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课程背景
随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理专业能力受到了挑战。
本课程主要通过对财富管理前景的分析，资产配置基础理论、客户家庭财务和资产情况掌握、资产配置的营销技巧、产品的组合应用等角度进行学习，使理财人员能够通过有逻辑、有道理的分析用产品做好资产的管理。
课程目标
1. 使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。
2. 梳理资产配置的必要知识点和基本理论，提升理财经理的专业能力；
3. 讲授资产配置全流程的技能和知识点，帮助很多理财人员尽快摆脱单纯卖产品的错误营销模式。
培训对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）网点零售负责人，财富中心和私行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲
一、 做好准备，迎接中国财富管理业务的春天
1. 目前我国所处的经济发展阶段
2. 财富管理业务正处在起步阶段
3. 与发达国家相比我国居民对财富管理的需求
4. 财富管理业务给我们带来的挑战与机遇
5. 中国高净值客富状况及投资倾向
【解决问题】：通过与发达国家经济发展历史相似性，推断中国经济发展的方向。通过与发达国家居民财富管理需求特性，发现中国居民财富管理业务发展空间，使理财经理明确未来职业前景，提升工作热情和工作信心。
二、 提升客户对财富管理和资产配置的认知
1. 财富管理的真实含义与四大目的
2. 个人客户财富管理需求框架
3. 什么是资产配置？
4. 科学的资产配置流程
5. 怎么跟客户讲“资产配置”理念
【解决问题】：首先让理财经理能够清楚财富管理与资产配置中的理念，了解资产配置的流程和如何对客户引出资产配置的理念。
三、 销售铺垫，必须掌握的资产配置常用工具
1. 必须先让客户清楚几个关键点（复利的魔力、金钱的时间价值、通货膨胀的恶梦、分散效应……）
2. 资产配置过程中的考虑因素
3. 资产配置过程中常用理论基础（金字塔理论、美林时钟理论、家庭生命周期理论）
4. 常用资产配置的经验方法（基于家庭生命周期、风险偏好、经济环境……）
5. 资产配置常见的四大“坑”
【解决问题】：日常工作中理财经理并不懂资产配置的基本理论，也能未能很好的应用上述理论来做为对客户提出产品投资建议的基础，所以给客户的感觉不专业，销售没有道理和逻辑。通过本章节的学习使得理财经理在为客户提供建议的时侯更加有依据、合理、彰显专业性。
四、 了解客户，资产配置前必须对客户做“CT”
1. 家庭生命周期理论在资产配置中的作用
2. 个人理财价值观对资产配置的影响
3. 客户的KYC的五个维度
4. 如何提有效问题对客户进行KFC
5. 资产配置前家庭财务现状的检视
【解决问题】：通过本章的学习使理财经理知道从哪些方面如何了解客户的基本情况，这些因素都是能够为客户进行资产配置的必要信息。只有充分了解了客户的家庭财务情况、风险偏好和承受能力等信息，再结合客户的自身财富管理的目标，方能出具正确的资产配置建议。
五、 用资产配置流程开启与客户的面谈
1. 客户面访前的准备工作
2. 如何将资产配置融入销售流程
3. 资产配置的开场白怎么说
4. 资产配置的“三步走”理念
5. 从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
6. 客户资产配置可能存在的潜在问题
7. 产品落地，提出配置建议
【解决问题】：有些理财经理不知如何与客户开展资产配置的话题，不知如何去深入掌握客户的信息来对其进行资产配置合理性的分析，找不到契入点。即使有幸发现客户的资产配置存在的问题，又不知道该如何对其提出建议，往往又陷入急于将自己正有压力指标的产品进行推销，使客户产生抵触情绪，成交失败，严重的会造成客户流失并造成理财人员信心丧失。
六、 使用产品，解决客户财富管理的难题
（一）家庭流动类资金的管理
1. 家庭流动类资金的四个问题
2. 如何做好家庭流动类资金的管理
（二）家庭保障类资金的管理
1. 人的一生可能会面临哪些风险
2. 各社会阶层所面临的不同风险
3. 意外与疾病风险的风险转嫁
4. 养老问题的解决必须要提上日程
5. 个人养老金的储备该如何规划
6. 教育金储备的三个原则
7. 盘整保障缺口，为客户设计家庭保险规划方案
（三）家庭投资类资金的管理
1．做为理财经理的核心价值是什么
2．中国居民主流的投资方向
3．如何提供客户订制化的配置建议
4．各类资产价格走势相关性
5．在规划投资组合前需了解点什么？
6．投资类资金管理的目标策略法
7．进行资产配置时要“战略、战术”兼顾
（四）资产配置案例实践
【解决问题】：从三大类资产角度进行配置和管理思路的讲解，使学员知道如何为客户进行相关的资金打理，并在对应的家庭生命同期下获得配置的均衡，从而能够实现资产的三性平衡，达成客户所要求的目标。通过最后一个全面的案例来实践课堂上所讲的资产配置的流程和知识点。
