(微信同号)【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
Ø 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
Ø 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
Ø 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力
【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多
【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章 角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章 价值探寻
（一） 基础价值探寻
1、 客户潜在信息挖掘
2、 KYC的三个层次
3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
（二） 价值探寻升级
1、 买地卖地游戏化训练
2、 SPIN讲解
3、 视频案例
4、 小组练习A的幸运日
第三章 信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
Ø 利益
Ø 情感
Ø 价值
2、两个公式快速打开局面
Ø 求同
Ø 存异
第四章 异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
Ø “你说的我不信”——信任危机
Ø “你说的我都有”——拒绝了解
Ø “你说的不如人家的”——信息同步
Ø “回去商量一下”——婉言谢绝
Ø “好好好，下次去”——当机立断
第五章 促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
Ø 茶叶
Ø 烟酒
Ø 奢侈品
Ø 汽车
Ø 新闻
Ø 行业
Ø 穿着
Ø 旅游
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
Ø 金融产品“三性”
Ø 足球场原则
Ø 标准普尔原则
Ø 金字塔原则
Ø 帆船理论
Ø 五种风险等级解读
第八章 财富管理产品解读
Ø 银行产品
Ø 证券产品
Ø 基金产品
Ø 保险产品
Ø 信托产品
第九章 家庭财富管理原则
Ø 现金规划原理与工具
Ø 消费规划原理与工具
Ø 教育规划原理与工具
Ø 养老规划原理与工具
Ø 保险规划原理与工具
Ø 税收规划原理与工具
Ø 传承规划原理与工具
第十章 家庭财富管理生命周期
1、资产配置原则与流程
2、资产配置策略与模型
Ø 核心与卫星配置
Ø 战略与战术配置
Ø 跨周期资产配置
Ø 跨类别资产配置
Ø 跨国境资产配置
3、案例分析与练习
Ø 资产配置建议书框架
Ø 案例分析与作业练习
