客户维护与厅堂营销九大务实攻略

王恪，20年国有银行工作经历，省行级培训师，CFP国际金融理财师，中级寿险管理师，《零售银行》杂志特约作者。先后担任银行柜员、网点主任、理财经理、二级支行行长和支行个金部副总经理等职务，具有丰富的组织营销与团队管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储、浦发、兴业、广发、民生、招商、华夏等全国性银行分支行，以及多家城商行、信用社和村镇银行等（具体名单附后）。

主讲课程体系

客户维护与厅堂营销九大务实攻略

前言：

守住存量，方能开拓。从某种意义上讲，我们不缺客户，我们缺的是维护客户的方法。客户维护需要全员参与，没有全员参与的客户维护一定会漏洞百出。

培训对像：网点负责人、客户经理、前台营销人员

课纲目录

一、 存量客户分类管理

二、 优质客户推荐流程

三、 微信短信营销话术

四、 电话营销策略话术

五、 客户面谈沟通技巧

六、 睡眠客户激活流程

七、 实用产品营销工具

八、 厅堂营销宣传策略

九、 客户主题沙龙流程

具体课纲：

一、存量客户分类管理

1、常用客户群分类方法

工具：方便筛选优质客户分类统计表

工具：产品销售统计表

工具：存款客户统计表

二、优质客户推荐流程

1、柜员在全员营销中的作用

2、柜面主要推荐那些客户？

工具：优质客户推荐表（多客户）

工具：优质客户推荐表（单客户）

三、微信短信营销话术

1、短信息营销主要优势

2、短息手机号采集

3、微信客户获取

4、微信客户标签和群发助手功能应用

5、微信短信分类及话述编辑

（1）通知类短信息编辑话述案例模版

（2）知识类短信息编辑话述案例模版

（3）祝福类短信息编辑话述案例模版

四、电话营销策略话术

1、电话营销注意事项

2、电话营销技巧九要

工具：银行实用电话营销记录薄

工具：电话营销索引表

3、常用电话营销开场白话术

4、如何克服电话沟通心里障碍？

5、如何提高开口率？

案例：反正不会死

案例：“正”字营销

五、客户面谈沟通技巧

1、客户面谈沟通注意事项

2、面谈沟通的“八二定律”

3、面谈沟通所用的三种语言

4、面谈沟通技巧

（1）常用赞美话术演练（主妇、上班族、销售人士、年轻人、老板等）

（2）促成话术演练（二选一法、从众心理法、创造稀缺法、漫不经心法、激将法、美景描绘法等）

案例：营销心理《4.9%>5%》

（3）柜面一句话营销话术演练（换卡说、定期说、感化说、后续说、靓号说、风险说、挽留说、台签说、产品说）

六、睡眠客户激活流程

1、睡眠客户激活是对以上营销技巧的综合运用

2、激活流程

（1）列名单

（2）发短信

（3）打电话

（4）做活动

（5）谈服务

（6）说产品

（7）多追踪

七、实用产品营销工具

1、重点产品统计表

2、收益率对比分析表

3、万元日息表

4、实际收益率计算表

5、个人产品营销台账

6、自动分配的保险营销台账

7、商业贷款利息计算表

八、厅堂营销宣传策略

1、实用版报设计制作

案例：某支行宣传版报设计营销实例

2、方便员工的营销台签设计

案例：某支行台签宣传营销实例

3、H5自媒体宣传营销制作

案例：我在**银行工作，可以为朋友圈里朋友做些什么？

4、荧光板宣传设计案例

5、闲置柜台窗口宣传设计案例

6、厅堂微沙龙组织流程与话术

（1）厅堂微沙龙的特点

（2）适合厅堂微沙龙的主题

（3）厅堂微沙龙实施步骤

（4）厅堂微沙龙话述

九、客户主题沙龙流程

1、主题理财沙龙的三个“集中”原则

2、主题理财沙龙的六项准备

（1）客户准备（客户激约流程及话述）

（2）会场准备

（3）课件准备（案例：家居风水与投资理财）

（4）娱乐准备（比较适合理财沙龙的互动游戏）

（5）签单准备（签单环节注意事项及签单促成话述）

（6）追踪准备（最佳48小时追踪话术）

3、理财沙龙注意事项

4、常用理财沙龙组织流程模版