交易银行与服务方案设计（初中级）

模块一：

唐诗与金融的本质

l  大阅兵看银行市场营销

l  亮剑对市场营销的启示

l  从将进酒看金融的本质

l  武大郎之死与交易银行

模块二：

交易银行概述

l  案例导入

*岳母基金：运用交易银行思维，实现低风险高收益，低投入，高回报

l  基本概念

l  主要模式

Ø  贸易融资

Ø  现金管理

Ø  票据业务

Ø  资产管理

Ø  资产证券化

Ø  FII三融合

l  发展阶段

Ø  基于买卖

Ø  先买后卖

Ø  空买空卖

Ø  构建生态

Ø  智能生态

l  意义作用-3Q银行

Ø  轻银行

Ø  亲银行

Ø  氢银行

模块三：

常见产品精讲

（一）票据产品

    案例：医疗行业16套解决方案

（二）保函产品

    案例：李克强盘活存量带来四重营销机会

（三）保理产品

案例：创新保理方案，带来的20亿元日均存款

（四）贸易融资

（五）资产池

    案例：某银行升级票据池为资产池带来的新机会

（六）现金管理

案例：北京银行现金管理产品被索赔120亿

（七）资产证券化

案例：篝火晚会居然也能资产证券化？

案例：纸包火的游戏—苏宁集团财技揭秘

（八）FII三融合

案例：比肩人民银行、美联储的融单模式

案例：云住工-建筑行业线上线下一体化解决方案

模块四：

产品营销技巧

（一）案例导入

1、客户嫌贷款利率高，如何破？

--同样的贷款条件，本行定价高，他行定价低，如何才能让客户选择本行呢？

2、客户不愿意交保证金，如何破？

（二）产品营销六大技巧--结合案例

1、产品拼盘

2、产品替代

3、产品接力

4、产品改良

5、产品创新

6、方案设计

（三）产品组合常见方式--结合案例

1、表内外产品组合

2、本外币产品组合

3、公私产品组合

4、授信非授信产品组合

5、直接间接融资产品组合

6、项目融资产品组合

模块四：

需求挖掘五维度

（一）何为需求？

（二）需求挖掘“5+2”

1．采购需求

2．销售需求

3．融资需求

4．投资需求

5．管理需求

6．品牌需求

7．个人需求

模块五：

方案设计六步法

l 深入了解客户商业模式--报表透视术

l 准确把握客户实质需求--岳飞的悲剧人生

l 合理设计运用产品组合--砖头与房子

l 评估利益相关者的诉求--野百合的春天

l 平衡利益相关者的利益--痛则通之

l 审慎评估方案整体风险--守住风险底线

模块六：

实战案例精讲

（酌情）

案例1：产品组合营销案例（医院营销1.0版本）

案例2：替代授信案例（医院营销2.0版本）

案例3：商票贴现案例（医院营销3.0版本）

案例4：商票保押案例（医院营销4.0版本）

案例5：小微企业批量开发案例（医院营销5.0版本）

案例6：联动营销案例（医院营销6.0版本）

案例7：史上最严的“八不准”条件下的4亿元存款营销

案例8：500万授信客户如何带来5亿元存款机会？

案例9： 如何 搞定沃尔玛之类的强势客户？

案例10：如何帮助悲催的煤贩子搞定授信创造存款 ？

案例11：房地产贷款表外产品运用案例

模块六：

实战案例精讲-续

（酌情）

案例12：某大型房地产上下游整体开发案例

案例13：平台贷款表外化案例（一鱼四吃，改造商业模式）

案例14：平台项目贸易融资及投行案例（ 改造模式，公司+投行）

案例15：省财政资金集中户（现金管理）营销案例

案例16：招投标中心营销案例

案例17：某上市公司（JD科技）募集资金营销案例

案例18：某省建设厅暨住房公积金营销案例

案例19：担保公司担保资金营销案例

案例20：某工程机械制造商的报表腾挪术（信用绑定+信托理财）

案例21：汽车金融公司的秒杀案例（批量开发产业链客户）

案例22：餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）

案例23：批发市场商户批量开发案例（信用绑定+回购保证金）

案例24：建筑施工行业批量开发案例（招标通）

案例25：农资化肥行业批量开发案例（商票）

案例26：大型商超供应商批量开发案例（反向保理）

案例27：家电经销商批量开发案例（保兑仓）

案例28：医院供应商批量开发案例（商票与应收账款池）

案例29：政府采购批量开发案例（应收账款质押）

案例30：大型制造业应付资金池融资方案（线上反向保理）

案例31-案例108，略

模块六：课程小结与引申思考（略讲）

（一）课程小结：1456

（二）引申思考：光荣与梦想

      在急剧变革的时代，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势，赢得个人的尊严与幸福，光荣与梦想？

Ø 我从哪里来？

Ø 我向哪里去？

Ø 我该做什么？

 (三)现场交流互动