《公域+私域，全域精准流量获取与私域精细化运营》 ——营销数字化系列

1

“公域+私域”的混域流量增长模型

1. 运营——业绩增长的四大模型

（1）产品思维：S=S1+S2+...+Sn

（2）流量思维：S=UV（流量）*CVR(转化率）*P（客户价值）

（3）用户思维：S=N(用户数）*P（用户生命周期价值）

（4）分形思维：S=N(个数）*S’(标准经营个体）

2. “公域+私域”的混域流量增长模型

（1）漏斗模型与AARRR蝴蝶模型

（2）漏斗模型与公域流量

（3）AARRR与私域流量

3. 公域流量的四大体系

（1）电商平台流量——爆款+平台规则的流量捕获

（2）关键词搜索流量——关键词与搜索

（3）内容算法流量——内容兴趣的算法推荐短视频与直播带货

（4）广告定向流量——标签、定向推荐与广告

4. 私域流量的两大体系

（1）社交裂变——种子用户与种子裂变

（2）私域深耕——精细化运营与会员体系运营

2

公域流量四大体系增长模型解析

1. 电商平台流量——爆款+平台规则的流量捕获

（1）电商平台流量分发模型

（2）电商平台爆款打造

（3）搜索与活动流量获取

（4）广告与付费流量获取

【案例】淘宝、京东、唯品会、美团、拼多多等

2. 关键词搜索流量——关键词与搜索

（1）搜索平台的流量分发模型

（2）关键词预埋

（3）内容创作与分发

（4）指数

【案例】百度、微信（搜狗）、淘宝搜索等

3. 内容算法流量——内容兴趣的算法推荐

（1）内容兴趣流量分发模型解析

（2）爆款内容的生产

（3）标签体系

（4）冷启动与加热

（5）算法与推荐

【案例】抖音、快手、视频号、小红书等

4.广告定向流量——标签、定向推荐与广告

（1）广告定向流量的分发模型

（2）平台用户与标签画像

（3）广告落地页与表单系统

（4）付费推广

【案例】百度、巨量引擎、阿里妈妈、广点通（腾讯广告投放平台）等

2-1

【抖音】直播引流与直播带货

一、“线上+线下”直播间装扮

1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧

2.线上：借助OBS推流，搭建专业线上直播间

3.抖快微信三大体系直播间设置技巧

4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解

5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练

【操作&任务】

1. OBS推流系统手把手使用

2. 设置好本次的直播间

二．直播脚本撰写技巧

1.活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕

2.开场：自我介绍、主题介绍、引导分享、惊喜预告

3.爬坡：主题导入、场景导入、痛点挖掘、悬念设计

4.高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激

5.落幕：唱单、答谢与下场直播预告

【技巧】

1. 开场自我介绍和引导分享案例

2. 爬坡场景导入案例分享

三．产品讲解：FABE法则和场景冲突带入法则

1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言

2.产品讲解内容解析：FABE法则及案例剖析

3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘

【案例】某家电品牌的FABE法则，凸显产品价值

四．直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧

1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等

2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单

3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理

4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析

【案例】某白电品牌直播间互动技巧分享

五．直播复盘，通过大数据分析直播间效果，指导后期直播

1.直播数据分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客单）

2.数据分析工具：抖音－飞瓜智投，微信－新视/官方数据分析平台/墨推/友望数据

3.分析指标：渠道流量结构数据、直播电商数据（曝光、点击付款率、客单数据）

4.数据分析后的提升要领分析：变量和因变量、因子分析方法解析

【解读】飞瓜智投和有望数据后台功能解读

2-2

【微信】社群裂变+活动策划+直播带货

一．社群的通用基础设置

1.基于用户分层建群：粉丝群、会员群、VIP群

2.基于用户场景建群：标签拉群、关键词拉群

3.群基础设置：群名、群规、群欢迎语、群内公告、群成员及职责

4.群SOP设置：群定向+群内容制定+群定时消息推送

5.群成员的数字化：借助SCRM系统完成群成员的资料信息数字化

【案例】

1.企业微信社群的基础功能讲解

2.元气森林社群内容

二．六大要素，五大步骤，场景性活动策划与执行

1.场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布

2.活动策划的流程：引流+裂变+锁客+转化+升级

3.粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用

4.粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用

5.粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用

6.升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验

7.会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升

【案例】

1.一个活动推文销售100万的粉丝转化活动策划解析

2.苏宁易购818整体活动策划及执行解析

三．三类常见形式的社群活动的内容创作技巧

1.常规性短消息：社群内是否需要每天进行短消息互动？

2.活动型图文撰写：优质活动型推文的结构解析和撰写技巧

3.群直播：借助微信群+直播的方式，可以快速实现注意力的捕获，促成成交

【案例】

1.一个活动推文销售100万，秘诀在哪？

2.辣妈学院社群直播，百万粉丝在线持续2小时，他们做对了什么

四．借助组织机制和数字化工具，高效快速生产内容

1.素材库建设：云素材库的建设，让内容的生产和使用更加高效

2.组织赋能：让每一个社群管理人员都成为内容生产的高手

3.工具提效：几个快速高效生产内容的工具简介

【案例】借助chatGPT快速生产内容

3

CRM系统体系建设与游戏化任务设定

一、会员制运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素

1.会员制游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现

2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化

