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课程背景：随着社会财富的不断增加，家庭可投资资产与日俱增，居民投资意识和热情不断增强，证券投资市场环境的逐渐成熟，基金很快成为适合居民广泛投资和家庭资产配置的重要产品。但银行在代销基金的过程中还存在着目标客户定位不清、销售出发点不对、营销技能不足、专业度不够等问题，造成员工越来越惧怕基金销售。同时，客户在基金投资中渐渐形成一些错误认知和投资习惯。各银行急需销售人员能够从资产配置的角度出发，专业化销售基金，培养客户对该投资的正确认知，使基金代销工作能够更加顺畅开展和繁荣发展。
课程目标：通过课程学习使得学员能够掌握基金销售的逻辑，明确目标客户，如何进行存量基金客户的维护等技巧。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲
一、证券市场投资机遇与基金销售的意义
1. 中国证券市场投资机会的分析
2. 证券市场收益是家庭资产配置中重要组成部分
3. 开展基金代销业务的必要性
4. 基金业务营销模式的转变
【解决问题】：本章节梳理当下基金销售管理中存在的普遍问题，同时展望未来该项投资的前景、在家庭资产配置中的重要意义，对于银行财富业务的作用，以及明确未来基金销售的正确模式。
二、准备啥——基金销售前的必要动作
1. 基金产品出现亏损后客户焦虑引发的思考
2. 作好客户“打破刚兑”的持续化教育
3. 基金销售前客户必填的《投资计划问题清单》
4. “适当性管理原则”——基金销售必须“躲开”几种人
5. 在产品销售前帮客户管理好预期
6. 对于基金产品——即要提风险，又要卖产品
【解决问题】：基金会出现亏损，并且部分客户会出现焦虑投诉等行为，这也是销售人员不敢销售的主要原因。但其实是员工在销售之前没有做好客户适配、资产配置、风验提示、预期管理等工作，造成客户预想与现实出现偏差。本章从上述要点讲解，使客户的购买之前真正的接受基金在资产配置中所发挥的作用。
二、卖给谁—基金客户的画像
1. 基金销售的主要目标客群
2. 如何在存量客户中找到基金销售点
3. 不同客户基金投资建议
4. 历往基金客户投资存在的明显问题
【解决问题】：本章节主要是讲解如何寻求基金销售的目标客户，并归纳现有基金客户经常在投资中存在的问题。通过该部分学习，使学员能够清楚目标客户及营销的出发点。
三、从资产配置角度激发基金购买需求
1. 资产配置的“三性平衡”和“三类资金”
2. “五步需求挖掘法”让客户产生基金认购需求
3. 根据必要因素决定基金在资产组合中的比例
4. 结合市场趋势调整投资基金类别与组合
【解决问题】：本章主要教会学员从资产配置的角度来向客户推荐基金产品，如何激发客户的需求，以及从资产配置的角度应如何配置基金，包括种类和投资占比。
四、基金定投的销售逻辑
1. 当下居民投资的主要方向
2. 必须要考虑向证券市场投资要收益
3. 说服客户——透过中国的未来经济发展看股市
4. 看市场，该以怎样的“姿态”进场
5. 基金定投分散风险的奥秘所在
6. 用做生意的思维模式引导客户定投
7. 让客户一开始就喜欢下跌
8. 切记！！！定投要以量取胜
【解决问题】：员工在向客户销售基金时常重点阐述的是基金公司规模和行业中地位、过往基金经理的业绩表现、基金主要投资方向等。但实际销售中客户最想知道的是为什么要买基金、股市会怎样、买了有多好，怎么能不亏等一系列问题，所以我们要先通过有序的销售逻辑来解决客户上述问题后，再引出或筛选出合适的基金向客户进行销售。
五、该怎么买？该怎么卖？
l 基金怎么选？
1. 证券市场的基本面分析下的基金选取
2. 如何找到基金中的“先锋”？
3. 用时间来检验基金的“实力”
4. 存续产品：强者恒强？
5. 基金组合的“五跨界”
l 何时进入，周期怎么选？
1. 基金定投进入的时间点选择
2. 定投的频率如何确定？
3. 基金定投周期与经济周期的关系
【解决问题】：当下很多学员在销售产品时，不会向客户阐述该怎么选基金；基金定投为什么会分散成本、降低风险；基金定投什么时间开始，选什么周期等一系列问题，在销售过程中表现的不够专业，使得客户对产品配置拒绝或错误的理解，为后续客户持续营销带来隐患。
l 该怎么管，该怎么卖？
1. 市场出现大幅波动后与客户的沟通步骤
2. 基金投资长短期目标的有效结合
3. 要懂得止损更要懂得止盈
4. 要会买，更要会卖——学会市场分析方法
【解决问题】：很多学员在市场出现大幅波动时不知道该如何对客户进行解释，提出建议；不知该如何协助客户做好加仓和退出的安排；甚至有的人为了彰显自己的选基与择时能力，希望通过让客户长期持有获得更优的业绩，没能及时止盈，最后得不到客户的满意及认可。
六、基金客户的后续跟进与维护
1. 产品存续期内的必要合规动作
2. 产品一旦出现兑付问题后必要动作
3. 遇到产品亏损，客户不满的根源是什么？
4. 如何化解客户对产品亏损的对抗
【解决问题】：本章节主要是教会学员在市场出现波动造成基金亏损时该如何化解客户的不满、如何增加客户持有下去的信心以等待市场的转机。
