银行公私联动实战营销策略

银行公私联动实战营销策略

课程背景：

银行业急剧内卷和同质化竞争白热化的大环境下，“突围”、“破局”、“二次创业”成为行业关键词，叠加降息大周期的持续，房地产和地方平台融资的降温，银行利润空间被进一步压缩，如何降本增效是银行各级机构绕不开的一道课题。

步入人工智能时代的银行业，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。过去银行“铺网点、铺人员”的竞争模式正悄悄发生改变，如果银行还想着提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源。在新客户获取成本变高的情况下，银行就需要转向对存量客户进行挖掘和精细化运营，从而提升客户价值。

公私联动的深层解读：公私联动，通常的解读是银行内部公司部门和零售部门的联合，期待实现1+1＞2的效果，目标是把更多产品卖给优质客户，从而提高产品的覆盖率和中收。而深层的公私联动，即既要满足企业层面的金融需求，还要满足企业主个人及家庭的各种需求（并不限于金融）。

公私联动的现状和痛点：核心客户、信贷客户公私联动效果尚可，但占客户90%以上的非授信客户（以下统称“无贷客户”）处于放羊状态，形成极大的资源浪费。在目前银行总-分-支条线管理的框架内，存在“公司条线没时间管，零售条线不想管，运营条线管不了”的现象，也缺乏联动营销的土壤、组织机构和考核机制。

本课程可为银行带来公私联动的革新和思路的优化，包括在公私联动组织架构的搭建，联动营销的职责分工，产品方案的设计，激励机制的建立，差异化服务的实现等方面提供有益的参考。通过公私联动营销，可有效提高银行人均、网均、行均产能，提升金融产品对优质客户群体的覆盖率，提升客户的黏度和忠诚度，提升银行的品牌影响力和综合竞争力。

课程收益：

● 掌握公私联动思路优化的方法，为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考

● 掌握公私联动目标客户的分析方法，大幅提升对公客户的触达率和服务水平

● 掌握公私联动产品方案的设计方法，提升人员、网点产能、产品覆盖率

● 掌握公私联动组织架构的搭建与运营的方法，培养和打造“一专多能”的人才梯队

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行对公/个金条线的管理人员，支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等

