(微信同号)【课程大纲】
一、大客户业务是最关键的经营领域
1、无论是银行还是运营商，机构客户业务都是重中之重
2、机构客户三大特征：综合需求、购买力、采购专业化程度
3、对公客户经理的能力必须跟得上业务发展的要求
4、不能单纯依靠经验，必须提供专业化能力培训
二、对公客户经理或集团客户经理面临的任务要求
1、三高客户：成熟度高，采购复杂度高，对产品质量和服务质量要求高
2、本岗重任：单位和上级对本岗工作效果的期望高
3、长短结合：大客户业务的周期性和本岗指标压力的短期性
4、内部协同：跨条线沟通合作能力极其重要！
5、竞争激烈：竞争对手的优质资源肯定也配置于此
三、经营客户的能力
1、高质量客情调研的“三业五最一同一非”
2、如何与客户建立和维系更好的关系
3、不是简单喝大酒，而是赢得客户真诚信赖
4、经营客户的“点线面圈”，创造性制造社会互动
5、“五成一”和“前后年”的大客户经营的常规
6、重复购买和转介绍是大客户营销的最高境界
四、专业化营销的能力
1、大客户营销：不是卖产品而是卖服务！
2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点
3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多
4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案
5、赢得客户感知：专业化的垂直准备和主动性的真诚行为
6、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件
7、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开
五、统筹全局分步实施的计划性工作能力
1、把自己的本岗工作当作一项事业来经营
2、大客户业务的每一个点都可能牵动全局
3、关注全局：上下，内外，工作与人事，长期和短期
4、优秀客户经理必须养成敏锐观察和及时行动的习惯
5、大客户很少有意外问题：高质量计划是成功的一半
6、卓有成效的管理好自己的时间
六、争取内部协同的能力
1、领导的支持是你最重要的资源
2、理解目标：通常公司激励的重点就是战略任务关键
3、主动先行思考每一项工作的潜在冲突
4、跨部门协同的五点关键问题
5、大胜靠德：成功多归因于团队，失败多归责于自己
七、克服压力不断学习成长的能力
1、挫折和拒绝是大客户营销工作的组成部分
2、所有失败都主要是由于内部原因造成的
3、调研和计划越充分，心理准备越充分，事情越顺利
4、今天的失败就是后天巨大成功的种子
5、我们积极主动有助于成事，客户喜欢积极主动的人
6、给自己投资：在经历经验中不断总结和成长
八、卓越客户经理是企业最珍贵的资源
1、企业发展和你的上级都需要你的实践业绩
2、不是凭借简单粗放式营销，而是凭借自身专业化能力
3、你所能贡献的价值将最终决定你的价值
4、你的为人处世态度将最终决定你的命运
