课程对象:商业银行理财经理,个人客户经理,大堂经理、保险公司营销精英
课程大纲:
第一部分:正确认识监管政策变动解析
1. 监管维护下调预定利率原因
1)投资端压力剧增
2)定期利率持续下行
3)维护长期保险资金的健康发展
2. 精算定价对保险的影响三要素
1)费用率
2)发生率
3)市场利率
3. 未来险资定价利率的走势及未来产品的发展趋势
预定利率下行背景下保险产品的保费变化情况
4. 保险的价值跟意义
1)长期锁定利率
2)确定归属问题
3)转化资产属性
4)守护确定的幸福人生
第二部分:窗口期保险的销售策略
1. 名单的有效罗列及邀约话术
1) 喜欢存单的客户
2) 买过保险的老客户
3) 喜欢投资的客户
4) 银行理财产品客户
2. 分客群进行保险理念的有效导入
A存单+银行理财客户:利率下行背景下锁定利率的价值跟意义
(给口水稿话术,方便后续学员训练用)
后疫情时代我国经济现状
资管新规背景下利差市场的影响及变化
利率市场的长期走势
稳健投资的价值
(讲个龟兔赛跑的故事,让客户深刻理解投资重要,但是本金安全更重要,给学员逐字口水稿)
保险产品的接入:图标法讲解增额寿的价值
(锁定利率)
(二次升值)
(灵活现金流)
(属性更确定)
B喜欢投资的客户
资产配置的核心价值跟意义
养老危机下的长期安全资产的核心意义
C保单年检法进行老客户的加保
D常见异议的有效处理法则
异议处理的核心架构及原则
异议处理的有效话术
① 1还年轻不着急
② 2未来钱不值钱了
③ 3没有钱钱
④ 4不需要,收入比较高
⑤ 5投资渠道多,保险不需要
⑥ 6已结在做定期储蓄了,不需要一定用保险模式
⑦ 7买过了,不用再买了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊,太长时间了啊
第三部分:高净值保险销售的价值
1. 高净值客户的财富模式
2. 高净值客户的核心风险
3. 保险对高净值客户的意义以及功效
4. 高净值客户大额保单销售的技巧
1) 高效面谈的三大难点
l 面谈前没有准备
l 面谈中没有逻辑
l 处理异议能力薄弱
2) 高效面访的核心架构
l 预演成交的逻辑架构及工具的有效运用
l 高效提问的逻辑技巧
l 正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到共通话题
l 高效赞美+感恩的沟通技巧
l 高效收集信息的技巧及有效话术搭配
3) 高客信息有效收集及风险的精准识别
l 家庭结构信息
l 收支结构信息
l 资产负债信息
4) 高效五问助力激发客户保险需求
5) 方案架构的有效搭建助力大额保单落地
l 诊断结果
l 后果呈现
l 方案架构
6) 实战案例之客户方案的展示及详细解析
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