银行对公客户拓展及增存策略

授课对象：对公分管行长、支行长、团队长

授课人员：对公支行行长、对公团队长，全行预计98名

课程大纲：

一、对公困惑

1. 宏观经济下行冲击客户有效需求

2. 存量客户资产质量下降

3. 监管政策收紧冲击存款

4. 疫情危机：供应链、消费需求、企业投资、现金流

二、客户拓展对策

1. 做大你的客群——新客户开发策略

1) 客户维度

①　关联转介

②　产业圈营销

③　供应链营销

④　平台式营销

⑤　模式化营销

⑥　批量获客

⑦　集团化营销

2) 产品维度

①　差异化策略

②　优势主打

③　组合化策略

④　结构化策略

⑤　变通化策略

3) 区域维度

①　龙头策略

②　专业化策略

③　集群化策略

④　政府主导策略

2. 做大你的客户——存量客户挖潜

1) 潜力评估

①　企业融资总量计算

②　风险评估

③　流动性评估

④　综合收益测算

2) 同业竞争策略

①　产品与服务定价

②　综合服务方案与推进策

③　交叉营销

④　投贷联动

3) 产品与模式创新策略

①　新产品应用

②　老产品翻新

③　交易银行业务

④　供应链金融业务

⑤　模式化与平台化

⑥　普惠金融

4) 授信追加策略

①　单一额度

②　综合额度

③　品种串换

④　集团额度分配与领用

三、对公存款营销

1. 非授信客户存款营销

1) 机构客户

①　财政代付

②　机构招投标

③　客户关系管理

2) 企业客户

①　现金管理

②　对公理财

③　潜在需求挖掘

2. 授信客户存款营销

1) 结算量增加策略

①　消除信息不对称

②　存贷量价匹配

③　现金流跟踪

④　锁定现金流入

2) 存款稳定策略

①　保证金

②　大额订单

③　结构性存款

④　多账户管理

⑤　协议、协定存款

⑥　存款定价

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