战略客户开发与管理

一、战略客户的认知与定位

1、战略客户认知

1.1战略客户的重要性

1.2 战略客户与普通客户的区别

1.3 了解战略客户管理工作的主要内容

2、战略客户定位（战略客户画像）

2.1 所处行业视角

2.2 企业实力视角

2.3 企业发展视角

2.4 企业文化视角

二、建立沟通渠道

1、寻找沟通机会

1.1 角色分析

1.2 明确沟通对象

1.3 评估沟通障碍

2、选择渠道

2.1 正式商业拜访

2.2 主题研讨会

2.3 行业展览会

2.4 异业联盟

3、完善沟通机制

3.1 确立双方主要沟通负责人

3.2 制定沟通计划

3.3 定期反馈和检讨沟通效果

三、 战略客户开发

1、战略客户全方位背景研究分析

1.1 业务分析

1.2 发展战略分析

1.3 市场竞争力分析

1.4 财务分析

1.5 合作意愿分析

1.6 人员状况分析

2、发掘客户需求

2.1 明确需求

2.2 隐性需求

2.3 延伸需求

3、自身资源与能力分析

3.1 优劣势分析

3.2 共创价值点分析

3.3 制定内部跨部门协作机制

4、项目推进

4.1制定合作项目方案

4.2进行商业谈判

4.3达成战略合作意向

4.4 签订合作协议

四、巩固战略合作关系

1、创造延伸价值

1.1 提升服务质量

1.2 提供技术支持

1.3 提供销售支持

1.4 提供渠道支持

2、公关关系

2.1 整合传播

2.2 社会活动合作

2.3促成双方高层沟通机制