一、客户开发+营销的“六学”

应用4P营销理论，指导实际业务开发

提升客户经理的职业形象+职业营销能力

5个关键词

 职业

气质

 热情

 专业

 可信

提高客户营销的“三大法宝”的技巧

1）、在目标下的寻找客户开发上

提升实际的“社会学+关系学”新路径；建立在有限“关系学”之上的社会学关联。

从有限的关系中不断去发展新的社会关系网，提升开发客户有效信息的指引能力。

“陌拜方式”+客户“推荐方式”想关联。

2）、在具体的客户营销上

提升与客户交流的心理学+审美学的实战技巧指引能力；构建差异化的“审美学”之上的心理学的营销操控能力

3）、在有限时间资源的投入上，科学的应用“经济学+机会学”，形成机会学之上的经济学开发新模式

二）、熟练掌握中小企业的信贷产品

授信产品图+客户需求解决方案的初步设计能力”

三）、中小企业信贷产品设计

营销的4P是

1、静态产品设计

2、动态产品设计

动态信贷产品设计

包括“链+圈”融资新模式

四）、中小企业信贷达到：“以微见明”的新挑战：

中小企业信贷“产品线”构建

五）、中小企业信贷“信用风险”

1、形式风险

2、实质风险

信贷产品设计与开发

信贷营销模式与创新

风险识别与控制

二、提升客户经理批量开发“中小企业信贷新模式”

中小企业产品设计与开发新模式

1、园区块模式

2、商会块模式、

3、协会块模式

4、核心企业“链”模式   

5、市场块模式

客户的渠道开发与营销特点

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

中小企业产品设计+风险控制的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度

3、风险容忍度

案例分享小微企业“商会合作”案例

大型专业批发市场商户案例

大型交易市场担保公司合作案例

种子基金案例

客户是第一性，信贷产品是第二性

什么是优质小微企业：

山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业信贷具有“三高”特点

成本高，风险高，收益高

调查成本

操作成本

风控成本

三、客户经理把握中小企业“信贷产品+风险控制”

信贷产品创新的基础与前提

风险控制

专业化

市场化  风控前移

产品化

效率化

公司  市场前端

法律文本

融资模式创新

=公司部门+风控部门+法律部门

中小企业案例分析

1、联保+担保模式

2、抵质押+担保模式

3、货物监管+市场担保模式

4、租权质押+回购保证模式

产品线体系与架构重在“特”

特色产品+特点产品+特长产品

信贷产品的设计新思路

是一个“高度关联”的圈+链

四、提升客户经理岗位能力：客户营销18种技巧与方法

建立专业团队：

提升+培养新入行客户经理的专业能力

1）、培养产品设计能力

2）、培养客户解决方案的设计能力

操作层面

3）、培养客户经理的操作能力

对外是风险调查+分析

对内是风险识别+控制

客户经理分单兵作战+团队协同作战

单兵作战

做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“礼+理+利”

 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质 

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

中小企业信贷风险“预警+控制”两条线

授信风险：防范+控制+驾驭

案例分享