(微信同号)对公客户三真实战案例辅导
学员汇报材料参考提纲
提示：各位学员可准备存量项目+推进中新项目提供基础资料和情况说明，诚拙金融老师指导协助设计方案。
一、 公司基本情况（简洁明了，区分页面）
（一） 股东背景
交运集团前身为W市长运集团有限公司，2010年W市长运集团和W市公交集团有限公司等整合组建W市市交通运输集团有限公司，W市长运集团更名为W市市交通运输集团有限公司。集团公司的实际控制人为W市市人民政府国有资产监督管理委员会100%控股。
纳入合并范围的子公司20家，其中二级子公司15家，三级子公司4家，四级子公司1家。具体情况如下：
序号 | 企业名称 | 层级 | 主要经营地 | 经营范围 |
1 | W市交运集团城际客运有限公司 | 2 | W市 | 长、短途客运服务 |
2 | W市交通技术学校 | 2 | W市 | 汽车驾驶维修培训 |
3 | W市龙发运输有限公司 | 2 | W市 | 省市县际客运运输 |
4 | W市交运集团国际旅游有限公司 | 2 | W市 | 出入境旅游业务 |
5 | W市交运集团房地产投资开发有限公司 | 2 | W市 | 房地产开发经营管理 |
6 | W市市交通运输集团石油有限公司 | 2 | W市 | 经营汽油、柴油等产品 |
7 | W市交运集团洞头有限公司 | 2 | W市 | 道理旅客运输，客运站经营 |
8 | W市交运集团汽车服务有限公司 | 2 | W市 | 出租车客运，汽车维修、销售 |
9 | W市交运劳动服务有限公司 | 3 | W市 | 劳务服务，家政服务 |
10 | W市鹿城公共交通有限公司 | 2 | W市 | 城市小公共汽车客运 |
11 | W市东瓯公交有限公司 | 2 | W市 | 班车客运，驾驶员培训，客车维修 |
12 | W市公交温永客运有限公司 | 2 | W市 | 县际班车客运 |
13 | W市公交永中实业有限公司 | 2 | W市 | 中巴公交客运 |
14 | W市交运印刷有限公司 | 2 | W市 | 印刷 |
15 | W市市公务用车服务有限公司 | 3 | W市 | 汽车租赁服务 |
16 | W市交运汽车综合性能检测中心站有限公司 | 3 | W市 | 汽车综合检测 |
17 | 浙江华夏保险代理有限公司 | 3 | W市 | 汽车保险代理 |
18 | W市市公务用车后勤保障中心 | 4 | W市 | 汽车修理 |
19 | W市交运集团泰顺有限公司 | 2 | W市 | 道路旅客客运 |
20 | W市交运集团娄桥机动车驾驶学校有限公司 | 2 | W市 | 机动车修理和维护 |
（二） 主营业务
主营业务主要分为交通运输、燃料销售、房产销售、广告服务、出租业务、旅游及包车、场站服务、汽车服务和教育培训等，其中，运输业主要包括城市公交运输和城际客货运两个子业务板块，板块收入基本占主营业务收入50%左右；燃料销售板块收入占主营业务收入20%以上，近年来收入占比逐步提升。
项 目 | 2017年度 | 2018年度 | 2019年度 | 2020年1-6月 | ||||
营业收入 | 占比 | 营业收入 | 占比 | 营业收入 | 占比 | 营业收入 | 占比 | |
交通运输 | 82,994 | 50 | 82,996 | 48 | 82,002 | 50 | 23,148 | 38 |
其中：公交客运 | 51,411 | 31 | 50,561 | 29 | 52,454 | 32 | 13,320 | 22 |
其中：城际客货运 | 31,583 | 19 | 32,434 | 19 | 29,548 | 18 | 9,828 | 16 |
燃料销售 | 35,755 | 21 | 41,653 | 24 | 42,473 | 26 | 18,990 | 31 |
房产销售 | 11,576 | 7 | 12,230 | 7 | 448 | 0 | 305 | 1 |
广告服务 | 4,534 | 3 | 7,280 | 4 | 6,343 | 4 | 1,171 | 2 |
出租业务 | 4,977 | 3 | 9,100 | 5 | 9,378 | 6 | 7,023 | 11 |
旅游及包车 | 5,286 | 3 | 5,509 | 3 | 7,634 | 5 | 2,505 | 4 |
站场服务 | 4,633 | 3 | 2,797 | 2 | 2,566 | 2 | 400 | 1 |
汽车服务 | 14,290 | 9 | 7,341 | 4 | 10,507 | 6 | 5,080 | 8 |
教育培训 | 2,383 | 1 | 2,600 | 2 | 2,096 | 1 | 2,710 | 4 |
合计 | 166,428 | 100 | 171,506 | 100 | 163,446 | 100 | 61,333 | 100 |
二、 主要商业模式
（一） 主要交易对手（供应商与销售对象分别是？）
