国际市场营销与海外客户开发

【课程介绍】：外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：

Ø 掌握国际市场营销所需要的基本知识,

Ø 提升应对市场变化综合分析和策划能力;

Ø 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;

Ø 分层分类地制定有针对性的客户政策;

Ø 系统地提升市场开发的方法与技巧；

【课程对象】：外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

【课程时间】：2天(12课时)

【课程大纲】

一、海外市场扫描

1、海外市场常见进入模式   

Ø 战略导向

² 本国导向

² 地区导向

² 多国导向

² 全球导向

Ø 海外市场进入导向模式

² 契约导向模式

² 许可证模式

² 特许经营模式

² 合同制造模式

² 管理合同模式

² 投资导向模式

² CKD与SKD模式

² 电商导向模式

    2、消费品、工业品营销特征

Ø 消费品工业品的区别

3、工业品营销难点与困惑

【案例】中国传统工业企业的营销困局

4、国际工程项目市场营销

Ø 工程项目的界定

Ø 海外工程项目的一般模式

Ø 项目性营销与大客户营销的区别与联系

Ø 项目营销失败常见原因分析

 二、 海外市场规划与营销

1、国际市场战略规划概述

Ø 界定企业使命

Ø 产品导向型V.S.市场导向型

【案例】海外营销战略

Ø 环境分析

Ø 制定企业的海外营销目标

【案例】不同所有制企业的目标类型

2、海外市场项目营销过程控制

Ø 项目立项

Ø 初步接触

Ø 技术突破

Ø 商务突破

Ø 现场投标

Ø 合同签订

Ø 项目销售管控

3、海外客户分析

Ø 工业品与消费品间的目标群体对比

Ø 消费者购买行为类型

Ø 生产者购买行为类型

Ø 中间商购买类型

Ø 识别与评估主要的海外渠道选择方案

Ø 目标市场背景调查

Ø 海外客户价值分析

² 销售价值

² 利润价值

² 渠道价值

² 信息价值

² 学习价值

Ø 海外客户的属性分析

² 地域属性

² 客户文化属性

² 传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国,如何选择国际市场切入点

Ø 海外市场趋势及客户动态

² 中国产业的角色地位

² 国际贸易趋势

² 自贸协定

² 自由贸易区

² 海外市场需求

  4、海外客户管理

Ø 客户群划分

² 终端客户

² 分销商

² 代理商

² 普通客户

² 大客户与VIP客户

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

Ø 大客户开发难点

² 价格要求苛刻

² 开发过程漫长

² 有其他稳定的合作伙伴

Ø 客户管理对策

² 把握重要信息

² 把握关键客户

² 客户信息等级

² 客户信息获取渠道

 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

5、海外客户服务

Ø 客户服务三层面满足

² 第一需求：质量服务

² 第二需求：意识服务

² 第三需求：社会满足

Ø 经销商服务

² 怎样传递己方信息

² 怎样获取客户信息

[案例]如何避免过度服务

[案例]如何避免服务欠缺

² 客户投诉对企业发展的重要意义

² 客户零投诉对企业发展的危机

² 客户服务中的关键时刻

Ø 广告与宣传

Ø 出口人员团队协调

² 麻雀团队

² 雁行模式

6、海外客户开发

Ø 客户开发渠道

² 展会开发

² 客户拜访

² 客户回访

² 电子商务

² 数据库营销

[案例]如何筛选海外大客户

Ø 对不同级别经销商的分类支持

Ø 对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

Ø 对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

Ø 客户市场政策调整

三、海外营销人员业务基本素养

Ø 团队素养

Ø 文化素养

Ø 国际贸易专业知识素养

Ø 沟通技能

Ø 谈判技能

Ø 营销工具的使用