课程背景：

针对初入行的银行工作人员，销售工作的展开存在一定的门槛。如何获客？如何开展初级销售工作？如何有效跟客户沟通？这是一个销售人员应该具备的基本素质。

由于互联网金融的快速发展，网点的流量客户持续衰减，大堂经理缺乏更多的营销机会；理财经理自身维护的部分高客熟客反复多次开发，资源难以为继； 系统大量的休眠客户缺乏方法，难以有效激活；网点沙龙面临瓶颈，效果越来越差，失去持续开展的信心；销售的时候更多强调单一产品，缺少组合销售， 忽略客户的真实需求。

本课程解决银行人员销售入门的难题，有效增强信心，轻松的踏上客户营销的道路。

课程收益：

Ø 细分银行的营销场景

Ø 熟悉专业的销售流程

Ø 掌握高效的面谈逻辑

Ø 运用配套的工具话术

授课对象：银行销售人员

授课方式：知识讲授+案例分析+研讨分享+现场演练

课程大纲：

一、零售银行销售现状与趋势

1. 零售银行销售现状

2. 未来零售银行销售趋势

1) 资源：厅堂流量+系统存量+行外增量

2) 服务：金融需求+非金融需求

3) 专业：理财规划+财富管理（风险管理）

4) 产品：净值类+基金+保险

3. 当下急需解决的问题

1) 从哪些途径去找目标客户

2) 产品怎么卖比较简单高效

3) 销售人员应该具备哪些素质？（岗位胜任模型）

4) 理财经理的一天（时间管理）

二、重构专业化销售

1. 厅堂流量营销

1) 大堂直销法

①　大堂岗营销优劣势分析

②　销售流程：接触—说明—促成

Ø 研讨一：办理哪些业务类型的客户是基金/保险准客户？

Ø 准客户画像

小组一对一演练：大堂直销法（懒人理财：工具+话术）

2) （二）厅堂微沙法

开场互动—需求激发—爆款推荐—现场促成

Ø 厅堂微沙四件套

3) 联动营销法

①　柜员岗营销优劣势分析

②　销售流程：接触—识别—转介—衔接—说明—促成

Ø 厅堂营销—不打无准备的仗

2. 系统存量营销

1) 理财直销法

a. 理财岗营销优劣势分析

b. 流程：面谈导入—需求激发—提供方案—产品说明—签单促成

组一对一演练：理财直销法（工具+话术）

2) （精准营销法）

a. 四个核心：约谁来—怎么约—怎么谈-怎么跟

b. 销售流程：

Ø 名单筛选：筛选谁？筛多少？

Ø 面谈邀约：邀约步骤、邀约要点、异议处理、信息登记

Ø 销售面谈：面谈导入-需求激发-提供方案-产品说明-签单促成

Ø 记录追踪：未面谈原因、未签单原因、跟进举措研讨二：日常用什么理由邀约客户到店？

小组一对一演练：精准营销法（理财平衡套餐：工具+话术）

3) 活动营销法（一天课程不做重点讲）

a. 沙龙的五大怪圈及破解之道

b. 流程：活动策划—会前准备—会中操作—会后追踪

3. 行外增量营销

1) 熟客转介法

2) 公私联动法

3) 缘故营销法

三、寿险销售的零压面谈

1. 零压面谈基础逻辑（引导逻辑）

2. 零压面谈之术

1) 案例：一般客户长寿风险面谈

2) 案例：中端客户资产规划面谈

3) 案例：高端客户守富财税建议面谈

4) 工具：高端客户面谈KTC表

3. 高客面谈潜规则

没有经过艰苦训练的士兵没有战斗力没有经过技能提升的员工没有生产力

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