(微信同号)【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适 用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定 位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目 标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对 象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形 式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：2天（14小时）
课程背景
移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？
客户多部门、多角色参与选型决策过程，客户有多方案可选择，多家厂商参与竞争，采购项目周期长，参与人员多，决策过程复杂……，怎么办？
《大客户策略销售》版权课程以一个错综复杂的真实销售案例做为主线，以小组对抗的方式引导学员在战争中学习战争，进而掌握大客户策略销售所需要掌握的“策略九问”：
第一问：客户究竟要什么？
第二问：我的位置在哪里？
第三问：如何识别关键人？
第四问：客户如何评价我？
第五问：究竟是谁说了算？
第六问：他们到底想什么？
第七问：如何应对关键人？
第八问：如何有效用资源？
第九问：面对竞争怎么办？
“策略九问”是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。区别于销售技巧课程，策略销售侧重于销售的“庙算”，指导策略分析与作战计划！
例如，项目总体形势三维图有【4×4×4】种组合（分别是项目阶段：意向、方案、商务、成交；
客户紧迫程度：着急、在做、着手引入、以后再说；
竞争形势：单一、领先、平手、落后）；
角色和影响力有【4×9】种组合（分析是四种角色，EB、UB、TB、COACH；九种影响力：
最终决策者-最终拍板人、建议决策者-主管领导及建议提出者、产品使用者-具体操作人员、应用受益者-业务绩效直接受益者、标准把关者-特定技术规范和标准、预算审批者-财务资金审批者、流程操作者-采购/招标/比价等、拥护者Champion-热衷者、指导者Coach-真正的教练））；反馈态度和支持度有【4×10】中组合（四种反馈态度：如虎添翼、亡羊补牢、我行我素、班门弄斧；支持度：从-5到+5）；角色参与度和影响力有【3×3】中组合（参与度：高、中、低；影响力：高、中、低）……
当这些关键要素足够多，就可能产生无数种组合；每个要素的改变，都可能影响项目赢率。充满变数，这恰恰是复杂销售的魅力所在，也是《大客户策略销售》的价值所在！
课程特色
《大客户策略销售》版权课程是基于世界级专业营销理论，结合国内具体实际而开发，面向销售人员打单策略的精品课程。课程汇总分析多年大客户销售实践，经过系统研究分析，汇总成九个关键问题“策略九问”，九问背后强大逻辑支撑，带领学员知己知彼、故强制弱、谋定而动、制定有效的制胜策略和行动计划。
本课程的目标是：协助学员建立大项目开发的逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程，精准判断客户采购决策小组成员的决策角色决策影响力、决策流程、决策结构，准确识别项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维。
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【用户感言】
百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。
好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！
管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。
【训练过程】
时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
课前 | 课前 | 在线学习 | 自学微课《赢单九问》 | 提前了解知识点（选学） |
D1 课中 | 导入 | 了解背景 | 了解课程背景与目标 | 定位大项目控单要点，明确训练目标 |
明确规则 | 明确实战对抗训练规则 | 理解基本概念，能够应用于案例对抗 | ||
识局 | 案例对抗 | 第一阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 | |
识别目标 | 明确一个销售目标 | 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 | ||
判断形势 | 判断一个项目的形势 | 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 | ||
识别角色 | 识别多种关键角色 | 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 | ||
拆局 | 案例对抗 | 第二阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 | |
判断态度 | 判断客户积极与消极态度 | 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） | ||
影响力 | 分析角色参与度与影响力 | 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 | ||
分析价值 | 分析客户决策动因&动机 | 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 | ||
D2 课中 | 布局 | 案例对抗 | 第三阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 |
制定策略 | 制定不同角色应对策略 | 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 | ||
部署资源 | 协调适当资源支持项目 | 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 | ||
应对竞争 | 制定应对竞争的策略方法 | 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 | ||
应用 | 案例对抗 | 第四阶段案例对抗 | 通过案例验证所学知识，即学即用 | |
结果分析 | 各组结果与能力综合分析 | 总结成绩、直面差距、制定针对计划 | ||
总结 | 要点总结 | 工具方法及知识要点总结 | 回顾总体流程 | |
心得分享 | 学员训练心得分享 | |||
课后 | 跟踪 | 跟踪应用 | 在线社区，实时跟踪答疑 | |
强化 | 集中强化 | 通过3~6小时面对面强化 |
