(微信同号)课程对象：商业银行支行长、中层管理者、基层员工
课程逻辑：
在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选，从而精准的获取客户，更深层次的转化和经营客户。
课程大纲：
模块一：影响客户心理的六大因素
（一）利益：短期、长期、综合价值、利益的放大机制
1、底层逻辑：三种利益心理机制（补偿心理、攀比心理、预期心理）
2、银行客户回馈中的应用、厅堂营销中的应用、文宣广告中的应用
（二）社会：影响客户心理的基础因素
1、底层逻辑：政治、经济、文化习俗心理
2、应用场景：利用社会慈善的营销策略、巧用社会热点的营销策略、
（三）群体：心理上存在认同感的多人组合
1、底层逻辑：参照群体、社会阶层、家庭、性别群体心理
2、应用场景：不同社会阶层的营销心理应用、不同性格客群的营销策略
（四）传播：越熟悉越喜欢、相信自己相信的
1、底层逻辑：AIDMA传播法则、巴纳姆效应
2、应用场景：厅堂及外拓营销工具设计、线上线下联动营销策略
（五）场景：空间（线上、线下）、氛围、时机对客户的影响
1、底层逻辑：外部环境、内部环境、营销展示
2、应用场景：开门红营销网点陈列策略、厅堂场景聚合策略
（六）情感：为了少动脑子，人类会选择信赖情感
1、底层逻辑：热情、信任、温暖、集体欢腾
2、应用场景：老年客群营销、网点空间+第三方合作
模块二：结合心理学的网点营销新思维
一、网点三级阵地营销设计新思维
1、 厅堂： 场景聚合+客户体验
2、 周边： 资源整合、渠道导流
3、 线上： 建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）
二、场景化营销模式创新
1、平台搭建：市县、网点各层面分工（社区共建、）
2、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益；
3、做实基础客群：打造“优势场景”、引爆基础客户流量
4、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略
5、完善场景生态：B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合
模块三：数字化转型下的银行服务营销新思维
一、数字时代客户的心理变迁
p 人正在和智能终端及操作系统、应用软件之间建立起“亲密关系”和情感依赖；
p 通过行为等各种数据的采集，借助算法和交互工具，将产品融入客户潜意识影响其决策；
p 客户获取产品和服务的便利程度和速度成为客户决策的强大动机；
二、基于客户心理、行为特征的客户旅程设计
基于对客户全触点、全周期的行为和动机分析，预测和管理客户未来的行为，并通过各阶段场景或策略的安排和规划，提升客户交互体验并达到活跃客户、转化客户的目的。
案例：某银行新客户接触规范
三、从生客到熟客：90-180天熟客计划
1、建立关联
2、高频接触
3、排查需求
4、突破关系
5、深度经营
四、开放银行时代的会员制经营模式
1、开放银行下会员制获客、活客和经营模式
2、会员日、厅堂专属区、产品专属、分群经营策略等
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
