商业银行

行业客群授信指引与产品落地推广训练营

项目方案

2022年 5月

一、项目背景

近些年，国家宏观经济政策和监管部门，持续升级金融机构服务实体的引导力度，聚焦科技创新、普惠金融、乡村振兴、绿色金融等关键领域，全面支持我国实现共同富裕和可持续发展的目标不动摇。对此，众多银行积极响应，结合自身禀赋，深耕本地化客群和行业资源，已然迈出业务发展和自身转型的坚实步伐。

随着银行4.0时代的到来， “以客户为中心”的定制型经营理念正在全面取代传统 “以产品定客户”的卖方思维。人口红利正在消逝，人心红利正在崛起；流量红利正在衰减，品牌红利正在复兴。而在实践中，我们的工作方法严重滞后于趋势变化，在被动中遭遇惨烈的正面竞争：对客议价能力弱、客户分散风险高、产品同质化严重、客户投诉与流失…上述种种最终导致团队士气低落，经营动力受损。

痛定思痛，我们反思在积极拥抱变革的同时，亟需学习一套从行业客群调研、授信政策、产品设计、推广策略、到反馈迭代的完整链路，建立“通过政策看产业，透过行业场景延伸产品体验”的框架思维，最终打造一支懂金融，懂行业，更懂企业家真实痛点的专家型服务团队。

当前，全国各地受疫情反扑，正在积极推进复工复产，我们在机遇与挑战并存的关键节点，需要高瞻远瞩看趋势，果断布局谋发展，在第四次工业革命和全国加速建设统一大市场的诸多利好风口，苦练内功，获取弯道超车的发展新势能。

二、客户需求分析

1、根据本地特色产业和现有客群资源，梳理匹配我行定位的核心行业，并展开市场调研，参训团队

学习行业调研工作法和实施步骤，在咨询师指导下完成行业调研报告。

2、结合前期成果，遵循本行授信政策和风险安排，形成本行针对于目标行业和客群的授信指引（试行），

报行领导和相关职能部门审议审批。

3、优化本行现有产品，形成综合营销的产品矩阵，提炼营销话术

4、锁定行业关键人，搭建批量平台和营销渠道，设计线上、线下一体化推广策略和实施路线图。

5、选定实施机构（或试点），进行落地培训和实操指导（包括但不限于：批量化营销活动、关键渠道对接

与合作方案制定、异业联盟平台搭建、阶段性促销与品牌宣传、每日复盘总结等），实现客群开发和服

务的精耕细作。

6、结合经营案例和展业收获，出具修订版行业客群授信指引，给出后续工作建议，沉淀营销工具包。

三、项目目标

为了充分把握市场机遇，实现战略转型，本次项目以科技赋能为指引，以队伍锻造为核心，以产能提升为目的，以体系与流程建设为基础，设计本次项目方案。

项目目标：

1、以银行数字化转型为契机，深入分析拟营销目标行业客户在我行的交易数据和行为数据，绘制客户画像，萃取行业经营淡旺季变化与生意模式

2、开展典型客户拜访，交流客户经营特点和日常金融需求，通过存量客户引荐关键人，政府公共部门负责人，共同评估行业发展潜力和经营风险，整理行业信息和客群融资痛点。

3、对参训团队（包括但不限于：产品经理、支行负责人、骨干客户经理）进行行业调研工作思路和实

施步骤的培训，共同完成行业授信指引（试行）并报送行领导和相关职能部门，进行综合评估和审议审定。

4、咨询团队将带领项目组对产品组合、营销策略、实施路径图、营销话术等细节进行设计和布局，针对落地支行具体情况，制定一行一策展业计划。

5、 展开营销条线全员培训，培训内容包括：行业信息、产品组合、营销场景搭建步骤、关键人、关键平台、关键渠道营销技巧，一体化展业企划案、金融与非金融活动、营销效果评估措施等

6、实际指导落地支行开展业务开拓，优化产品，制定促销政策，组织营销队伍锻造，提升综合

营销与业务开拓能力，增强信贷专业知识和行业专业知识的掌握、提高客群经营及风险把控的能力。

8、优化工作流程，引入行动学习机制，形成管理闭环和强化管理链条，掌握问题分析与解决的

方法，形成复盘工作机制和文化。

四、项目实施内容

1、产品优化

结合调研了解的情况进行产品研发，客户的期待：成本低、放款快、手续简便，银行的期待：持续的盈利能力、适用的标准程序、长期忠实的客群，产品是客户和银行的纽带和桥梁，产品的基本要素： 在产品设计中，要考虑到产品的额度、定价和体验度。并且要平衡客户的体验与风险管理的矛盾，给客户提供最认可的产品。

产品优化的原则：

（1） 市场性，在坚持以客户需求为导向的同时开拓市场，丰富产品线，增强竞争力。

（2） 创新性，不仅在产品优化，在客户体验等方面都要进行创新。用差异化的产品和我服务，在同行业竞争中树立自己的优势。

（3） 盈利性，坚持价值创造原则，准确的设计、稳定的定位， 以确保产品满足客户需求的同时给企业创造预期的价值。

2、授信指引：行业分析与客群定位

以本地化特色产业为依托，重点关注经营类的企业主以及个体工商户。梳理核心产业及供应链主要客群特点、经营模式、金融需求及主要展业风险。针对性设计客群经营活动，形成常态化客群维护和交叉营销模式。加深与我行的品牌认知和合作黏度。

打造一支懂行业调研、懂客群需求、理解行内政策，具备产品思维和行业分析潜力的专业团队

3、渠道搭建与营销获客

通过线上+线下的渠道建设，全员营销以及批量营销的开展，积累一批重点行业的优质客群，萃取一系列典型营销案例和工作方法。

五、项目交付

Ø 一套行业调研的标准化流程

Ø 一套行业调研与报告撰写的工具包

Ø 一个行业营销通用策略方案库

Ø 一支独立开展行业调研和营销策划的专业团队

Ø 典型行业持续获客平台的搭建和客群储备

Ø 一套项目实施和管理方法，群策群力和复盘及其对应文档资料

Ø 问题分析与解决的工具和会议流程

Ø 成功案例和各业务场景的关键成功要素和步骤萃取表

六、项目实施流程（仅供参考）：

具体安排如下:

七、项目费用