(微信同号)课程背景
随着中国改革开放四十年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用。
本课程主要通过对财富管理中复杂产品的客户需求挖掘、销售逻辑阐述、复杂产品呈现等环节技巧的讲解，使学员能够首先在摆脱复杂产品销售惧怕心理的前提下，有逻辑有道理的将适当的产品销售给合适的客户。
课程目标：通过学习使学员掌握基金、保险、贵金属、信托等复杂产品的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司、信托公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲
一、做好准备！迎接财富管理的春天
1. 零售业务经营过程中直面压力
2. 零售业务经营压力背后的原因
3. 互联网金融对传统银行业的影响
4. 国内零售银行发展概况
5. 财富管理业务发展趋势和挑战
6. 零售业务营销模式转变的必然趋势
——基金篇——
一、 为什么要销售基金？
1. 开展基金业务的必要性
2. 基金投资理念和营销策略
3. 为什么要做基金定投？
4. 基金销售中经常遇到的问题
【解决问题】：本章节梳理当下基金销售管理中存在的普遍问题，同时展望未来该项投资的前景、在家庭资产配置中的重要意义，对于银行财富业务的作用，以及明确未来基金销售的正确模式。
二、 准备啥——基金销售前的必要动作
1. 基金产品出现亏损后客户焦虑引发的思考
2. 作好客户“打破刚兑”的持续化教育
3. 基金销售前客户必填的《投资计划问题清单》
4. “适当性管理原则”——基金销售必须“躲开”几种人
5. 在产品销售前帮客户管理好预期
6. 对于基金产品——即要提风险，又要卖产品
【解决问题】：基金会出现亏损，并且部分客户会出现焦虑投诉等行为，这也是销售人员不敢销售的主要原因。但其实是员工在销售之前没有做好客户适配、资产配置、风验提示、预期管理等工作，造成客户预想与现实出现偏差。本章从上述要点讲解，使客户的购买之前真正的接受基金在资产配置中所发挥的作用。
三、 卖给谁—基金客户的画像
1. 基金销售的主要目标客群
2. 如何在存量客户中找到基金销售点
3. 不同客户基金投资建议
4. 历往基金客户投资存在的明显问题
【解决问题】：本章节主要是讲解如何寻求基金销售的目标客户，并归纳现有基金客户经常在投资中存在的问题。通过该部分学习，使学员能够清楚目标客户及营销的出发点。
四、 基金定投的销售逻辑
1. 当下居民投资的主要方向
2. 必须要考虑向证券市场投资要收益
3. 说服客户——透过中国的未来经济发展看股市
4. 看市场，该以怎样的“姿态”进场
5. 基金定投分散风险的奥秘所在
6. 用做生意的思维模式引导客户定投
7. 让客户一开始就喜欢下跌
8. 切记！！！定投要以量取胜
【解决问题】：员工在向客户销售基金时常重点阐述的是基金公司规模和行业中地位、过往基金经理的业绩表现、基金主要投资方向等。但实际销售中客户最想知道的是为什么要买基金、股市会怎样、买了有多好，怎么能不亏等一系列问题，所以我们要先通过有序的销售逻辑来解决客户上述问题后，再引出或筛选出合适的基金向客户进行销售。
五、该怎么买？该怎么卖？
l 基金怎么选？
1. 证券市场的基本面分析下的基金选取
2. 如何找到基金中的“先锋”？
3. 用时间来检验基金的“实力”
4. 存续产品：强者恒强？
5. 基金组合的“五跨界”
l 何时进入，周期怎么选？
1. 基金定投进入的时间点选择
2. 定投的频率如何确定？
3. 基金定投周期与经济周期的关系
【解决问题】：当下很多学员在销售产品时，不会向客户阐述该怎么选基金；基金定投为什么会分散成本、降低风险；基金定投什么时间开始，选什么周期等一系列问题，在销售过程中表现的不够专业，使得客户对产品配置拒绝或错误的理解，为后续客户持续营销带来隐患。
l 该怎么管，该怎么卖？
1. 市场出现大幅波动后与客户的沟通步骤
2. 基金投资长短期目标的有效结合
3. 要懂得止损更要懂得止盈
4. 要会买，更要会卖——学会市场分析方法
【解决问题】：很多学员在市场出现大幅波动时不知道该如何对客户进行解释，提出建议；不知该如何协助客户做好加仓和退出的安排；甚至有的人为了彰显自己的选基与择时能力，希望通过让客户长期持有获得更优的业绩，没能及时止盈，最后得不到客户的满意及认可。
六、基金客户的后续跟进与维护
1. 产品存续期内的必要合规动作
2. 产品一旦出现兑付问题后必要动作
3. 遇到产品亏损，客户不满的根源是什么？
4. 如何化解客户对产品亏损的对抗
【解决问题】：本章节主要是教会学员在市场出现波动造成基金亏损时该如何化解客户的不满、如何增加客户持有下去的信心以等待市场的转机。
——保险篇——
一、做为理财师的你必须要先认识保险
1. 保险的根本作用与功效
2. 不同阶层客户的保险需求差异
3. 人生可能面临的风险和对应的转嫁保险
4. 一生中必须要有的六张保单
5. 未来中国保险市场的前景
6. 理财人员在保险销售过程中存在的问题
