《销售团队职业素养提升》

全员转型 素质提升

主讲：董思齐

【课程背景】

销售从业人员从过去的野蛮式放养式发展，到今天的竞争白热化和规范化，反映了销售行业的时代变迁，销售职业化已是销售从业者的大势所趋，从以链家为例的房产经纪人到汽车行业的职业销售经理，从保险销售的职业顾问到家电销售的顾问师，这些行业的销售转型无不体现住企业销售人员职业化转型的发展趋势。NBA之所以是全球篮球联赛的最高水平，根本原因是聚集了全世界最好的职业球员，全世界打篮球的人很多，但是专业不代表可以进入到NBA的殿堂。何谓职业化球员？那就是时时刻刻体现着流程化，标准化和规范化。无论是赛场上还是赛场下，只有赛场下的规范化和标准化的训练，才有赛场上高质量和高标准的结果输出。同理，当今的销售行业，从世界500强到民企，都在不遗余力的提升自己销售团队的职业化，然而努力了这么多年，依然是参差不齐的现状。职业化应该包含哪些内容，应该如何落地，这都是边界宽泛悬而未决的大课题。思齐老师根据多年销售研究经验，对职业化定义为销售人员的认知，形象，规范，沟通，心态等与销售岗位和业务开展息息相关的软技能，从而形成了课题的脉络框架，这不仅对销售团队的任用和培养起到了指引作用，同时也聚焦了销售人员日常工作中需要的基本素质和能力，对于销售团队的培养和发展起到针对性的指导作用和意义。

【课程收益】

ü  岗位认知：理解销售的概念和价值，以及销售的底层逻辑

ü  思维转型：你的形象（穿什么，做什么，说什么）都取决于你的顾客是谁

ü  形象礼仪：了解不同销售场景需要的着装和形象要求。

ü  沟通技巧：能听懂顾客以及能让顾客听懂，逻辑化思考，结构化表达，提升沟通效率

ü  心态养成：销冠心态塑造，树立怎样的心态面对高压的销售工作

【课程特色】

源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售人员经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。

【课程对象】

销售顾问，销售经理，店员，店长，门店管理，终端运营，销售经理等

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

--课程导入--

1、为什么市场没变，销售业绩却在持续下滑？

2、如果把销售人员比作战场上的士兵，你的销售团队作战的武器是最先进的吗？

3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？

一、新零售背景下销售从业者需要怎样的认知升级？

1、理解职业化销售的概念

ü  销售的内涵及深入理解

ü  销售工作的类型与差异

ü  认识“人货场“三要素

案例分析：清明上河图与直播带货的相同和不同

2、认识销售岗位的价值

ü  线下实体销售与电商销售的本质区别

ü  线下销售岗位的价值所在.

案例：为什么选择线下购买比选择线上购买更靠谱？

ü  什么是客户价值？如何实现客户价值

ü  销售的第一性原理

ü  口碑争夺战

案例1：你以为只有你有爷爷吗？

案例2：百年老店的秘密

3、销售的成败因素

ü  销售能否成功的“三角恋”模型

ü  新时代的客情变化与客户画像

ü  敌情/我情分析

4、时代背景下的销售转型

ü  消费者的变迁

ü  新时代做好销售工作，销售顾问的转型方向

① 岗位角色的转变       

② 销售理念的转变       

③ 引流方式的转变

二、新零售背景下销售人员需要怎样的形象升级？

1、销售人员形象礼仪规范

ü  标杆企业终端销售顾问形象展示

ü  世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则

①　顶部规范、中部规范、腿部规范

案例：世界500强销售顾问形象礼仪规范（示范演示片）

细节之美：名片，胸针，胸牌，辅销工具等

ü  标杆案例赏析

案例1：海尔专卖店员工形象规范

案例2：华为体验店员工形象规范

案例3：保时捷4S店员工形象规范

2、销售顾问交互礼仪规范

ü  迎宾规范

①　迎宾三要素

②　迎宾四标准

ü  导览规范

①　导览的定义

②　导览的原则

ü  交谈规范

①　如何破冰

②　如何赞美

ü  送客规范

①　送客的重要性

②　送客标准流程

案例学习：本田，海尔等世界500强门店服务礼仪标准示范

三、新零售背景下销售人员沟通能力需要怎样提升？

1、客户沟通技巧

ü  沟通的概念和内涵

导入：从俄乌战争爆发谈沟通的重要性

案例教学：奔驰4S店女硕士维权事件

说文解字：沟通的概念和内涵

案例研讨：宋丹丹12345投诉

2、客户沟通基本方法

ü  方法论：沟通的“三三法则”

ü  擅倾听：如何让顾客讲完整

方法：结构化倾听技巧

案例：恶性伤医事件分析

工具：倾听策略画布

ü  会表达：如何让顾客讲清楚

①　逻辑化表达技巧

②　共情的重要性

③　如何提问引导客户说清楚

④　表达清晰的三个方法

⑤　表达策略画布

ü  给反馈：如何让顾客愿意讲

①　反馈的重要性

②　反馈的基本原则

③　反馈的基本方法

④　如何通过反馈提升客户满意度

⑤　如何在反馈中求得反馈的正向循环

3、客户沟通场景训练

ü  初次见面沟通

①　如何破冰

②　如何赞美

③　如何制造氛围

ü  处理客户异议

①　避免鸡同鸭讲

②　如何做好准备

③　如何做好巧妙说服

ü  如何与不同风格类型的顾客沟通

①　DISC顾客风格

②　不同风格的沟通技巧

ü  如何完美的处理客户投诉

①　处理客诉的地点选择

②　谁是处理客诉的第一责任人

③　如何识别客户的客诉问题及期望

ü  如何发展客户关系

案例：世界500强销冠保持良好客户关系的绝技

三种发展客户关系的方案

研讨：客户购买后的沟通如何实现标准化

四、销售人员心态如何塑造？

1、销冠的心态

案例赏析：一位年入百万的销冠心态是什么样子？

2、销售精英必备的五个好心态

ü  自信心

ü  不屈心

ü  进取心

ü  平常心

ü  感恩心

探讨共创：现实的销售工作中影响你心态的因素有哪些？