级后找到自己的精准目标客户的?
案例:卖药品的销售如何把鞋卖出去?
小组练习:根据SPIN向真实客户提问
4、如何开发大客户?
Ø 信任力3阶模型
Ø 赢取客户信任的7个习惯
Ø 开发大客户的3层境界
5、大客户如何分类分级管理?
Ø 企业为什么要选择客户?
Ø ABC客户分析法
6、互联网环境下的大客户维护
Ø 互联网,让客户关系更加微妙
Ø 学会微信聊天礼仪,你会更受欢迎
Ø 维护客户关系的关键3个技巧
Ø 处理客户投诉4部曲
Ø 如何建立自己的个人品牌,扩大影响力
案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?
案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?
练习:梳理自己的ABC客户
八、借力共振增价值:渠道销售3部曲,借力合作快速扩大销售网络
1、如何选择渠道?(选渠)
Ø 渠道成员的资格鉴定表
Ø 选择经销商应注意的4个问题
2、如何开通渠道?(开渠)
Ø 渠道商商务政策如何制定?
Ø 从0到1打通产品流通脉络的方法?
3、如何维护好渠道?(护渠)
Ø 渠道成员日常如何管理?
Ø 案例:渠道窜货,怎么办?
Ø 案例:渠道商普遍积极性不够,如何变革?
Ø 案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通过借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?
案例:同为500强外企,施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里?
案例:N公司如何借力C公司的比赛业务,拿下Z高校1000万订单?
小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?
九、流程管控提升价值:5步成单
1、 把销售过程建立在流程上,让销售做起来简单,看起来清晰
2、 采购流程和销售流程的关系
Ø 客户采购的5步流程
Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
Ø 如何设定百分比,管控重大项目的进度?
Ø 建立立体的客户关系网
Ø 进入投标阶段后,哪些雷区不能碰?
3、 项目分析会怎么开?
Ø 如何判断项目可能失控?
Ø 影响决策采购的五种人
Ø 寻找无权有影响力的人
案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁2000万信息化系统订单?
案例:美资500强外企ITW的销售流程管理
案例:为什么客户上门拜访后,反而加速了订单的丢失?
小组讨论:谁是这个银行项目中的真正的关键决策人?