初中级对公客户经理营销沟通实战技能

模块一：

客户经理

营销技能概述

l  从中美战略对话看营销技巧

l  如何定义“银行”营销技能

l  基础版--三大基础营销技能

Ø  销售技能：推销技巧，狭义营销技巧

Ø  产品技能：从产品营销到方案营销

Ø  风控技能：古老的手艺，核心的能力

l  高级版--四大升级营销技能

Ø  方案设计：无方案不营销！求新是变！

Ø  谈判定价：利率市场化提出的新挑战

Ø  业务创新：唯一不变的，就是变！

Ø  资源整合：万物皆备于我；善于整合资源

模块二：

客户经理

销售技巧概述

十大销售技巧

l   技巧一：完善自我，把自己打造成品牌

l   技巧二：擦亮眼睛，寻找目标客户

l   技巧三：做足功课，不打无准备之仗

l   技巧四：有效沟通，不能沟而不通

l   技巧五：春风化雨，巧妙处理异议

l   技巧六：换位思考，实现互利多赢

l   技巧七：组合产品，方案创造价值

l   技巧八：合理定价，宅心仁厚福绿长

l   技巧九：精准定位，打造核心能力

l   技巧十：持续服务，推销从成交之后开始！

我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

    ---乔吉拉德

模块三：

自我销售技巧

十招完善自我，感知幸福

l   积极的态度：心态决定命运！抱怨有害无益！

l   忘我的热情：因为热爱，所以专业！

l   诚实的品行: 人无信不立。

l   良好的习惯：优秀是一种习惯！

l   坚定的意志：我能！明天的我必将感谢今天的我！

l   豁达的气度：沧海一声笑，滔滔两岸潮！

l   持续的学习：人生即是修炼！

l   健康的身体：难道你比小布什、奥巴马还忙吗？！

l   得体的举止：你的形象价值百万！！

l  感恩的心灵：你没有鞋子，但这世上还有许多人没有脚！

模块四

沟通技巧

引子：《小重山》之岳飞的悲催人生

l  有效沟通：核心理念与关键词

案例讨论：李克强错在何处？

l  沟通六要素

Ø      ：要明确，但不一定   （赵德良VS武蒙）

Ø  对象：上错花轿嫁对郎

Ø  时间：不审时则宽严皆误

Ø  地点：在正确的地点做正确的事

Ø  方式：《羞答答的玫瑰静悄悄地开》

Ø  策略：善战者伐谋 （延误登机时的沟通策略！）

l  载体与渠道

l  沟通六大技巧

Ø  1、充分准备--不打无准备之仗

Ø  2、换位思考--沟通以对方为中心；萨达姆

Ø  3、学会倾听—耳朵和眼睛可以说服对方！

Ø  4、真诚赞美--擦皮鞋是一门高深的技术

Ø  5、学会提问--拜访奇瑞汽车的失败经历

Ø  6、处理异议--化干戈为玉帛

l  沟通技巧与市场营销：请客送礼有学问！

l  沟通技巧与职场生存：内部营销是耶非耶？

l  沟通技巧与和谐家庭：如何做到家和万事兴？ 

模块五：

客户经理营销沟通

十二大常见错误

1、缺乏自信，盲从客户

2、盲目推销，事倍功半

*案例：铁道部要“干货”

3、低三下四，卑躬屈膝

*案例：唐双宁对联

4、鸡同鸭讲，自说自话

5、急于求成，图穷匕见

*案例：大客户问要不要存款？

6、狂轰滥炸，信息冗余

7、居高临下，自高自大

8、盲目承诺，背信弃义

9、爱行心切，急于辩解

10、立功心切，急于表现

11、同行相杀，贬低对手

12、一味讨好，进退失据

模块六：

实战案例研讨

与技能训练

（完整展开需3-6小时，酌情安排）

l 案例研讨：详见营销技巧实战案例集

案例1：如何防止潘金莲谋杀亲夫风险？

案例2：某银行农机补贴贷款营销案例

案例3：某银行客户经理异议处理案例

案例4：某银行大项目谈判定价案例

案例5：表兄弟北京打工的故事案例

案例6：某银行淮南煤老板骗贷案例

案例7：《二号首长》书面沟通案例

案例8：《二号首长》省长跑项目案例

案例9：灵魂拷问：你们行要不要存款？

案例10：客户经理向老婆请假失败案例

l 实战训练：结合学员表现，场景模拟

模块七：课程小结

无用之用：营销技巧最高境界

l  营销一定有门道，成功一定有方法

l  自己，是一切的根源

l  学习，如饥似渴地学习！

l  人生即修炼，修炼乐无穷！