【课程背景】
我们经常说三流转型:发现冲突;二流转型:解决冲突;一流转型:制造冲突
那么支行团队的营销管理转型的本质是什么?
就是洞察趋势+员工+客户需求!
需求从哪里被发现的?
就是从冲突中发现的!
做任何管理转型,都要知道冲突是转型的魂。
支行长存在的核心价值是?
建立员工+客户信任的重要存在!
让我们一起探索网点负责人的团队精细化营销管理能力提升培训。
【课程时间】1-2天,6小时/天
【课程对象】各家行主要管理人员、支行长和网点负责人
【课程大纲】
第一讲:银行进化路线图:管理者的趋势分析意识培养
一、数字金融是数字时代的必然要求
1. 经济面
2. 技术面
3. 需求侧
4. 供给侧
5. 监管面
案例分享: 工行:工银玺链 工银e信 1+N智慧政府产品体系
二、金融科技驱动银行创新力量
1. Bank1. 0时代:离不开的物理网点
2. Bank2. 0时代:电子技术延伸了物理网点的触角
3. Bank3. 0时代:可随时随地获得银行服务
4. Bank4. 0时代:嵌入生活的智能银行服务
头脑风暴:Bank1. 0到Bank4. 0服务营销模式发生的变化
三、零售银行4.0时代
1. 开放银行
2. 生态平台
3. 远程银行
头脑风暴:远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力
第二讲:团队负责人可不是一个万能的救火队员
一、精细化管理的概念
1、系统
2、流程
3、标准
4、制度
5、执行
二、全能行长 =道+法+器+术
1、道:支行团队文化与主动营销氛围打造
2、法:优化支行考核制度与激励细则
3、器:运用各种营销工具提升营销战斗力
4、术:重视营销具体战术,实战并且落地
行动学习:行长的大格局在哪里体现?
三、从心管理—让员工燃起来的管理技巧
1、有温度的团队:员工有尊严,被尊重
2、有前景的团队:给我成长机会,比当下给我现金重要
3、有归属感的团队:沟通需要真实
4、有气度的团队:包容失败,公平奖励
四、为新生代提供有针对性的培养
1、新生代社团
2、让新生代参与相关决策
3、领导力隐喻
4、东方式的教练式辅导
5、强制移动
6、鼓励内部创业
四、流程是让团队正常运行的基础
1、服务营销流程
2、岗位运营流程
3、岗位检查流程
4、应急预案流程
5、客户经理流程
6、员工培训流程
头脑风暴:如何培育团队的协调能力
第三讲:精细化营销管理之:绩效管理、沟通管理和会议管理
一、绩效管理系统――明确目标,确保达成
1、目标管理的好处
2、目标管理的特征
二、绩效与员工执行目标规划程序
1、管理就是不断地解决问题
2、目标管理的步骤
3、设定与分解目标
1)目标分解时机
2)目标分解要领
3)如何为自己制订目标
案例分享:某金融机构目标设定与分解
三、6大管理沟通场景
1、赞美
2、激励
3、辅导
4、批评
5、提意见
6、绩效面谈
四、理想化的会议经营
1、晨会
2、单人及多人夕会
3、周单元经营会议
4、月度经营分析会
5、全员私董会
五、开创化的会议经营
1、开业发布会
2、经验沉淀会
3、开疆拓土会
4、问题解决会
5、跨部门协调会
第四讲:精细化营销管理之:目标管理、时间管理、营销管理
一、日常管理系统――建立标准,推进目标
1、日常管理系统的作用
Ø 行为标准
Ø 结果预期
2、银行日常管理案例
二、分清工作中的轻重缓急
1、轻:根据岗位性质来决定
2、重:根据目标在经营中的地位决定
3、缓:根据事情产生后果的时效性决定
4、急:根据事情产生的影响决定
三、营销支持系统的内容
1、客户市场的持续开拓
Ø 如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长
2、行销工具管理
Ø 产品手册
Ø 培训手册
Ø 销售手册
Ø 销售话术精炼
3、激励活动的运作
Ø 制定激励方案
Ø 宣导激励
Ø 实施追踪
Ø 达成目标
行动学习:案例分析及研讨
四、客户从哪里来(开发渠道)
1、自带流量
2、银行存量分配
3、客户(亲朋)转介绍
4、中介(关键人)合作
5、陌生拜访客户
6、资料法
7、自主上门客户
8、圈子开拓客户
五、重点客户维护流程
1、发起链接
2、单频付出
3、双频互动
4、尝试变现
5、持续经营
6、大额变现
第五讲:典型客群场景营销金融打造锦囊(以老年客群为例)
一、老年客群和障碍客群的核心价值分析
1. 客群质量好
