【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕,可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场,要求销售者转变自己的思维观念,销售者不再仅仅是“卖药”的角色,还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念,提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力,从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
Ø 学习突破性营销方法,用全新的升维格局打造营销风格
Ø 分享大量营销案例,从实战出发,丰富营销案例
Ø 学习价值客户营销“三维法”,不断吸纳更多营销能力
【课程特色】十年一线营销经验萃取,干货满满;吸收众多营销理论,创立最适合中国人的营销方法;案例丰富,角度新颖,工具多多
【课程对象】中层、基层;银行全部营销岗位
【课程时间】1-2天(6小时/天)
【课程大纲】
客户维护:
第一章 营销角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章 客户价值探寻
(一) 基础价值探寻
1、 客户潜在信息挖掘
2、 KYC的三个层次
3、 现场练习(让对方自愿说出三件得意的事)
(二) 价值探寻升级
1、 买地卖地游戏化训练
2、 SPIN讲解
3、 视频案例
4、 小组练习A的幸运日
第三章 客户信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
Ø 利益
Ø 情感
Ø 价值
2、两个公式快速打开局面
Ø 求同
Ø 存异
第四章 客户维护的异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
Ø “你说的我不信”——信任危机
Ø “你说的我都有”——拒绝了解
Ø “你说的不如人家的”——信息同步
Ø “回去商量一下”——婉言谢绝
Ø “好好好,下次去”——当机立断
第五章 客户维护的促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
Ø 茶叶
Ø 烟酒
Ø 奢侈品
Ø 汽车
Ø 新闻
Ø 行业
Ø 穿着
Ø 旅游
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
Ø 金融产品“三性”
Ø 足球场原则
Ø 标准普尔原则
Ø 金字塔原则
Ø 帆船理论
Ø 五种风险等级解读
第八章 财富管理产品解读
Ø 银行产品
Ø 证券产品
Ø 基金产品
Ø 保险产品
Ø 信托产品
第九章 行外吸金技巧分享
1、行外吸金基础策略
Ø 讲产品,比收益,求购买
Ø 分析现状,创造需求,配置产品
2、行外吸金策略升级转变
Ø 行外吸金之存量客户提升流程
Ø 深化客户关系的“线上养客工具”
Ø 存量客户之“升级→吸金”
Ø 升级客户“报喜→延展→配置”
Ø 存量客户的产品增配模式
Ø 厅堂流量吸金策略
Ø 分群分类行业掘金策略
Ø 大额流量监测掘金
3、行外吸金——四大客群批量开发
Ø 企业开发,获客千人之法——批量开发优质代发工资户
Ø 钻石商户,拓展万家之道——批量开发优质私营商户
Ø 开发优质第三方存管户
Ø 开发优质高档社区居民户
第十章 保险营销
1、一张图说明白保险的分类和意义
2、大客户营销的三大误区
Ø 他一定有很多渠道购买保险
Ø 他一定有很多保险了
Ø 他坚决不买保险
3、保险规避的五大风险
Ø 时间风险
Ø 婚姻风险
Ø 继承人风险
Ø 税务风险