银行存量客户经营和拓客策略

银行存量客户经营和拓客策略

课程背景 -------------------------------------------------

因疫情影响，外部宏观经济环境的缘故，银行业务在2020年的前三个季度面临众多问题，如各家银行新增储蓄结构很不理想，客户结构也发生了明显变化，传统的关系营销、拉大户营销难以持续，靠营销费用拉动、靠大额存单、结构性存款等高成本产品难以为继，靠单一重点客群保业绩增长乏力。

对分支行管理层而言，面临考核的压力，如何盘活现有存量盘子，拓客做大蓄水池？ 对于一线执行层而言，客户如何获取？客群如何维护？如何找到有效的管理工具和方法？

课程收益 -------------------------------------------------

◆收益一：多视角出发让客户经理有正确的营销认知。

◆收益二：掌握高效的方法维护存量客户，防止客户流失。

◆收益三：掌握存量客户盘活流程，挖掘提升的同时巧用MGM拓新。

◆收益四：掌握网点的拓客引流策略，“走出去”+”引进来”

◆收益五：掌握主题活动策划策略及场景营销活动引流的关键点。

课程大纲 -------------------------------------------------

导入：认知转变——思路决定出路

1, 银行业竞争日趋激烈，传统网点经营模式out了

2, 坐商-行商 我们与客户关系变了？

3, 客户营销到底在竞争什么

4, 理财经理/客户经理的思维和定位转变

一、从被动营销到主动营销的转变

1，主动营销给自身带来的价值

1）自身晋升通道的变化

2）角色转换

a）坐商→行商→“电商”

b）打破舒适圈

3.个人职涯发展规划

a）我在哪？——建立个人职涯

b）我想去哪？——职涯目标设定

c）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码

d）客户经理的发展路径及内外动力

2：主动营销理念认知

第一层：办理型

第二层：推销型

第三层：营销型

第四层：经营型

3、客户化思维对销售的影响

1) 产品化思维：站在银行角度的销售

2）客户化思维：站在客户角度的销售

4、客户的需求是什么

1.金融需求

2.非金融需求

3.其他需求

研讨分享：寻找并发现客户需求

二、存量客群的维护与防流失

1、存量客户的两大核心

1)让核心客群更满意

2)让更多人成为核心客群

2、存量客户的两大抓手

1).高频联络

a）从AUM到MAU

b）从资产分层经营到场景细分客群经营

c）从单打独斗到团队营销

2.)专业引导

a）不同的阶段我们需要不同的工具

b）工具解决技能的问题，工具改善意愿的问题

3、存量客户流失现状及原因分析

1）流失率高

2）产品与流失的关系

3）资产流失很容易

4）资产流失难预防

4、防止客户流失的三重境界与实务操作

1.不愿意走：增值、个性防流失

2.不方便走：产品、配置防流失

3.不好意思走：服务、维护防流失

三、存量客群的盘活策略

1、存量客户盘活六大环节

第一环：盘点——梳理

第二环：联系——分群

第三环：跟进——维护

第四环：邀约——备战

第五环：活动——面谈

第六环：成交——转介

2、存量客群实战案例复盘

打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线

案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——临界客户提升——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程

3、常态维护的良好效果与实务操作

1）常态维护的传统方法

a）微信短信——无差别推送

b）电话联系——指向性推送

2）、坚持两手常态维护见效果——知识类营销

a）只谈观念，态度中立

b）内容落地，留有余地

c）事先计划，循序渐进

3).坚持两手常态维护见效果——情感类营销

a）由外而内，形象先行

b）由内而外，发自内心

c）未雨绸缪，按部就班

案例：绩优理财经理的客户维护实例

互动：制作你的存量维护闭环计划

4.MGM如何让营销源源不断

1）.理由很重要——客户4种心态把握

a）主动型

b）利益型

c）面子型

d）互惠型

2).转介很重要——营销收尾必做的环节

a）了解多一点

b）要求明一点

c）好处说一点

3).跟进很重要——4部曲助力跟进

a）了解背景

b）帮助联系

c）提及赞美

d）告知进展

四、拓客引流之“走出去”

1、走出去前的准备工作

1）网点三公里的客群及环境摸底

a)迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研

b)画地图，网格化划分区域，精准定位客群

c)做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼

实战：网点周边外拓网格化地图

2)、队伍和技能准备

a).员工情况分析和分组

b).定计划、排时间，制定拓客行事历

c）心态准备

d）产品宣讲与客户互动技能

3)、配套工具制作

a).外拓专用宣传单页的设计

b)提高添加客户微信的成功率与效率

c).客户信息回收登记表

实战：外拓专用宣传单页设计

2、周边常态外拓——进社区、进商户

1).基础客户获取与基本业务办理

2.)网点与社区的共建合作

3.)网点与商户的客户流共享

案例：某网点的异业合作尝试

3、定向客群外拓——做代发、零售业务批量做

1）找对象：锁定关键人

2）定策略：代发营销策略、产品策略、跟进策略

3）建队伍：公私联动巧配合

4）常维护：代发客群的关注与维护

5）办活动：线上线下多渠道维护

4、定向客群外拓——拆迁户

1.公私联动营销：政府部门、拆迁公司

2.关键人员营销：差异化营销方案，上门拜访与日常随访

3.资产配置营销：方案展现、产品组合

4.服务引流营销：账户管理、投资咨询、便捷消费、现场服务

五、拓客引流之“请进来”

1、厅堂引流活动分析

1）厅堂引流目标客群和需求点

2）分段治事，不疾而速

2、厅堂引流活动实战

1.动作与氛围结合，到店客群的营销与留存

案例：网点主题嘉年华的组织

2.创意活动，吸引特色客群到店

案例：某银行情人节大额存单营销活动与厅堂氛围布置

3：拓客引流竞争应对

1）强化优势，错位竞争

a）知己知彼，我行与他行的竞争优势及产品线分析

b）中立客观，站在客户立场提出建议

c）有效引导，合理运用营销技巧

案例：某网点在本行产品收益率低于他行的情况下成功营销大客户

2)给客户一个到店的理由：满足非金融需求

案例：某银行的小麦草创意

3).产品吸金：挖掘客户更多的金融需求，特色产品配置，小额分批吸金

4)精准营销：细分客户群体，对接个性化产品与服务

六、新媒体下的主题活动策划

1，线下营销创新做

1）活动形式常做常新

2）活动目的

a, 精准确定目标客户 

b, 营销落地

c, 挖掘意向客户

3）活动客户筛选

案例：某行小小银行家活动；某行钢琴比赛活动等。

2，线上营销构建闭环

1） 活动载体

a, 微信

b, 抖音

2）活动目的

3）活动策划

4）构建闭环

案例：某行线上竞赛活动；某行线上跑团活动；某行疫情沙龙活动等。

课程结尾：回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

答疑解惑、结语