2. 粘度高,对银行信任度高
3. 社群传播效应更佳
案例分享:北京活力老人深度分析
二、老年客群和障碍客群的核心需求分析
1. 基础金融需求
2. 社交需求
3. 服务互动需求
案例分享:平安的颐年会平台打造
三、典型银发退休客群深度分析
1. 目标人群
Ø 普通工薪退休族:收入来源以退休工资为主、薪资一般、日常支出稳定的老年客群
Ø 专业人士及高干退休族:文化水平较高,退休前积累较多金融资产,且退休待遇较好,退休后仍能保持较高生活水准
2. 客群特点
Ø 收入稳定
Ø 服务要求简单
Ø 投资需求减少
3. 服务要点
Ø 知识普及提品牌影响
Ø 活动营销促批量获客
Ø 情感关怀增客户信任
四、其他典型客群深度分析
1. 董高监
2. 超高净值
3. 小企业主
4. 理财金领
5. 精明熟客
6. 年轻潮人
7. 有车一族
行动学习:其他典型客群场景打造深度分析
五、其他场景营销关键
1. 社区场景营销关键
2. 商圈场景营销关键
3. 校园场景营销关键
第六讲:图强:数据分析支持客群营销的数字化管理
一、完善客户营销运营体系
1. 中高端客户资源垄断阶段
2. 客户管理粗放经营阶段
3. 客群细分全渠道经营阶段
4. 线上线下全渠道经营阶段
二、分析路径
1. 基本属性分析
2. 数量和资产分析
3. 产品持有分析
4. 活跃度分析
案例分析:如何通过数据分析策划千人达标计划和百万专属俱乐部计划
三、传统营销与精准营销
1. 传统营销
Ø 同样产品营销同样客户
Ø 同样渠道营销同样客户
Ø 同样活动营销同样客户
2. 精准营销
Ø 不同产品营销不同行为的客户
Ø 不同渠道营销不同生命周期的客户
Ø 不同活动营销不同需求和偏好的客户
3. 基于标签的客群分类
Ø 客户基本信息类
Ø 客户细分析分类
Ø 客户积分信息类
Ø 产品交叉销售类
Ø 客户资产提升类
Ø 客户资产挽留类
3. 数据模型的客户分群
Ø 新客户促达标
Ø 潜力客户促提升
Ø 代发客户促留存
Ø 中高端客户促提升类
Ø 大额存单增持类
四、客群分类越细化,营销策略越精准
1. 金融数据
2. 社会数据
3. 行为数据
五、明确客群经营新指标
1. 资产流失率
2. 新客达标率
3. 产品承接率
4. 向上迁移率
5. 代发留存率
案例分析:如何通过数据分析发现容易流失的客户
第七讲:降龙伏虎:如何从价格战和流量战中快速突围
一、数字化线上场景称霸与问题解析
二、从“数字化形象设计”到“数字化个人IP打造”
1. 自品牌,价值与好处
2. 自品牌,定位与标签
3. 自品牌,如何设计打造
4. 好形象,自己会说话
5. 好专业,理财师的赋能
6. 口碑传播,重要是传
7. 微信控,学会用工具
8. 互联网,运营九法则
9. 真诚心,用户力思维
10. 问自己,你的“你的品牌超级符号”是什么
现场学习:写一个关于自己的品牌人格故事
三、数字蝶变,数字线上裂变营销来赋能
1. 裂变营销-最低成本的获客之道
2. 裂变营销-最低成本的几大玩法
四、银行怎样开展场景化私域流量社群运营
1. 组建社群运营的团队
2. 制定社群拓展目标和专项费用预算
3. 配置社群运营的各种工具
4. 制定社群运营推广的合伙人计划
5. 动员全渠道线上线下推广
6. 把客户和准客户进行社群管理,同时进行内容营销
7. 运用社群和CRM进行用户画像的标签化
8. 进行分类的精准营销
9. 持续地推进合伙人计划,不断增加客户
案例分享:工行的ETC合伙人计划、招行的新版掌上银行
五、从留量到增量
1. 私域流量中的场景化实操策略
2. 私域流量六大阵地运营方案
Ø 图文系:微信生态圈
Ø 视频系:抖音生态
Ø 传统自有流量池:手机银行
Ø 传统自有流量池:直销银行
Ø 新型自有流量池:小程序
Ø 新型自有流量池:企业微信
六、数字线上+线下场景营销以此为重
1. 和B站合作
2. 和抖音合作
案例分享:“招行信用卡”抖音号
3. 银行玩转数字化盲盒场景
案例分享:招行的“国华风采2233”
头脑风暴:短视频直播时代的开门红的变现探索
Ø 算法叠加直播带来的营销和渠道巨变
Ø 新流量生态的营销效果方法论
Ø 金融与短视频直播的爱与恨
Ø 开门红+直播如何实现跨行业联动
七、开门红如何自救升级5大主题活动策划
1. 裂变沙龙
2. 快闪沙龙
3. 社群沙龙
4. 客群沙龙
5. 系列沙龙
第八讲:头脑风暴:网点负责人的团队精细化营销管理全能力提升攻略