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课程背景
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程目标：
n 学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
n 为客户提供买卖双方认同的解决方案
n 掌握与客户关键决策者交往的技巧
n 影响客户的采购流程
n 界定可评估和预测的风险
课程对象：
销售人员
课程时间：
2天
课程方式：
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲：
第一部分 中国式关系营销基础
n 利益是纽带，信任是保证
l 双方的利益
l 彼此的信任
n 组织利益与个人利益
n 对供应商组织的信任
n 对供应商个人的信任
n 中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
n 中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
n 熟人牵线搭桥
n 自信的态度消除客户的疑虑
n 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
赞美（如何赞美才不会肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）
n 持续拜访、拜访、再拜访
n 销售人员的人品
n 成为为客户解决问题的专家
n 通过第三方证实供应商的实力
n 礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
n 与权威支配型性格的客户的信任建立
l 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
n 与热情互动型性格的客户的信任建立
l 与“克林顿”类型客户的沟通之道
n 与老好附和型性格的客户的信任建立
l 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
n 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
l 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
n 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 满足客户的组织利益和个人利益
n 客户的组织利益
l 供应商品牌
l 产品质量
l 供货速度
l 产品价格
l 交易条件
n 客户的个人利益
l 职位稳定
l 个人收益
l 上级肯定
l 个人压力
l 内部关系
n 中国人的人情观
第五部分 如何使你的利益与众不同
n 利益差异化之一：技术壁垒
n 利益差异化之二：商务壁垒
n 利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 与客户的关键人建立关系
n 关键人策略成功六步法
n 内线和关键人的特征
n 与关键人建立关系
l 吃（饭桌礼仪）
l 喝（喝酒礼仪）
l 玩（能玩什么）
l 送礼（送礼礼仪）
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
n 客户关系发展的四个阶段
l 客户开发
l 初期合作
l 稳定合作
l 战略合作阶段
n 客户开发阶段策略
l 等待机会
l 找到关键人
l 建立关系
l 技术突破
n 初期合作阶段策略
l 客户关系完善
l 提升客户期望
l 制造成功机会
n 稳定合作阶段策略
l 客户关系完善
l 提升客户期望
l 制造成功机会
n 战略合作阶段策略
l 战略互补
l 双边锁定
l 高层协调
n 客户关系倒退、中断
l 事前监控预警
l 事中控制与协调、
l 事后挽救及修补
（全文完）
