决 胜 大 堂

决 胜 大 堂

                       ----智能化网点会计主管营销管理

课程背景：

"银行不再是一个地方，而是一种行为。"布莱特·金在他着名的畅销书《Bank3.0》中这样指出。而眼下，我们发现他的预言正被银行业以不可想象的势头在付诸实践。

　　工商银行、建设银行、交通银行、中国银行等国内大小银行，近年来快速抢滩互联网领域，智能柜台、智能机器人、远程可视柜台……这些设备逐渐登陆银行网点，为客户带来更新奇、高效、便捷的金融服务，银行业新一轮网点升级换代的浪潮已经袭来。基于这样的大环境，厅堂工作人员如果还将自己定位于厅堂的客户识别、分流与维护的岗位必将被淘汰。因此智能厅堂的营销管理就是当下会计主管转型过程中需要关注的重要工作。

培训对象：

运营主管

培训时间：6H 或（1.5天）

课程特点：

 （1）侧重训练：培训不在于学员听了多少，而在于他会了多少，所以内容不在多，而在于学员要掌握，光听是不可能掌握的，需要经过强化训练（当然还需要训后的复习及应用）。因此本次课程内容尽量精简，避免过多的理论讲解，把更多的时间用在训练和辅导学员对技能的掌握。

（2）解决问题：培训的最终目的不是单纯提升能力，而是解决工作中的问题。本次课程将把工作中实际碰到的棘手问题摆在桌面，在训练导师的专业引导和激发下，利用团队智慧，为这些问题找到解决之道。

（3）方便记忆：如果学员记不住，再好的培训也等于零，本次课程为便于学员对所学内容的记忆，特意将许多知识点归纳成朗朗上口的口诀和话术。

（4）便于复习：培训结束才是真正的开始，学员如果不去复习/回忆所学内容，就更不会去应用，本次课程为了方便学员训后复习和需要时查询课程内容，将培训内容整理成独特的、便于记忆的话术分享给学员。

 课程收益：

1） 了解智能化网点的厅堂各岗位角色定位、关键动作、关键工具、营销话术；

2）解决厅堂工作人员在智能网点每天做什么，做多少，怎么做；

3）如何进行岗位劳动优化组合；

4） 如何人机协同挖掘商机

课程大纲：

 第一讲：智能化厅堂的岗位角色定位与客户沟通技巧

1、智能模式是什么---网点运营模式的转变

2、智能厅堂服务经理五大认知及角色定位

² 服务组织者、商机发掘者、现场管理者

3、智能大堂服务经理的岗位职责 

² 引导分流、产品推荐、矛盾调解、服务监督、环境维护、安全检查

4、大堂服务营销七步曲：迎、分、辅、帮、跟、维、送

5、厅堂不同区域补位协调

6、渠道迁移管理

7、场景化服务构建

第二讲：智能厅堂触视觉化营销

1、构造人、机、物的客户营销触点

  2、根据客户动线打造厅堂四个物理分层

² 引导层

² 智能处理层

² 需求激发层

² 产品营销层

第三讲：智能厅堂场景营销技巧

1、智能网点营销原则

弱关系原则/感官思考原则/情感营销原则/AIDA法则

2、主要场景营销策略

咨询引导场景/智慧服务场景/客户体验场景/贵宾服务场景/产品展示场景

² 开户客户：工资代发/还房贷/收款/转账/生活缴费

² 电子银行业务

² 转账汇款

² 余额查询

² 打印流水

² 结售汇

² 跨境汇款

² 贷款

案例分析

3、客户识别技巧

²  工具识别

² 业务识别

² 客户形象识别

² 沟通信息识别

4、、营销跟进

²  有反馈

²  有记录

²  有跟进

  5、厅堂微沙龙实操

Ø 厅堂微沙的优劣势

Ø 厅堂微沙的3个3

Ø 明确开展时间、开展时机、宣讲对象、主持人安排、准备工作

Ø 绘声绘色的语言表达，让你的讲解更有渗透力；

Ø 厅堂微沙龙宣讲时，用生动的故事开场会更打动人心；

Ø 厅堂微沙龙的宣讲流程、宣讲话术

第四讲：客户管理系统掘金

1、 从账户--客户--用户关系建立

2、 微信管理七步曲

3、 如何让客户一下子记住你——自我介绍的技巧

4、 电话营销技巧

² 存量定活期和增量收入型活期稳存

² 增量经营型活期稳存

² “存/薪/商”临近解约客户邀约

² 定期到期转存定期话术

² 理财到期剥离结构性存款话术

² 理财到期剥离定期话术

  第五讲：日常管理工具

1、 情景演练

2、 话术背诵通关

3、 开一个营销型晨会