(微信同号)第一部分 销售沟通技巧
一、销售基础知识篇
1、销售到底是什么
2、买卖是什么：
n 销--自己 （形象，气质）
n 售--观念 （转换思想，观念）
n 买--好处 （相信产品带来的好处）
n 卖--感觉 （感觉来自于“心”）
3、销售基本功：望、闻、问、切
n 共性：对症下药
n 望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。
n 识人：购买能力，购买欲望，
n 闻：
n 专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！
n 问：
n 权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利，
n 开放式：让客户没有压力，回答内容不做限制，
n 封闭式：回答yes或no的问题。
n 切：
n 凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。
4、考虑双赢
n 双赢是合作的基础
n 不要相信“精诚所至，金石为开”
n 不能吊死一颗树上
5、销售概率法则：
电话100位客户，约36人 比率 36%
电话200位客户，约89人 比率44.5%
电话500位客户，约285人 比率57%
6、懂得取舍才能成为销售高手
n 做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户，
n 例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬币就掉进去了！
7、慧眼识客户
n 1、他必须具有购买能力
n 2、他必须具有决策权
n 3、他必须有需求
” 8、客户到底要什么？
n 客户需要的不是产品，
而是产品带来的好处。
n 好处有两种：
n 一是获得收益，二是避免损失
二、 销售沟通篇
12种创造性的开场白
1．金钱
2．真诚的赞美
3．利用好奇心
4．提及有影响的第三人
5．举著名的公司或人为例
6．提出问题
7．表演展示
8．利用产品
9．向顾客提供信息
10．向顾客求教
11．强调与众不同
12．利用赠品
n 销售话术运用原理
1、“话术要因时间而异，因人而异”
2、不同性格的顾客的沟通技巧
n 优柔寡断的顾客：
n 令人讨厌的顾客：
n 先入为主的顾客：
n 知识渊博的顾客：
3、电话约见客户的话术
n 会面拒绝处理话术
1、拒绝理由一：资金紧张
2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）
3、拒绝理由三：没有时间
4、拒绝理由四：换了新的负责人
n 零距离接近顾客的话术
1、单刀直入——问题接近攻略
2、巧借东风——转介绍功略
3、尊人为师——求教接近攻略
4、故弄玄虚——好奇接近攻略
5、投其所好——切身利益接近攻略
6、理解和关心——慰贴人心
7、语言握手——拉近距离
8、别吝啬——羡慕和赞美
9、随机的生活话题攻略
10、聪明的提问胜于逼问
11、用反问回答顾客的提问
12、实话实说也需要技巧
13、挖掘客户需求的五个步骤
14、发挥提问功效的15要诀
第二部分 销售成交法
——销售的最大价值在于成交本身
一、销售成交方法解析与演练
n 定位成交法
n 见证法
n 对比认知法：（反例法）
n 假设成交法
n 富兰克林成交法：
n 机会成交法：
n 保证成交法：
n 正负成交法：
n 反客为主法：
n 分割法：把客户的大问题化成小问题
n 顺式成交法：（太极法）
n 潜意识成交法：
n 选择成交法：
n 单刀直入销售法：
n 拒绝成交法：没钱没时间
n 排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？
二、销售成交基础
1、掌握销售方向
n 不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人
n 如果方向错了，所有的前进都是退步！
n 对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大
2、了解客户需求
n 第一、产品需求，
n 第二、服务需求，
n 第三、交往需求，
n 第四、参与需求，
n 第五、成功需求。
3、首映效应
n 销售的成败在前15秒已经注定
n 设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。
4、销售从拒绝开始
客户的拒绝是一种习惯，不必当真
n 销售是从拒绝开始！
n 习惯性太贵了！
5、吸引力法则：相似才能相吸
n 人以群分，物以类聚。
n 找到“同病相怜”
n 用巧妙提问法寻找与客户的共同点
6、学点心理学：
n 性格
n 星座
n 周易
7、透露玄机
语言暗示：趁机向客户透露信息
n 利用共谋意识让客户觉得你是自己人
n 在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。
8、别表现得太聪明，老实人才可靠
n 250定律：
9、附加价值
n 别忘了给买西装的客户再推销一条领带
n 推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............
