课程背景：

随着我国居民可支配收入的不断增加，收入差距也不断扩大，依据拥有不同资产总量划分的客户阶层，已经开始显现，伴随客户金融消费观念的更新，个人对金融服务的需求出现了多元化和个性化特征，金融业发展以及同业竞争的加剧也需要我们为我们的客户提供个性化的资产配置方案。

我们根据对客户家庭财务状况的分析、家庭保障状况分析及家庭所处生命周期帮助客户梳理出财务目标并排出优先顺序，通过风险承受能力测评及风险态度测评给出大类资产配置方案，结合家庭财务目标推荐具体的产品组合方案。

课程收益：
1、树立理财经理资产配置的理念和认知，由产品导向以需求为导向的金融营销模式转变。
2、学习并掌握资产配置的基本理论、方法及配置步骤，运用工具进行客户的财务和家庭风险评估。

3、学会客户财务信息的收集和分析，并能给出客户资产配置方案、销售逻缉、营销实战话术。     

4、以理财经理全程参与课程模式，将资产配置方案能现场落地实操并转化为强效的生产力。

授课对象：理财经理、销售骨干等
授课方式：理论精讲+案例教学+实战演练+互动体验

课程大纲/要点：

第一部分：资产配置基本理念及影响因素

一、 资产配置的基本理念

1. “资产配置”的核心目标

2. “资产配置”的重要性

3. 什么是资产配置

4. 资产配置的步骤

5、资产配置的三大黄金法则

案例：谁才是真正的资产配置

5、什么是正确的资产多元化

6、如何选择投资品种

案例：如何进行资产组合的调整。

7、资产组合的合理再平衡

案例：思考养老金应如何配置

8、积极的风险管理

9、哪些风险需要积极管理

二、影响资产配置的因素

（一）宏观经济环境

1、为什么要了解宏观经济环境

2、如何根据美林时钟的经济周期进行资产配置

3、影响股市的关键宏观经济指标

（二）国内经济政策

1、财政政策

2、货币政策

3、如何判断政策对股市是利空还利好

4、经济政策对股市影响判断小结

（三）风险偏好

1、风险偏好的类别

2、风险容忍度与人文特征

（四）生命周期

1、生命周期的几个阶段

2、生命周期与个人目标

3、生命周期假设对个人理财策略的影响

第二部分 ：资产配置规划方案设计的关键要素

（一）资产配置服务实战流程

（二）综合理财规划流程

（三）家庭资产配置的四要素

1、如何进行财务状况分析

（1）家庭财务状况分析诊断要点

（2）收支状况分析

案例一：二人世界的月度家庭收支状况分析

案例二：二人世界的年度家庭收支状况分析

（3）资产负债状况分析

案例一：高负债家庭资产状况分析

案例二：低负债家庭资产状况分析

（4）家庭保障情况分析

（5）如何诊断客户的财务状况

2、家庭理财目标归纳及确认

（1）家庭财务目标按用途的分类

（2）家庭财务目标按时间分类

（3）围绕家庭生命周期进行财务目标的归纳

（4）家庭财务目标的整理和排序

3、风险承受能力评估

（1）风险承受能力评估的作用

（2）风险承受能力测试

（3）风险承受态度测试

（4）风险测评后的资产配置对照表

（5）判断财务现状与风险测评结果是否相符

4、如何做资产配置建议

（1）资产配置规划的核心内容

（2）现金规划

（3）消费支出规划

（4）教育金规划

案例：计划生二胎的家庭如何规划教育金

（5）从风险角度看资产配置风险规划金三角

（6）家庭保险保障规划

案例：事业性女性如何进行保险保障规划

（7）投资规划

（8）退休规划

第三部分：财务信息收集及需求确认

（一）收集财务信息的困惑

（二）如何能让客户说出更多的财务信息

（三）如何能让客户提供真实的财务信息

（四）财务状况信息收集的沟通工具

1、理财十字架

（1）运用理财十字架沟通话术

（2）理财十字架沟通的要点

演练：两两搭档运用理财十字架工具进行财务状况信息收集沟通练习

2、标准普尔象限图

3、理财不可能三角

（五）如何解决客户财务信息不全的问题

案例：林先生的案例

研讨：案例一：企业家财务目标

      案例二：中产家庭的财务目标

演练：两两搭档，根据之前通过“理财十字架”已收集到的财务状况信息进行诊断分析并沟通确认客户理财需求（理财目标）

第四部分：资产配置规划方案设计实操

（一）两种家庭理财规划模式

1、养生模式

（1）四步理财法

案例：三口之家买房以小换大如何理财

①　整理理财目标

②　测算资金缺口

③　盘点家庭结余与可用资金

④　寻找合适方法进行理财配置

2、治病模式

（1）四步治病法

案例：房市股市双双被套如何解套

①　测算财务漏洞

②　挖掘财务资源

案例1：炒股变“负翁”巨额负债怎么还？

案例2：丈夫花钱无节制，为此烦恼的家庭主妇，你该如何帮她？

案例3：重组再婚家庭，如何资产配置？

案例4：女儿出嫁，嫁妆如何给给？

③　调整资产配置

④　盘活手中资产

（二）资产配置方案规划设计

1、整理理财目标（目标排序、金额测算）

2、分析资产配置现状及可用资金来源

3、将可用资金来源与理财目标匹配

4、资产配置建议及具体产品推介

案例1：私营企业

案例2：私企高管

案例3：大学教授

案例4：民营医院院长

分组研讨：根据上述案例客户提供的财务状况数据及需求，设计资产配置规划方案，然后各小组派代表进行方案发表

（三）资产配置在不同销售场景的实战应用

1、一次性大额资金流入（拆迁户）

2、他行资金策反

3、单一产品加配

4、原有保险客户加配健康险

5、基金销售

（四）金融产品组合设计

1、什么样产品组合设计才有利于产品营销？

2、产品组合范例

3、风险承受能力与产品组合

4、特定理财目标对应资产配置表

5、按收益程度划分投资工具

第五部分：如何跟客户进行资产配置方案沟通

1、资产配置方案沟通要点

2、资产配置方案沟通技巧

案例：根据赵先生案例进行资产配置规划

(1) 家庭财务状况分析

(2) 风险承受能力及态度分析

(3) 未来财务状况的前提假设

(4) 赵先生家庭理财目标的确认

(5) 现金规划

(6) 保险规划

(7) 教育金规划

(8) 教育金规划

(9) 养老规划

（9）财产分配及传承

3、资产配置设计的主要模块

（1）客户背景资料及基本假定

（2）家庭财务分析

（3）理财目标及风险属性

（4）家庭保障规划

（5）家庭投资规划

（6）风险告知及定期审视

研讨：每个小组先进行组内讨论，结合赵先生的实际情况，给赵先生做一个合理的理财规划（要结合本行金融产品），帮助赵先生实现理财目标；然后每组再推选一位代表上来给大家做方案陈述。

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