破局迎新——后疫情时代银行保险蓄力营销

《破局迎新——后疫情时代银行保险蓄力营销》

一、 课程背景

在疫情冲击之下，重启美好生活的人们生活方式、行为习惯、甚至思维模式都发生了翻天覆地的变化。后疫情时代对于保险行业产生的影响是不言而喻，从谈“保”色变到购“保”热潮，而保险中收正是各家银行零售收入主要来源之一。   

后疫情时代，银行保险产品营销呈现出以下特点。

² 疫情的冲击激发了客户对于保险的需求

² 网点到访客户锐减，沙龙活动暂停，厅堂营销机会减少

² 银行保险目标客户的储备及经营管理进入瓶颈期

² 理财经理需转变保险营销理念，提升保险专业能力

² 理财经理与客户电话理念沟通及保险面谈能力不足

二、 课程目标

基于客户需求背景，本次线上课程旨在实现以下目标：

² 定策略：踏准每季度保险产品营销节奏

² 转理念：转变保险产品营销理念及思路

² 蓄客户：锁定目标客群生活场景和需求

² 强专业：把握保险产品配置的四大原则

² 会营销：训练保险营销必备的核心技能

三、 课程纲要

（一）后疫情时代，蓄力保险持续营销

1、疫情考验之下的保险机遇与挑战

2、银保产品进入到4.0时代

Ø 重疾+终身寿

Ø 卖收益的时代结束，卖规划的时代到来

Ø 考核规模向考核轻型中收转向

（二）银行保险营销理念及思路变革

1、如何去卖我们的保险？

Ø 高开口率是一切营销的前提

Ø 高件均向高覆盖率进行转变

Ø 高频出单比出大单更适合我们

2、为什么我们不敢、不愿开口讲保险？

Ø 外重而内拙

Ø 客户对于保险的偏见

Ø 我们对保险产品的不熟悉

3、为什么客户觉得保险都是骗人的？

Ø 得失偏见

Ø 心理账户

Ø 后视偏见

（三）不同类型客户的保险配置方案

1、 单身客户

2、 三口之家

3、 特殊家庭

4、 企业高管及私营企业主

5、 客户子女

（四）保险配置的四大原则

1、 保障优先保财

2、 健康全家覆盖

3、 养老男女分开

4、 先大人后小孩

（五）保险营销的核心技能训练

1、重疾险营销技巧

Ø 做客户身边的保险逆行者

Ø 新旧重疾险对比及重疾营销工具

Ø 重疾险营销案例分享

2、年金保险销售垫板分享及演练

Ø 什么是年金险？

Ø 对比年金险关注什么？

Ø 年金险的目标客户画像

3、增额终身寿险及保险金信托

Ø 6类常见客户保险需求解析（传承、婚姻、家企隔离….）

Ø 增额终身寿险与保险金信托的组合营销

4、终身寿险的大额保单销售技巧及客户销售思路

Ø 做有规划的面谈准备

Ø 1. 客户基本资料完善

Ø 2. 市场行情分析

Ø 3. 了解客户理解程度

Ø 4. 设计客户面谈环节

Ø 5. 预想客户拒绝问题及解决办法

Ø 面谈邀约技巧

Ø 1. 吸引式面谈邀约法

Ø 2. 需求式面谈邀约法

Ø 3. 诱导式面谈邀约法

Ø 4. 肯定式面谈邀约法

Ø 从养老的角度设计大额保险计划的四个维度

Ø 1. 经济维度：我们处于一个什么样的养老环境当中，需要多少钱来养老

Ø 2. 时间维度：距离真正的养老空窗期还有多久，需要做什么样的准备

Ø 3. 亲情维度：家人子女是否能够成为未来养老的依靠和对象

Ø 4. 健康维度：对于未来的可以预知的医疗缺口有多大，需要准备多少钱以备不时之需

Ø 从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类

Ø 1. 支离破碎型：家庭结构十分复杂，充满着各种可能性

Ø 2. 完好无损型：家庭结构十分完善，特别幸福

Ø 3. 危机四伏型：表面看似平静如水，其实都在进行着属于自己的家庭规划

Ø 4. 未婚型：即将步入婚姻的小两口，作为父母如何规避高净值资产的损失

（六）保险销售技巧

Ø 保额倒推保费法

Ø SPIN提问技巧

Ø FABE产品讲解技巧