客运：供应商汽车主要为金龙等大型汽车供应上，燃油来自集团统一采购。
燃油：主要向中石化、中石油采购。
（二） 主要结算方式
客运：客车采购付款方式为签订合同后预付10%作为定金，车辆在W市验收上牌后支付30%，余款60%在交付使用后18个月内支付，均为银行转账。
燃油：主要向中石化、中石油采购，均为银行转账。
（三） 生产经营特点
城市公交客运业务属于社会公益性事业，公车票价由政府实行监管，采取低票价政策，虽然申请人的公交客运业务在W市市区具有垄断经营地位，票款收入稳定，但是该业务的公益性属性使公交票价收入不足以覆盖成本，而且近年来燃油价格的高位运行及人工成本的逐年上升，使城市公交企业营业成本快速增加，政策性亏损较为严重。虽然政府不断加大对公交客运的政策扶持力度，在较大程度上弥补了城市公交企业的运营亏损，但政策性亏损现象仍然难以避免。
政策导向：W市市政府承担市区公交企业规制成本亏损补贴的90%。
近三年及2020年1-6月，申请人收到各项政府补贴合计分别为38,741万元、51,708万元、56,187万元和43,962万元，主要包括亏损补贴、燃油补贴和其他奖励补贴补助等，其中亏损补贴占比基本达到60%以上。
运营亏损，燃油盈利，综合补贴后，年净利润1358万。
（四） 融资原因分析
补充流动性。
（五） 具体融资用途（支付给谁？如何支付？）
燃油款
三、 金融合作情况（简洁明了，可表格展示）
（一） 本行
2019年2月20日，W市市交通运输集团有限公司在我行获批1亿元授信额度。目前集团本流部提款动资金贷款5000万元；W市交运集团城际客运有限公司由于现金充足，未提款。
2019年12月10日，申请人在我行获批6亿元债券额度，用于中期票据承销。在之后的公开招投标中，该中期票据承销业务由中国银行和工商银行中标。因此未启用该部分额度。
（二） 他行
申请人融资授信情况表（截止2020-06-30单位万元）
行 名 | 授信情况 | 保证人或抵质押物 | |||
额度（万元） | 对应品种 | 已使用额度 | 债务余额 | ||
1.中国银行 | 32,000 | 固定资产贷款、流动资金贷款 | 29,900 | 29,900（其中美美时尚广场项目贷款24900万元） | 鹿城区鹿城路42号土地使用权、矮凳桥99号11、12幢201室、W市市洞头区北岙街道霞光大道1号 |
2.工商银行 | 33,670 | 固定资产贷款、流动资金贷款 | 24,920 | 24,920（购车项目贷款18000万元） | 双屿街道牛岭村房产与土地使用权、飞霞南路朝阳大楼 D 幢房产与土地使用权、新宫前10号房产与土地使用权、飞霞南路214弄3号、 4号房产与土地使用权、鹿城区新城大道219号/信用 |
3.建设银行 | 10,000 | 流动资金贷款 | 0 | 0 | W市交运集团城际客运有限公司 |
4.农业银行 | 15,000 | 流动资金贷款 | 10,000 | 10,000 | W市交运集团城际客运有限公司 |
5.宁波银行 | 10,000 | 流动资金贷款 | 0 | 0 | W市交运集团汽车服务有限公司 |
6.广发银行 | 6,800 | 流动资金贷款 | 4,500 | 4,500 | W市交运集团城际客运有限公司 |
7.华夏银行 | 5,000 | 流动资金贷款 | 2,000 | 2,000 | W市交运集团城际客运有限公司 |
8.招商银行 | 5,000 | 流动资金贷款 | 5,000 | 5,000 | 信用 |
9.兴业银行 | 49,800 | 流动资金贷款、保函 | 13,980 | 13,980 | W市交运集团汽车服务有限公司、W市交运集团城际客运有限公司 |
10.浦发银行 | 18,000 | 流动资金贷款 | 5,000 | 5,000 | W市交运集团城际客运有限公司 |
11.国开行 | 20,000 | 流动资金贷款 | 20,000 | 20,000 | W市交运集团城际客运有限公司 |
合计 | 205,270 | 120,020 | 115,300 | ||
（三） 非银机构
四、 需求分析（分门别类，重点突出，简约展示，详细汇报）
(一) 采购
公交、客运、货运板块：
对固定资产公交车辆采取集中招标采购方式。采购方案上报W市市国资委审批通过后由申请人子公司交运汽服通过招投标流程集中统一采购。公交客车的主要供应商包括厦门金龙、郑州宇通、柳州五菱等，50%以上的客车采购来自厦门金龙联合汽车工业股份有限公司，该司以大、中、轻型客车的制造与销售为主导业务板块，市场占有率位居客车行业龙头，申请人公交车辆采购渠道稳定可控。付款方式为签订合同后预付10%作为定金，车辆在W市验收上牌后支付30%，余款60%在交付使用后18个月内支付。
(二) 销售
(三) 融资
(四) 投资
(五) 管理
五、 方案设计思路（画出流程图）
六、 存在的主要困难与问题（总结分析，简约展示，详细汇报）
附件：
1、 信贷调查报告
2、 相关情况说明
3、 各类佐证材料