3.会员游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性

4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计

【案例】网易严选，通过会员制游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升

二、有限游戏&无限游戏，绘制会员游戏路线图，引导用户自主行动

1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏

2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图

3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作

4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易

【案例】某酒水品牌，依据应用场景，设计会员升级路线

三、会员角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值

1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定

2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领

3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领

4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长

5.成长值：可视化反映用户价值动态

6.积分：个性化价值实现的新通道（副本）

【案例】网易严选会员等级体系

四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造

1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动

2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计

3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设

【案例】网易严选的会员晋升之路设计

五、会员制游戏化运营的特点

1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱

2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。

3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒

4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的

4

借助社群玩转会员运营（会员拉新、活跃、升级）

一．会员制社群（2C/2B），内容驱动业绩增长

1.ARPU值，会员费，以会员费作为筛选漏斗的指标

2.排队+涨价，构成会员制社群核心的业绩增长模型

3.内容驱动，价值稀缺性成为会员决定留存的关键

4.可彰显的权益，构成会员制社群裂变拉新的分享点

5.跨界丰富产品服务，会员制社群的宿命与撕裂

【案例】某付费会员群的运营模式及核心增长要素

二．多层级分销社群（S2B2b2C），激励+裂变，社群快速起盘的玩法

1.“批发+经销+分销+区域”，多模式，多层级社群体系搭建模型

2.线上社群直播，线下会销，快速招募核心种子用户代理商

3.借助裂变工具，快速搭建粉丝快闪群群

4.中心化赋能，策划活动，打造爆款，权益+场景共同促成粉丝转化会员

5.弱中心赋能，辅助代理分销商打造个人IP，实现自运营

5.供应链体系，考验多层级分销社群的稳定性

【案例】

1.盐津铺子多层级分销社群的数字化运营

2.东阿阿胶的多层级分销模式及社群运营策略

三．扁平化社群（B2b2C），中心赋能，去中心发展社群的玩法攻略

1.从S2B2b2C与B2b2C社群的本质区别

2.全员MCN化，全渠道、全媒体的社群运营开启

3.赋能个体成长，实现个体社群的经营单位可复制，提升系统的稳定性

【案例】

1.宝岛眼镜MCN化的全店社群运营策略

2.中国移动网格长社群运营赋能体系与创客化管理

5

数据分析与精益运营

一．从经营流量到经营客户，整体数据模型的演变

1.数字化时代，让运营工作从流量的经营转向客户的价值经营

2.流量经营模型解析:GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（交易金额）

3.客户经营模型解析:GMV=N(客户数）*P（交易金额）*R（交易频次）

【解析】

1.客户生命周期价值运营理论

2.增长第二曲线理论

二．基于GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（交易金额）

1. UV：流量分解与数据分析

（1）流量概况

（2）来源监控与渠道推广分析

（3）页面热力度与路径分析

（4）商品分析

（5）流量指标分析与对策

（6）提升流量的方法及核心动作

2. CVR：转化率数据分析

（1）转化率指标

（2）转化率影响要素判定

（3）提升转化率的方法

3. P：客单价数据分析

（1）商品分析

（2）活动分析

（3）提升客单价的方法

三、基于GMV=N*P*R的用户增长型数据模型解读

1.N（客户数），三大模型，助力用户增长

（1）漏斗模型：渠道-曝光-流量-转化，层层筛选，实现客户数拓客的数据捕获

（2）裂变模型：种子-裂变指数-裂变代际，实现社交裂变方式的客户拓新

（3）MCN模式：达人-客户数，形成可复制的新客户拓客模型

【案例&解析】

1.淘宝漏斗模型，通过电话、会销和全网推广获得新客

2.微信公众号商城，依托裂变模型，让老客户带新客户，实现低成本拓客

3.宝岛眼镜借助MCN模式，实现全员带货

2.P（交易金额），三大策略，实现交易金额的提升

（1）关联销售：A-B-C，连单率 ，整体解决方案影响连单率

（2）限时活动：活动日客户订单交易额，提升单客交易总价

（3）会员权益：会员等级结构比例，拉升节点性客单

【案例&解析】

1.苏宁家装节，通过活动拉升客户整体客单

2.某品牌借助小红书内容笔记影响客户采购

3.R（交易频次），三大要素，影响客户交易频次

（1）DSR：如实描述、发货速度、响应速度，直观影响客户体验

（2）产品使用周期：客户的RFM模型，为客户交易频次提供直观价值参考

（3）场景挖掘：存量客户的价值挖掘与定向营销

【案例&解析】

1.天猫通过DSR，实现对商家的服务质量的评定

2.芒果TV，基于私域存量用户挖掘用户价值，创作新价值增长曲线

四．对标数据指标/目标，寻找差距

1.借助同比和环比，设定本运营周期的GMV指标

2.依据GMV模型，分解指标，实现量化分解

3.借助数据中台，即时查阅数据，对数据进行对比分析

4.找出指标差距，分析原因

【讨论】

1. 影响N、P、R值的主要因子变量有哪些

五．数据分析，找到相关原因，进行指标优化

1.数据分析的指导思想：对比差异、变量假设、统计归纳、行业对标、平台均值与峰值

2.同期数据比较：找出优化指标

3.单因子变量测试法：无历史数据情况下，调节某变量，观察数据，进行测试

4.统计归纳法：无理式数据情况下，先行测试，逐个不断优化指标