课程方式：讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲

第一讲：公私联动营销的方向和价值

一、现代商业银行发展的历程和方向

1. 我国银行发展历史回顾

2. 我国银行业的技术革新（Bank1.0-4.0）

3. 银行高速发展的红利期

4. 银行红利期的消退与发展瓶颈

5. 银行业裁员和网点撤并情况

延展讨论：哪些岗位容易被AI取代？

二、开展公私联动的重要性和必要性

1. 实现公私联动——银行降本增效的有效抓手

2. 实现1+1>3——揣紧的拳头更有力量

3. 员工资源的交换与互补（时间、客户、专业、人脉）

4. 培养互换互补的职场氛围

三、公私联动的现状

1. 存量对公客户公私联动的现状

2. 对公拓户公私联动的现状

3. 三支队伍的各自为战（信贷队伍没空干，零售队伍不会干，运营队伍干不了）

4. 协调和考核机制缺失

5. 缺乏公私联动的主力军——无贷客户经理

第二讲：公私联动的目标客群

一、我国财富分布的现状

1. 中国财富的分布

2. 高净值人群的特征

3. 财富分布的9：1效应

4. 客户服务的“帕累托”法则

现场互动：公私联动——公带私or私带公

5. 财富缩水的元凶

6. 我国M2增长的历程回顾

7. 资产贬值的速度

二、公私联动的主战场

主战场一：园区客户

1）园区客户介绍分析

a园区的特点

b园区的分类

c园区自身的金融需求

d国家级产业集群介绍（3批国家先进制造业集群）

2）“专精特新”企业客户介绍分析

a“专精特新”企业的分类

b“专精特新”企业的培育路径

c“专精特新”小巨人企业的分布及特点

d中小企业特色产业集群的分布

主战场二：学校客户

1）学校群体的营销目标

2）学校客户的特点

3）校园营销的十大场景

案例分享：高校实战案例

主战场三：医院客户

1）医院客户的特点

2）医院客户的痛点

3）医院客户营销的八大场景

案例分享：医院实战案例

主战场四：政法系统客户

1）政法系统客户的特点

2）政法系统客户营销的八大场景

案例分享：法院客户实战案例

主战场五：商圈客户

1）商圈客户介绍分析

a商圈客户的特点

b商圈客户类型概览

2）商圈营销的两大拓客思路

a商圈营销的四种思维模式

b商圈营销的行为导向模式

3）商圈营销的方法和工具

a商圈营销的获客五环

b商圈网格化营销的达成公式

c商圈网格化营销的气泡效应

d商圈营销业绩达成的驱动公式

e商圈营销获客五环台账

f商圈营销的OKR管理

g商圈营销的训练模型

h商圈营销的线下沙龙运营方法

i金融产品的分类策划

实战案例：某银行商圈营销产品的策划及包装

商圈实战案例分享：XX银行某商厦经营物业贷综合营销项目

第三讲：公私联动客户需求的解构

一、企业层面的金融需求

1. 对公账户的开立

2. 支付结算

3. 企业贷款/融资

4. 资产管理

5. 税务筹划

6. 政府补贴

7. 代发工资

1）代发工资存在的普遍问题

2）代发工资的源头和抓手

3）代发工资业务的分工

4）代发工资的六面维护法

二、个人层面的金融需求

1. 企业主客户的三维需求结构

2. 个人层面的金融需求概述

1）账户结算类

2）投资管理类

延展讨论1：资管新规对理财业务的颠覆性影响

延展讨论2：投资的两个底层逻辑

延展讨论3：股票投资的真相

延展讨论4：传统基金定投难以推广的原因分析

延展讨论5：基金定投的升级版本——网格化定投

实战案例分享：网格划定投

3）个人贷款类

4）电子银行类

三、企业主的家庭层面需求

1. 高净值客户家庭最关注的主题—子女教育

2. 高净值客户的刚需—高端医疗

3. 高净值客户对于高品质生活的需求

4. 高净值客户对家族信托的需求

讨论互动：家族信托的本质是什么

第四讲：公私联动的思路优化

一、公私联动组织架构的搭建

1. 成立公私联动小组

2. 小组成员的组成

3. 无贷客户经理队伍的建立

4. 成员的分工和职责

二、公私联动运行机制的建立

1. 建立无贷客户的日常管理维护制度

2. 无贷客户经理绩效考核制度

3. 公私联动（小组）管理考核制度

4. 数字化赋能-云平台的设立

5. 顶层设计：分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配

三、产品和服务方案的设计（四分法）

1. 账户类

2. 融资类

3. 理财增值类

4. 超值服务（非金融）

总结：突出特点，解决痛点，做极致的“针尖”

四、同质化如何破局

1. 借助外部力量实现差异化服务

案例分享1：高端教育资源的运用

案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

案例分享3：律师事务所的妙用

2. 为高端人群提供高品质的生活体验

案例分享1：平民化的私人飞机服务

案例分享2：稀缺的高端旅游定制

3. 巧用税务筹划为客户输出价值

讨论：你还能想到的非金融服务（珠宝、游艇）

某国有股份制银行xx支行公私联动实战案例分享

一、案例的背景

1. 经营队伍

2. 客群体群

3. 经营指标

4. 遇到的难点

二、公私联动方向和思路的优化

1. 明确定位

2. 提升体验（员工与门店改造）

3. 运营制度优化

4. 战术打法

三、公私联动制度的建立

1. 成立公私联动小队

2. 产品专家的帮扶

3. 行动量的保证

4. 同业降维打击

四、成果的展示

实战演练：小组讨论并制作PPT阐述方案

客户样本1：某地级市大型综合性医院

客户样本2：某地职业技术学院

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动