信任五环

【课程背景】：

在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

l 有效商机不足

l 很难约到客户，特别是高层

l 见客户不知道说什么

l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么

l 客户总说没需求、不需要我们的产品

l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策

l 项目进度缓慢，无法按计划推进

l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值

l 如何清晰地告诉客户我们的优势

l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走

l 对手恶性竞争报低价怎么办

l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢

l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售

l ……。

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

【课程介绍】

《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内

具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，

重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知

的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺

的专业能力。

课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现

优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。

该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

【课程目标】

《信任五环》通过小说的形式，以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发同时，可以学习借鉴实用的销售技巧，了解如何赢得客户信任，获得销售的成功。

通过录像演示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！

ü ü 本课程定位于销售拜访技巧类课程

ü ü 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

ü ü 建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式

ü ü提升经营客户时代专业化销售和赢得客户信任的能力

ü ü 同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率

课程目标：销售拜访技巧类课程，建立基于客户认知沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式，提升客户经理赢得客户信任的能力

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等；可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程。

课程时间：1天

课程导入

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题

认知销售

客户行动原理

第一章:拜访准备

1、 阐述并列举客户的认知和期望

2、 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3、 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

客户的概念

行动承诺训练

第二章:提问

1、 认识提问内容与形式的重要性

2、 制定未知信息清单

3、 应用四类提问句式编写四类问句

为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么训练

第三章:倾听

1、 认识有效提问和倾听的重要性

2、 识别未倾听的表现

3、 应用倾听技巧与黄金静默技巧

如何有效倾听

沉默是金

第四章呈现优势

1、 认识差异优势在销售中的重要性

2、 讲述差异优势的定义和标准

3、 基于客户概念制定差异优势清单

独特差异优势

第五章：合作经营

1、 认识并阐述传统销售与合作经营的不同

2、 应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表

知识点：合作经营

SPAR

第六章获得承诺

1、 应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、 阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

应用顾虑类问题和太极携手处理客户顾虑

知识点：

承诺与顾虑

太极推手

第七章拜访评估

1、 通过问题清单评估拜访效果

2、 阐述客户信任与不信任的表现

阐述赢得客户信任的主要途径和方法

知识点：

拜访评估

信任的来源

第八章

总结本节目标：

回顾总结本课知识要点总结知识要点