房地产销售谈判技能与痛点

本课程主要内容如下：

² 房地产产品的两重性

² 房地产销售的特殊性

² 影响消费者下单的产品因素

² 影响消费者下单的非产品因素

² 房地产消费者八大心理特征

² 房地产客户开发六大步骤

² 看房的技巧

² 自住消费者与投资者的区别

² 价值组合

² 谈判技能

——谈判的目的

——谈判开局的技巧

（例如：开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等）

——谈判中场的技巧

（例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等）

——谈判收官的技巧

（例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等）

——用种有效的谈判策略

（例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等）

——谈判中的原则

（例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等）