财私客户的开发与经营

授课对象：银行一线营销人员

课程大纲/要点：

课程主题：财私客户的开发与经营

一、财私客户画像与需求分析

（一）2021中国私银客户市场报告要点（招行/胡润）

客户规模/职业构成/数据化需求/金融偏好

（二）财私客户特征画像

生活态度/爱好品味/性格类别/投资理念

（三）财私客户的金融需求分析

1.专业需求:市场分析/产品分析/流程精准

2.服务需求:标准服务/增值服务/心里满足

二、经营财私客户的必备素质

（一）财私客户的理财首选人画像

（二）必备素质一: 情商

1.高情商的三个基本素质

会观察:寻找亮点/关注细节/察言观色

会说话:拉近距离/请教倾听/开放提问

会办事:注重隐私/准确专业/增值服务

2.KYC的工具及技巧: PPF九宫格信息表

3.KYC应用举例:客户家庭信息的重要作用分析

（三）必备素质二: 资商

1.财私客户资产配置的多重宇宙

2.专业咨询赢得客户信任（案例）

3.市场大幅度变动的应对话术

（四）必备素质三: 法商

1.有关离婚的法商知识

2.有关债务的法商知识

3.有关传承的法商知识

三、财私大额保单开发技巧

（一）财私客户为什么需要保险?

1.保险是资产，是权属问题，是顶层问题

2.保险可以实现三权分离，指定传承

（二）大额保单案例分析

1.房地产传承客户案例分析及保单设计

2.股权传承客户案例分析及保单设计

（三）SPIN方法聚焦痛点营销

背景问题/痛点问题/加深问题/解决方案

（四）FABE方法介绍产品

特征/优势/利益/例证

四、如何开拓展新增私财客户

（一）存量财私客户维护提升

1.附加值服务

2.圈层融入营销

3.拉近男性客户距离的主要话题

4.拉近女性客户距离的主要话题

（二）现有客户转介

1.问卷转介绍:满意度调查问卷

2.活动转介绍:异业联盟活动（李佳琦案例）

（三）外拓营销获客

1.财私客户的行为链条分析

2.根据行为链条匹配获客活动

案例分析:我如何开发交大MBA客户

案例1:高端小区客户资源获取（信息采集）

案例2:复旦沙漠挑战赛宣传获客（摆展宣传）

案例3.券商年终行业报告会合作获取客户（异业联盟）

案例4.交大同光资本班合作获客（渠道搭建）

3.财私客户外拓获客总结

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