异议处理与“赢”销谈判

异议处理与“赢”销谈判

课程背景：

在银行业有一句话“无零售不稳，无对公不强“，可见对公在银行的地位。而在银行中能做到对公客户经理，大多都有一定的营销经验，但仅凭经验、资源和个人风格营销，又很难有大的突破和可持续性的发展。尤其在供大于求的环境里，想取得对公大客户的信任，争取成为他合作银行的其中一家更是难上加难。

商业中没有真正的公平，作为供应商的银行很多时候都处于劣势地位。那么如何能够处于逆势而又获得优势条件，陷于被动而又立于不败之地，这就需要对公客户经理掌握一定心理技能的同时又能娴熟的处理异议和商务谈判——合理地利用时间、空间、心理、人文等因素，将不利转为有利。让每一次营销博弈都取得实质性胜利，让每一个合作都实现预期价值。

基于以上问题，结合多年在银行一线辅导和讲课的经验，特为对公条线量身开发“矢”“潜”“谋”三系列课程，其中“谋”出自《孙子兵法》谋定而后动。帮助营销人从不仅从战略盱衡全局，本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让对公客户经理从几个关键点处着手，快速成为对公营销高手。

课程收益：  

Ø 目标——能够清晰的区分和应用处理异议和谈判的技巧

Ø 规划——懂得提前规划整个处理异议和谈判的过程

Ø 沟通——聆听和共情模式的有效应用，可瞬间拉开与同业的差距

Ø 探测——善于揣摩客户的思维方式，手中筹码和谈判底线

Ø 演练——互动演练让学员亲身体会处理异议和谈判的真实动态

Ø 掌控——让学员有意识去主导和掌控异议处理和谈判的流程节点

Ø 成交——有策略地让步来推进成交速度

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：对公条线营销人员

课程形式：推荐“训、讲对半”的特训营模式

课程反馈：

ü “以前行里其实没少安排对公的课程，但往往是聚焦在业务上或者产品上，很少像白若禺老师这样聚焦在对公营销思维和技巧上的。开眼界的同时还很落地，课上的工具拿来就能用！”

ü “今天才知道，以前我以为的谈判其实不是真的谈判，只是反对意见而已，情景不同，选择对应的方法自然就不同，所以我送客户的礼物似乎没有变成自己有力的筹码，反而把客户惯坏了，今天课上我一直在反思，这堂课太棒了。”

ü “以前我在营销的时候，总是压不住我该死的胜负欲，今天白若禺老师一句话点醒了我‘总谈输赢的是孩子，成年人要的是结果。’原来是我在谈判之前没有想清楚自己要什么啊”

ü “很多时候都觉得我行没有明显的竞争优势，经常像白菜一样被客户挑来挑去，今天学了OALEEC才明白，客户嘴上说的不一定是他想要的，要先分析异议的真伪，然后再去从根本上处理，就有一种追本溯源的感觉，瞬间茅塞顿开，好兴奋！”

ü “听课的时候感觉自己都会了，结果一模拟，如果10分满分的话，自己可能连及格都够呛，老师的现场点评太一针见血了，实战派就是不一样！受用匪浅。”

课程大纲

一 课程主题

导  入——你需要的是异议处理还是谈判技巧

(一)    什么是谈判，什么场景需要谈判

(二)    什么是异议处理，什么场合需要异议处理

第一讲——异议处理

(一)    异议的那些你不知道的正面价值

(二)    处理异议6步法

1.     O——你的态度直接反应你对我行产品的信心

2.     A——平庸还是Top的核心区别

3.     L——客户好感度的来源

4.     E——情商高下立现的一环

5.     E——专业度最佳体现场景

6.     C——临门的关键一脚

(三)    共情的正确打开方式

(四)    好的成功故事可以解决一切反对意见

(五)    倾听5步训练法

第三讲——商务谈判

(一)    谈判的五字真言；

1.     力——是否能和客户角逐的关键

2.     理——你的坚持站得住脚吗

3.     利——你以为的利是对方想要的吗

4.     时——什么是谈判的最佳时机

5.     情——你平时有储“情”，关键时候为你加码吗

(二)    谈判中的战术；

1.     软、硬出牌——能屈能伸的才是高手

2.     相互的试探——双方博弈心理战

3.     演好黑白双煞——进可攻，退可守的战术

4.     巧妙的数字游戏——让小数字帮大忙

5.     战略性让步——让你的每一步退的都有意义

收  尾——重点知识回顾及ORID计划

二 经典案例

Ø  如何挖建行墙角——知名女装王总说：“你们的APP没有建行的好用”

Ø  用“以退为进”的战术拿下要去地方行做贷款的李总……

Ø  王总说：“人家XX银行的资金归集系统都不收费…..”该如何处理

Ø  兴业的客户经理与国际学校洽谈，场景应用做对了吗

Ø  客户说你们的利率没有优惠，人家的手续还简单……

Ø  看农行对公行长和我如何一起配合，拿下瓷砖行业的当地的领头羊企业

Ø  当初答应好的回报方案，客户为什么后续没有行动

三 模拟演练

Ø  盘点你可行的筹码

Ø  用OALEEC 6步法拆解常见异议

Ø  你能做到最高层次的共情吗

Ø  5层次聆听练习

Ø  如何做到有战略的让步

四 实用工具

Ø  谈判筹码表

Ø  异议处理及营销谈判自测表