小微金融客户开拓与批量开发

《小微金融客户开拓与批量开发》

谢广超

课程大纲

第一：普惠小微业务突围

一、发展普惠小微遇到的问题

1. 多家银行争抢下的获客

2. 利率下降下的盈利问题

3. “两增两控”下的风控

二、从民生银行看小微发展历程

三、从营销案例看小微业务营销的关键点

第二：小微客户拓展路径

一、有贷客户续贷

1. 维护有贷户的制度

2. 如何让客户转贷

案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

二、存量客户转化

1. 开展生意会拓展客户

2. 通过银承和贴现找寻客户

3. 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

4. 现有客户转介绍——交易频繁、交易数额大、近期新增交易

5. 私公联动找寻客户——使用移动互联网快速发现公私联动机会

三、外部客群拓展

1. 银证合作客群

1）税务贷款

2）政府采购贷款

3）街道村委推荐客户

2. 商圈客群

1）线下商圈、商会、协会等

2）商圈特色产品：POS贷、租金贷

3）互联网平台客群——企查查等软件的使用

第三：批量开发客户

批量授信与单户开发对比分析

“一圈一链”客户概述

规划先行、批量开发

1. 批量拓展客户的五种场景

1）政府与机构渠道

2）开发园区与科技园区

3）专业交易市场

4）商业街

5）供应链

2. 供应链客群的两个方向

1）上游供应商：应收账款

2）下游经销商：预付款

案例：渤海银行华润万家供应商融资方案

3. 撬动核心企业愿意参与的三个需求

1）老板——控制企业成本

案例：交通银行医药行业商票快贴

2）财务部——优化财务报表

案例：苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

3）销售部——提高业绩

案例：中行跨国公司商业汇票无追索贴现

4. 供应链批量拓展小微客群的三个风控重点

1）大企业的参与

2）盘活企业的流动资产

3）资金要封闭运行

第四：批量授信方案设计六步法

一、客户在哪里？

1. 讨论各渠道开发客户

2．评估客户可开发价值

二、客户什么样？

1、关键方深度调查——总体额度

2、商户抽样调查——准入标准

3、内部向导或第三方的交叉验证——贷后管理

三、设计授信产品或组合——产品标准化

1、选定基础授信产品

2、依据客户关注点优化现有产品

3、交叉营销实现结算和现金流的控制

四、设定合理的准入和客户分层标准

五、圈定试点

1、试点的原因

2、设点企业的选择

六、会议营销、宣传产品

第五：授信方案设计演练

1、 通过上下游进行批量开发

2、 项目供应链

3、 超市供应链