【课程背景】
客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此,与大客户建立良好的客户关系,对企业的生存尤其重要;持续开发大客户终身价值,是企业取得成功的关键。但是,与大客户建立良好关系,对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户,并建立合作关系,需要一系列高效实用的策略和方法。然而,企业的销售常常遇到以下问题:
如何找到业务链条中的关键目标人物?
如何深度挖掘客户需求,有效进行价值传递?
面对客户错综复杂的流程,如何找到突破口打通各环节?
如何与客户进行谈判议价,实现双赢?
本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点,学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法,从而真正帮助学员提升大客户销售的能力,成为销售精英。
【课程收益】
1、 推动企业大客户销售模式升级,引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法;
2、 优化解决大客户销售的难题,提升组织效能;
3、 为企业培养优秀的大客户销售人员,完善销售人才结构,提升企业业绩;
4、 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例,借鉴和转化成功经验;
5、 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法,从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。
【课程特色】
1、 一线大客户销售与管理实战经验传授:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;
2、 立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用好用;
3、 成熟的知识体系:课程内容以销售为核心,涉及多方面职能,逻辑严谨,系统化体系化;20个以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕大客户销售问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。
【课程对象】
销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等
【课程时间】
12小时
【课程大纲】
一、大客户销售思维
1、大客户采购的特点
2、大客户销售与顾问式销售
3、大客户销售的核心在哪里?
4、大客户销售罗盘
案例:N科技公司如何借力C公司的比赛业务,拿下Z高校900万设备订单?
案例:SZ科技公司如何运作项目,没有竞争对手拿下200万订单?
小组讨论:与高层接触的最初几分钟,他们期望销售人员展现的3个最重要的方面
二、大客户销售流程与过程控制
1、 把销售过程建立在流程上,如同销售导航系统
2、 采购流程和销售流程的关系
Ø 客户采购的5步流程
Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
Ø 如何设定百分比,管控重大项目的进度?
Ø 建立立体的客户关系网
Ø 进入投标阶段后,哪些雷区不能碰?
3、 大客户销售九字真经:找对人、说对话、做对事
Ø 找准人、找全人、找要人
4、 项目分析会怎么开?
Ø 如何判断项目可能失控?
Ø 影响决策采购的五种人
Ø 寻找无权有影响力的人
5、大客户高层销售模型5步法
案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁2000万控制系统订单?
案例:美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的?
案例:华为大客户销售铁三角,给我们什么启示?
案例:为什么客户上门拜访后,反而加速了订单的丢失?
小组讨论:谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人?
三、开发大客户,从信任开始
1、销售拜访前4个周密准备
2、建立信任从第一次开始
3、 投其所好:如何与客户建立信任感?
案例:不同年龄段的兴趣偏好与话题
4、信任力3阶模型
5、赢取客户信任的7个习惯
6、开发大客户的3层境界
案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?
小组讨论:如何和客户高层建立信任?
四、先挖掘,再引导大客户需求
1、不了解需求,销售带来4个最糟糕表现
2、 听和问是探明客户需求的2大法宝
Ø 客户的需求深度分析(需求冰山)
Ø 客户需求背后的需求(明确需求与隐含需求)
案例:封闭性与开放性问题
3、 最简单又快速的锁定潜在客户的法则:MAN法则
案例:准客户的价值划分
4、激发潜在需求的武器:SPIN法则
Ø 状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实
Ø 难点性问题探寻 – 客户面临的问题,困难和不满之处
Ø 潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻
Ø 需求回报性问题 - 明确显在需求
Ø 不要把SPIN技术看作公式,它是和客户谈话的路径图
案例:如何通过SPIN法则销售3D打印机设备?
案例:卖药品的销售如何把鞋卖出去?
5、客户沟通的5C模型,提升沟通的有效性
案例:跟客户吃饭,你居然吃饱了
小组练习:根据企业实际情况做SPIN提问练习
五、产品价值塑造和价值营销
1、 卖方案而不是卖产品
2、 价值营销的成交公式
Ø 如何做价值包装,实现品牌溢价?
Ø 价值塑造的5种秘密武器
Ø 利用“多维呈现”展现产品价值
3、 最简单实用的产品营销表达方式:FABE
Ø 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例:施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案,提高中标率?
案例:美国500强ITW食品设备的FABE
案例:大客户销售经理的“武器库“
小组练习:按企业实际情况,做产品FABE利益陈述
六、大客户异议处理与谈判技巧
1、察言观色:分解客户10种购买价值观
Ø 10种应对策略
案例:客户关心的到底是成本还是品质?
2、巧妙转换:如何解除客户的抗拒?
Ø 客户产生异议主要根源来自4个方面原因
Ø 先处理心情,再处理事情的处理异议原则
Ø 客户的5大抗拒心理
Ø 解除客户抗拒的5大策略
3、四种不同人际风格客户的个性特征分析
Ø 表现型与完美型的人的性格特征
Ø 力量型与平和型的人的性格特征
4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧?
Ø 如何与表现型的人谈判?
Ø 如何与完美型的人谈判?
Ø 如何与力量型的人谈判?
Ø 如何与平和型的人谈判?
案例:活泼型的销售与完美型的客户
案例:你觉得最难缠的是哪一类客户?
5、谈判的核心是价格
Ø 报价策略
Ø 报价技巧
Ø 讨价还价4种类型
案例:经典的4问和4答
小组讨论:如何与客户高层打交道?
七、推动成交,加强大客户管理与关系维护
1、推动成交4步法
Ø 临门一脚:推动成交的8种秘密武器
案例:“请您指点迷津”,真是百试百灵
案例:华为大客户销售3板斧
2、借力合作开发大客户
案例:M民营设备公司如何通过借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?
小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?
3、大客户如何分类分级管理?
Ø 企业为什么要选择客户?
Ø 销售数据分析,让CRM系统为工作助力
Ø ABC客户分析法
案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?
小组练习:梳理自己的ABC客户
4、互联网环境下的大客户维护
Ø 互联网,让客户关系更加微妙
Ø 学会微信聊天礼仪,你会更受欢迎
Ø 维护客户关系的关键3个技巧
Ø 处理客户投诉4部曲
Ø 如何建立自己的个人品牌,扩大影响力
案例:经典的4问和4答
5、催款策略与应收账款管理
Ø 回款为什么这么难?
Ø 未雨绸缪,5招铺平催收前的路
案例:如何提升应收账款回款率?
小组讨论:除了解决业务问题外,销售人员还能为高层提供哪些价值?
八、大客户销售人员的自身修炼:成为一名灵魂有香气的大客户经理
1、大客户销售的六脉神剑
Ø 上推剑:人脉,是销售的起点
Ø 下拉剑:吸引力,让你粘住客户
Ø 左思剑:洞察力,让你看懂客户
Ø 右想剑:气场力,客户能被你改变
Ø 前卑剑:沟通力,才能和客户走得更远
Ø 后倨剑:谈判力,商机收关之门
案例:客户要退货,你准备好帮助客户解决问题了吗?
案例:公司产品质量出现问题,你看懂了什么?
2、大客户销售的自我修炼
Ø 大客户销售普遍具备的素质:优秀销售人员的5F模型
Ø 从销售新人到销售高手的晋级流程
Ø 看到未来的自己:TOP SALES的5种特质