(微信同号)《采购谈判策略和议价技巧》
【课程背景】
在全球化和市场竞争日益激烈的今天，采购谈判已成为企业实现成本控制、提高供应链效率和增强市场竞争力的关键环节。有效的谈判不仅能帮助公司获得更有利的合同条款，还能帮助建立长期合作的集成供应商/策略供应商的关系。
本课程旨在帮助采购团队和采购经理掌握高效的谈判技巧，通过不同供应商的定位并结合供应商资源丰富程度，合理定位企业方的谈判策略和思路，通过一个概念三步法则，针对性提升谈判技能，同时加入了电子竞标“无声的谈判”中的黄金议价法则，确保谈判技能的与时俱进。
【课程收益】
Ø 掌握谈判的基本理论和流程
Ø 提高谈判的能力：精准定位供应商，量身制定谈判策略；掌握一个概念散步法则，提高议价软实力
Ø 掌握电子竞标作为“无声的谈判”降价的新手段，如何巧用管理，实现议价降本
Ø 分析和学习成功与失败的谈判案例：从实际案例中获取经验和教训
【课程特色】
Ø 综合提升：结合谈判理论、实际策略与案例分析，提供全方位培训。
Ø 模型与方法论：介绍具体的谈判模型和方法论，提升理论与实践结合能力。
Ø 实践与互动：通过模拟演练和案例分析，增强实际操作能力。
Ø 电子竞标专题：深入辨析电子竞标在谈判中的应用和价值。
【课程对象】工厂主料采购，采购寻源经理，大供应商谈判总监，采购共享中心团队，供应链其他成员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、采购谈判到底谈的是什么？
1、采购谈的是利益最大化
利益最大化包含哪些
1) 达成降本指标
2) 质量提升
3) 服务优化（结合研发/生产和供应链）
4) 双方合作关系的绑定
5) 交货条件
6) 支付条款
7) 其他
2、采购谈判谁参与
1) 采购团队与供应商
2) 采购团队的配置和目的：
Ø 主谈判专家
Ø 供应链代表（研发，市场，生产，物流，成本等）
Ø 市场洞察（结合企业销售和市场大数据）
Ø 调停者
3) 供应商
Ø 集成供应商
Ø 策略供应商
Ø 优选供应商
Ø 普通供应商
3、采购谈判的流程
1) 前期准备：知己知彼
Ø 明确需求：搞清楚你需要什么，设定清晰的目标。
Ø 市场调研：了解市场行情和供应商情况，别忘了比较价格！
2) 制定策略：运筹帷幄，下一章细节展开
Ø 设定底线：定义你的心中最低要求
Ø 准备备选方案：想好几种可能的解决方案
3) 接触供应商：摸清市场
Ø 初步沟通，筛选功能供应商资质
Ø 管理报价，了解对方生产实力
4) 谈判过程：以势压人不可取，真诚筛选培养集成供应商
Ø 展示诚意：让对方知道你认真对待这次谈判。
Ø 积极倾听：关注供应商的需求和反应，找出双方的共同点。
Ø 提出要求：明确你的期望，但保持灵活，愿意协商。
5) 达成协议：争取共赢
Ø 确认条款：确保所有细节都已明确，如价格、交货时间等。
Ø 签订合同：完成所有文书工作，正式确认协议内容。
6) 后续跟进：闭环管理
Ø 监督执行：确保供应商按约履行合同。
二、什么是好的谈判策略？量身定制
1、集成供应商的采购谈判策略
1) 集成供应商特点：深度合作，参与生产和设计。
2) 谈判策略：建立合作关系；共享信息；共同解决问题；长期合同（框架协议）
3) 案例分析
2、策略供应商的采购谈判策略
1) 策略供应商特点：对战略目标至关重要
2) 谈判策略：战略伙伴关系，风险管理，明确降本目标，转为集成供应商的可能
3) 案例分析
3、优选供应商的采购谈判策略
1) 优选供应商特点：符合标准优质选择
2) 谈判策略：价格与质量的谈判；长期合作的可能
3) 案例分析
4、普通供应商的采购谈判策略
1) 普通供应商特点：提供常规商品或服务，市场竞争性高，行业壁垒低或者是新业务（量不大）新厂商（壁垒低）
2) 谈判策略：价格竞争（阿克曼）；质量控制；灵活变通；短期合作（单次合同等）
3) 案例分析
三、如果扎实拿下这个谈判？（1个概念+3步法则）
1、谈判概念立心中
1) 供应商资源丰富：BATNA
BATNA谈判概念，最佳替代方案，以增强谈判的主动性和灵活性。
2) 供应商资源有限：ZOPA谈判概念
2. 法则一：有效沟通
1) 积极倾听
2) 提问技巧
3) 非语言沟通
3、法则二: 影响与说服技巧
1) 建立信任
2) 利用数据
3) 讲故事技巧
4、法则三：处理异议与冲突与升级
1) 理解异议
2) 回应异议
3) 冲突解决策略
Ø 合作式解决
Ø 竞争式解决
Ø 回避式解决
四、谈判新势力：“无声谈判”电子竞标议价多降2%，怎么做到的？
1、全景式案例分享，案例引入
2、老采购的老道与新采购的程式化思维
1) 电子竞标类型大公开
2) 老采购的电子竞标思路VS新采购的电子竞标思路
3) 姜还是老的辣，开标后的局势扭转
3、案例拆解和互动