【解决问题】：很多学员并没有真正的了解保险体系各险种具有什么效用，也没有清晰的了解各阶层人所面临的风险有哪些不同，所以总是发现不到客户的潜在需求，即便发现痛点也不能很好的利用保险产品解决客户的痛点。本章从保险的产品体系，各类保险能够解决人生不同阶段的什么问题，当下中国保险市场的情况以及学员在平时工作中存在的问题等方面进行讲解，先理顺学员对保险产品体系和对应风险等知识的认知。
二、“诊”——了解你的客户，激发保险需求
1. 全方位了解你客户的“怕”与“想”
2. 不同家庭生命周期所需的保险安排
3. 保险营销的主要目标客户有哪些
4. 触动内心的痛点，激发客户的保险需求
1) 大众客户保险需求激发方法
l 金字塔与生命水平图法
l 保额销售法
2) 中端客户保险需求激发方法
l 中产阶级的客户最关注的是什么
l 用4C需求提问法激发中产的保险需求
3) 高净值客户保险需求激发方法
l 高净值客户的资产集中在哪些方面
l 非保险类资产在财富管理上存在的弊端
l 高净值客户家庭主要面临的三大风险
l 用“引导法”引出高净值客户的需求
【解决问题】：不同层阶的客户因为面临的风险各不相同，要对不同层阶的客户推出不同的“焦虑”，所以必须用不同的挖掘方式去激发他们的需求。很从学员在销售保险产品时不能够很好的与客户开展破冰互动、引导客户挖掘其产品需求，而是从产品角度出发推销，所以客户在需求唤醒端就出现排斥情绪，产品很难销售出去。本章重点讲解如何破冰和根据不同层级的客户进行需求挖掘的方法。
三、“道”——用事实资料强化客户购买保险的意识
1. 保险到底可以帮到客户什么？
（意外险、定期寿险、重疾与百万医疗险）
2. 用事实数据和资料强化客户购买保险的意识
3. 保单的功效之一：财富的传承
1) 高净值客户财富传承常用的工具及功效差异
2) 保险在传承规划中的亮点和应用
3) 保险产品与信托结合——保险金信托
4. 保单的功效之二：债务的隔离
1) 保险赔偿金与遗产在债务处理时的差异
2) 保单现价与债务隔离的法律依据
5. 保单的功效之三：婚姻风险的防范
1) 为什么高净值客户越来越关注婚姻财产保全
2) 婚前财产规划的必要性
3) 利用保单进行婚姻财产保全的法律依据
4) 保险金在共同财产上的认定
5) 如何利用年金险防范婚姻财产风险
6) 保单现金价值的离婚分割
【解决问题】：很多学员不能够有理有据的阐述保险的作用和购买的意义，特别是在法律方面所具有的功效。本章主要教会学员能够通过数据、案例、法律条款等依据来证明保险产品的价值，通过购买保险手段解决客户实际生活中可能面临的问题或达成自己的目的。
四、“术”——保险产品方案设计
1. 保险合同中关系的法律权属
2. 客户家庭保险体系的搭建基本原则
3. 保单设计“万花筒”——保单不同功效的灵活设计
1）从投保人角度设计
2）从被保险人角度设计
3）从受益人角度设计
【解决问题】：本章重在教会学员每个家庭该配置什么保险。根据投保人、被保险人、受益人所具有的法律权益不同，设计保单结构发挥不同功效进而达成客户的目的。
五、“技”——保险产品的推出和顺势促成
1. 保险销售过程中异议处理的原则
2. 保险销售中常见异议及处理方式
3. 客户成交信号的捕捉
4. 产品的顺势促成技巧
5. 快速促成业务成交时的禁忌
【解决问题】：在销售过程中经营遇到异议，如何进行处理；客户成效信号如何捕捉以及在其犹豫时如何快速促成，这些技巧都在本章内容涉及。
六、“机”——良好的售后是深入销售的开始
1. 保单检视的作用
2. 需要保单检视的时机
3. 保单检视重点考虑的项目
【解决问题】：保单销售完了工不代表客户的保险配置就完成了，还应学会后续在维护客户的过程不断的与客户重检保险配置的合理性，发现新出现需求或缺口及时进行补充。
——实物贵金属篇——
一、 贵金属产品的客户画像
1. 四类需求客户
2. 投资需求
3. 送礼需求
4. 婚嫁需求
5. 美观需求
二、 贵金属产品营销前准备
1. 产品分类
2. 话术准备
3. 宣传材料
三、 贵金属产品介绍及营销破冰话术
1. 产品介绍——三分钟电梯法则
2. 常见场景破冰话术
四、 贵金属业务的有效宣传
1. 宣传效果顺序
2. 产品宣传时的技巧和注意事项
五、 贵金属业务的营销策略
——信托篇——
一、 信托产品的基本知识
1. 信托定义、原理和分类
2. 信托产品的种类
3. 资金信托产品的种类
4. 信托的优势是什么？
5. 信托财产的特点
二、 资金信托产品的营销要点
1. 投资者选择固定收益类信托产品的要点
2. 哪些个人投资者适合购买信托产品？
三、 信托产品在家庭财富管理中的作用
1. 家族信托的名正言顺
2. 家族信托在家庭财富管理中的功效
3. 家族信托功效——财富“传”承
4. 主流财富传承工具的对比
5. 家族信托功效——“防”范婚姻风险
6. 家族信托功效——“避”债
7. 家族信托功效——“代”持、“管”理
——结构性存款、集合资管计划篇——
一、个人结构性存款产品的认知
1．什么是个人结构性存款
2．个人结构性存款与普通存款的区别
3．个人结构性存款的收益原理解读
4．结构性存款适应的目标客户
二、券商集合资产管理计划的认知
1. 什么是集合资管计划
2. 如何向客户介绍集合资管计划
3. 集合资管计划在资产配置当中的重要性
4. 客户选择资管产品时应关注的要点
5. 集合资产管理计划与当前主流产品的比较
