(微信同号)课程背景
随着中国改革开放四十年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟。近几年居民在看病难、看病贵的现实面前越发意识到保障的重要性。同时中国内地高端客户数量的崛起，其中大部分人都面临着财富传承、子女婚姻风险防范、债务隔离等问题，保险产品在上述财富管理方面发挥了重要的作用，越来越受到高净值客户的青睐。但很多理财人员在保险产品的销售过程中并未深入了解保险产品的相关知识、缺乏销售技能，未能掌握产品销售逻辑，更对保险产品发挥功效背后的法律依据知之甚少，所以在销售过程中不能够表现的专业化，销售产品有理有据，使客户体会不到产品带来的好处，故而不能产生购买的动力。本课程将从产品的销售逻辑、需求探索、保单设计、异议处理、保单重检等几个维度提升产品销售的基本功，能够提高销售效率从而快速体现出业绩。
课程目标：通过学习使学员掌握保险的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司、信托公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲
一、做为理财师的你必须要先认识保险
1. 保险的根本作用与功效
2. 不同阶层客户的保险需求差异
3. 人生可能面临的风险和对应的转嫁保险
4. 一生中必须要有的六张保单
5. 未来中国保险市场的前景
6. 理财人员在保险销售过程中存在的问题
【解决问题】：从保险的产品体系，各类保险能够解决人生不同阶段的什么问题，当下中国保险市场的情况以及学员在平时工作中存在的问题等方面进行讲解，先理顺学员对保险产品体系和对应风险等知识的认知。
二、“诊”——了解你的客户，激发保险需求
1. 全方位了解你客户的“怕”与“想”
2. 不同家庭生命周期所需的保险安排
3. 保险营销的主要目标客户有哪些
4. 触动内心的痛点，激发客户的保险需求
1) 大众客户保险需求激发方法
l 金字塔与生命水平图法
l 保额销售法
2) 中端客户保险需求激发方法
l 中产阶级的客户最关注的是什么
l 用4C需求提问法激发中产的保险需求
3) 高净值客户保险需求激发方法
l 高净值客户的资产集中在哪些方面
l 非保险类资产在财富管理上存在的弊端
l 高净值客户家庭主要面临的三大风险
l 用“引导法”引出高净值客户的需求
【解决问题】：很从学员在销售保险产品时不能够很好的与客户开展破冰互动、引导客户挖掘其产品需求，而是从产品角度出发推销，所以客户在需求唤醒端就出现排斥情绪，产品很难销售出去。本章重点讲解如何破冰和根据不同层级的客户进行需求挖掘的方法。
三、“道”——用事实和法律强化客户风险意识
1. 保险到底可以帮到客户什么？
（意外险、定期寿险、重疾与百万医疗险）
2. 用事实数据和资料强化客户购买保险的意识
3. 保单的功效之一：财富的传承
1) 高净值客户财富传承常用的工具及功效差异
2) 保险在传承规划中的亮点和应用
3) 保险产品与信托结合——保险金信托
4. 保单的功效之二：债务的隔离
1) 保险赔偿金与遗产在债务处理时的差异
2) 保单现价与债务隔离的法律依据
5. 保单的功效之三：婚姻风险的防范
1) 为什么高净值客户越来越关注婚姻财产保全
2) 婚前财产规划的必要性
3) 利用保单进行婚姻财产保全的法律依据
4) 保险金在共同财产上的认定
5) 如何利用年金险防范婚姻财产风险
6) 保单现金价值的离婚分割
【解决问题】：很多学员不能够有理有据的阐述保险的作用和购买的意义，特别是在法律方面所具有的功效。本章主要教会学员能够通过数据、案例、法律条款等依据来证明保险产品的价值，通过购买保险手段解决客户实际生活中可能面临的问题或达成自己的目的。
四、“术”——保险产品方案设计
1. 保险合同中关系的法律权属
2. 客户家庭保险体系的搭建基本原则
3. 保单设计“万花筒”——保单不同功效的灵活设计
1）从投保人角度设计
2）从被保险人角度设计
3）从受益人角度设计
【解决问题】：本章重在教会学员每个家庭该配置什么保险。根据投保人、被保险人、受益人所具有的法律权益不同，设计保单结构发挥不同功效进而达成客户的目的。
五、“技”——保险产品的推出和顺势促成
1. 保险销售过程中异议处理的原则
2. 保险销售中常见异议及处理方式
3. 客户成交信号的捕捉
4. 产品的顺势促成技巧
5. 快速促成业务成交时的禁忌
【解决问题】：在销售过程中经营遇到异议，如何进行处理；客户成效信号如何捕捉以及在其犹豫时如何快速促成，这些技巧都在本章内容涉及。
六、“机”——良好的售后是深入销售的开始
1. 保单检视的作用
2. 需要保单检视的时机
3. 保单检视重点考虑的项目
【解决问题】：保单销售完了工不代表客户的保险配置就完成了，还应学会后续在维护客户的过程不断的与客户重检保险配置的合理性，发现新出现需求或缺口及时进行补充。
