电子银行营销技巧培训

《电子银行营销技巧培训》

【课程目标】

1、通过本次培训提升电子银行业务的推广能力，从渠道和直接营销两个途径拓宽电子银行的客户群体

2.电子银行业务渠道营销技巧

3.银行柜员如何引导客户采纳电子银行业务的工作技巧

【适用对象】

电子银行部条线员工、银行柜员

【教学方法】

1.理论讲解

2.案例分析

3.分组讨论

4.角色扮演

5.现场演练

6.作业实操

7.游戏体验

8.学员分享

【培训时间】1-2天

【课程大纲】

第一章、正确认识电子银行

一、如何正确认识和理解电子银行  

二、电子银行的定位

三、电子银行与柜面、自助等渠道相辅相成

四、电子银行是客户和银行的必然选择

第二章、电子银行基本营销策略

一、“跑马圈地”营销策略

1、夯实营销基础

2、强力抢占客户资源

3、全面实施品牌营销策略

二、“重点突破”营销策略

1、实行电子银行客户分层分级营销管理模式

2、加强客户关系管理，突出营销重点

3、突出对重点客户的跟踪营销服务

三、“创收增效”营销策略

1、制定具有竞争力的电子银行定价策略

2、注重挖掘营销效率高、直接效益明显的业务品种

3、强化收费系统功能、丰富收费品种

4、处理好市场培育与创收增效的关系。

四、电子银行主要营销方式

1、引导式营销

2、捆绑式营销

3、访客式营销

4、体验式营销

5、交叉式营销

6、外呼式营销

7、精准式营销

8、交互式营销

第三章、电子银行业务渠道营销技巧

一、电子银行客户细分与亮点功能挖掘

1.高端客户群体

2.大学生群体

3.股民基民群体

4.代发工资客户

5.年轻白领

6.私营业主

7.务工人员

二、不同客户群体特征、需求分析与营销策略

1、高端客户群体（增值服务）

2、大学生群体（进校营销）

3、股民基民群体（理财需求）

4、代发工资客户（公私联动）

5、年轻白领（关注时尚）

6、私营业主（交叉营销）

7、务工人员（省时省钱）

三、电子银行业务渠道创新营销策略

1、网络营销策略（社区化营销）

案例：某银行在网银交易平台上开发了综合社区网站

2、娱乐式营销策略

案例：某商业银行采用舞台剧的形式展示其网上银行业务

3、体验营销策略

案例：某银行推出网上银行的“抢鲜体验”活动

4、数据库营销+病毒营销策略

案例：某银行将网上银行新产品制成FLASH电子邮件，向签约客户邮箱发送

5、校园营销策略

6、公益营销策略

案例：某银行开展环保主题促销——释放网络力量，畅享绿色未来！

第四章、电子银行业务柜面营销技巧

一、电子银行客户的挖掘和识别

1、电子银行客户群体特征分析

2、电子银行客户挖掘与识别技巧

l  转账汇款客户

l  基金客户

l  证券类客户

l  信用卡客户

l  个贷客户

二、电子银行客户需求分析与引导

1、客户冰山模型

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户需求的方法

4、客户合作心理分析

三、电子银行客户沟通引导策略

1、SPIN 引导技巧

2、沟通引导的目的

3、沟通引导实用策略

电子银行营销与引导话术训练

1、当客户申请办卡时……

2、当客户转账时……

3、当客户挂失时……

4、当客户查询余额时……

5、当客户信用卡还款时……

6、当客户缴纳话费时……

四、电子银行产品呈现技巧

1、影响产品呈现效果的三大因素

2、产品推介的三大法宝

3、产品组合呈现技巧

4、银行常见电子产品呈现技巧

l  网上银行呈现技巧

l  电话银行呈现技巧

l  手机银行呈现技巧

五、客户异议处理技巧

1.处理异议—异议是黎明前的黑暗

2.追根究底—清楚异议产生的根源

3.分辨真假—找出核心的异议

4.自有主张—处理异议的原则

5.化险为夷—处理异议的方法

6.寸土寸金—价格异议的处理技巧

7.客户核心异议处理技巧

l  客户对电子银行安全提出质疑时，如何正确引导客户?

l  客户嫌开通电子银行流程麻烦时，如果正确引导客户？

六、促成与缔结技巧

1、促成时机

l  客户询问办理的细节时

l  客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）

l  客户了解他人购买情况时

l  客户在沉默不语时 

l  客户眼神游移不敢对视时

2、缔结技巧

l  (行动法)

l  (二择一法)

l  (引导法)

l  (利益法)

七、售后服务技巧

1.节日电话短信问候

2.生日祝福

3.日常关心沟通

4.理财资讯分享

5.生活资讯分享