(微信同号)课程大纲：
一、财富管理行业发展脉络及趋势分享（0.5H）
1．财富管理概念辨析
1) 什么是财富管理？
2) 跟一般理财服务的差异是？
3) 为什么银行是最适合做财富管理业务的机构？
2．中高净值客群对财富管理的需求研究
1) 近两年中高净值客群的财富拥有量变化
2) 中高净值客群对财富管理业务的痛点研究
3) 中高净值客群目前配置的金融资产类别解读
3．银行理财经理的能力素质需全面升级
互动：你认为什么样的理财经理是一名优秀的理财经理？
1) 懂专业（金融专业知识）
2) 懂人性（对客户需求的探究及辨析）
3) 善学习（保持好奇、与时俱进）
4) 巧营销（恰当的营销方式让客户愿意接受）
5) 会服务（利用“28”原则善用时间经营客户）
二、新增客群多维度拓展方式解析（0.5H）
1．新客户拓展-开拓客户的痛点：3个“缺少”
1) 缺少场景化的营销方式
2) 缺少可持续可复制的方法
3) 缺少打造自我影响力的营销方式
2．新客户拓展-常用的开发客户的方法
1) 代表行业体系性挖掘：
事业单位、新兴行业、房地产行业、民营企业
2) “标签式”客户群体系统梳理：
Ø 优质老年群体
Ø 高端业主群体
Ø 专业人士群体
Ø 专业市场客户
Ø 老板娘群体
3) 公私联动：对公客户的中高层，都是核心优质客户资源
Ø 中高层领导：优质的中高端客户资源
三、存量客户细分经营策略研究及营销建议（1H）
1．根据客户对银行的价值贡献进行分类
1) 根据客户AUM规模分类
2) 根据银行对客户的产品渗透率分类
2．四类不同客户的贡献度情况
1) AUM高-产品渗透率高：高贡献度客户
2) AUM高-产品渗透率低：高潜力型客户
3) AUM低-产品渗透率高：高成长型客户
4) AUM低-产品渗透率低：低贡献度客户
3．四类客户的经营思路及建议
1) 高贡献度客户：是网点的核心客户，需专人定期维护，注意客户资金流。
2) 高潜力型客户：多跟客户沟通配置理念，需增强交叉销售提升客户粘性。
3) 高成长型客户：客户目前资金量有限，但配置理念到位，值得长期经营。
4) 低贡献度客户：多为长尾客户好，不需要花太多时间，以微信维护为主。
4．四类客户差异化营销策略建议
1） 营销目的
2） 营销方式
3） 营销频率
4） 营销内容
小组讨论：盘点自己手边的存量客户，哪里客户居多？下一步的改善方案是？
四、客户信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）
1．客户信息的核心维度说明
1) 家庭情况
Ø 配偶
Ø 父母及子女
Ø 家庭所属阶段
2) 财务信息
Ø 客户的财富水平
Ø 收入来源
Ø 口袋深度
3) 投资经历
Ø 过去投资经历
Ø 风险承受能力
Ø 风险承受态度
4) 投资目标
Ø 家庭保值增值
Ø 养老及子女教育
Ø 深度参与市场
Ø 获得财富自由
2．如何深度挖掘客户需求
1） 深度理解：
Ø 需求是客户心理未被满足的需要。
Ø 需求不会孤立存在，学会透过一点看全貌。
2） 挖掘需求的核心技能——提问
Ø 传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
Ø 巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
Ø 铺垫沟通基础，再用SPIN提问法深度挖掘客户需求
小组练习：结合案例，练习SPIN式提问技巧。
3） 设计问题及发问的顺序
Ø “难问题”、“易问题”的定义
Ø 问题设计由难至易，问题提问由易至难
小组练习：请列一份针对某个客户的问题清单，需要包含“难问题”、“易问题”。
五、价值营销核心步骤解析（2H）（含演练）
1．价值营销的前提是建立信任
1) 建立信任的四个要点：I、C、I、C
Ｉ：形象专业
Ｃ：能力胜任
I：初衷明确
C：有共通点
视频分析：网红直播带货，是如何让你建立信任的？
2) 营销过程的信任来自于以下服务过程：
Ø 在营业部接待客户的时候+KYC（重点演练）
服务要点：
ü 热情大方接待客户，职业得体，专注投入；
ü 敏锐观察客户状态，适度寒暄，建立信任；
ü KYC出客户情况，摸清需求，快速匹配出适合的服务或产品。
Ø 为客户解读产品的时候（重点演练）；
服务要点：
ü 善互动，多聆听，切不可打断客户说话；
ü 介绍产品言简意赅，适度停顿，观察客户是否认同；
ü 引导客户思路，最好辅以计算或演示。
Ø 处理客户购买异议的时候（重点演练）；
服务要点：
ü 认同：表示理解或举例子，拉近与客户的距离
ü 追问：了解客户到底对哪个逻辑不认同
ü 厘清：核心的争议是否可以被影响或改变
2．价值营销的体现在于日常的传播
1) 朋友圈文案（重点举例说明）
2) 抖音短视频
七、金融资产大类介绍及营销技巧介绍（4H）
1．金融资产大类概述
2．重点资产的辨析及营销方式梳理
1） 浮动收益类——公募基金
ü 权益类产品的投资逻辑
ü 权益类产品的投资风险所在
ü 适合的客户类型解析
ü 适合的营销话术及异议处理
2） 稳健型资产——净值化理财（R2、R3）
ü 净值化理财的投资逻辑
ü 净值化理财的投资风险所在
ü 适合的客户类型解析
ü 建议营销话术及异议处理
3） 保障类资产——保险
ü 保险产品的配置逻辑
ü 保险产品的类型说明
ü 年金险产品的营销逻辑
ü 健康险产品的营销逻辑
ü 适合客户类型
ü 营销话术说明及异议处理建议
小组练习：选择身边的两个客户，应该为他们推荐什么类型的产品？
八、资产配置的6大步骤解析及案例解读（2H）
1．了解客户需求
2．分析客户财务状况
3．测试风险承受能力
小练习：测试一下你自己的风险承受能力
4．测试风险承受态度
小练习：你的风险承受态度跟你想象的一样么？
5．确定客户投资类型
6．提出资产配置方案
案例展示：结合案例详解为一个客户做资产配置的6大步骤
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