(微信同号)
课程背景：随着市场存量用户竞争越来越激烈，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且线上营销业务已逐渐成商家必争之地，因此，掌握线上营销方案策划、活动流程设计、销售节奏把控等营销知识是很有必要，是通信运营商重大突破并获得竞争优势的必要因素。
本课程将给您传授线上营销活动主题设计、活动流程和用户画像分析；通过明确线上营销过程中的一系列关键要素，大大提升电商团队的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助电商客户经理拓客引流，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
培训讲师：王军古 （中国管理科学研究院客座教授、数字营销领域智库专家）
培训对象：电商客户经理及相关人员
培训时间：1天，每天不少于6课时
培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
学员收益：
1、学会线上营销活动的主题策划和流程设计；
2、学会如何挖掘客户需求，给出解决方案；
3、掌握线上营销节奏把控；
4、学会不同客户的销售策略
5、学会异议处理和客户关系管理。
第一节 线上营销活动设计
1、线上营销主题策划
● 营销主题必不可少的四大要素
● 95/00后消费者喜欢的活动主题
● 不可错过的电商营销节点
● ——5.1劳动节营销主题方向
● ——5.4青年节营销主题方向
● ——母亲节营销主题方向
● ——618年中大促营销主题策划方向
2、基于用户画像的活动设计
● 营销活动要知己知彼、有的放矢
● ——什么是客户画像
● ——客户画像有哪些维度
● ——智家产品的客户画像
● ——宽带、光线的客户画像
3、营销活动设计的流程
● 第一步：明确活动目标，选定活动产品
● 第二步：产品目标人群（画像）分析
● 第三步：活动卖点提炼（产品卖点、活动亮点）
● ——如何找到自身独一无二的卖点
● ——提炼产品卖点的13个维度
● 第四步：活动内容传播和触达
● ——传播形式：直播、短视频、海报
● ——传播渠道：抖音/视频号/新媒体
● ——营销钩子和触达策略（矩阵式、饥饿式、福利式）
● 第五步：用户互动设计与产品成交策略
● ——引流款、福利款和主推款设计
● ——三步过滤无效客户
● ——互动性营销，提升转化
● ——建立信任，快速成交
● ——导入社群，持续养熟成交
第二节 巧妙挖掘客户需求
● 如何了解客户需求
● 客户需求的一般心理分析
● 客户需求的分类
● 销售中确定客户需求的技巧
● 提问的技巧
● ——开放式提问
● ——封闭式提问
● ——探询客户问题的SPIN提问技巧
● ——了解客户需求方向的FOC提问模式
● 智家产品销售中引导的技巧
第三节 线上销售节奏把控
● 第一阶段：聚人气——吸引目标人群关注和停留
● 第二阶段：多种草——价值内容+创意活动促活
● 第三阶段：建信任——多维度背书强化信任
● 第四阶段：促转化——营造“三感”刺激购买
● 第五阶段：拉私域——构建私域社群持续成交
● 第六阶段：做裂变——抛出奖励刺激分享和转介绍
第四节 不同类型客户的销售策略
● ——谨慎的客户卖耐心
● ——性急的客户卖效率
● ——装B的客户卖认同
● ——专业的客户卖尊重
头脑风暴：1、贪便宜的客户如何成交？2、观望的客户如何成交？
第五节 异议处理与客户关系维护
● ——如何看待反对意见
● ——把反对意见看成一个机会
● ——把反对意见看成一个没有解决的问题
● ——如何分辨客户的真假反对意见
● ——客户关系管理的三个层次
● ——从服务客户到经营客户
● ——如何将关系转化成价值
