(微信同号)互联网时代下家庭资产配置与营销策略
课程背景：
银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：
１.谈好的客户，又不买我们的产品了。
２.客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。
３.客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。
４.客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。
基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森) ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。
本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。
课程收益：
1. 建立营销人员资产配置意识，构建资产配置模型模式；
2. 掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；
3. 掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；
4. 增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。
5.学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我理财素养、理财技能，从“金融参与者”向“理财达人”华丽转身。
授课特色：
1.提升员工凝聚力；
2.企业为员工提供二次增值、二次收入，以财富管理为切入点，实现“授之以鱼不如授之以渔”的目的；
3.为员工完善家庭财务状况，减轻员工生活压力；
4.降低员工家庭风险，免去后顾之忧，
5.由专家指引投资方向，减少投资弯路、提升资产效能；
6.针对财富管理特征，给予鲜明的理财方式指引；
7.实现员工的财商提升、对财富认知的提升。
课程时间：1-2天，每天6小时。
授课对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。
课程协助：
1. 客户实际案例收集
——请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课程及提供应对话术
2. 请尽量提供课程所包含的重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、比较市场、给予营销方法及话术。
课程大纲
第一讲：你不理财，财不理你
1. 理财的意义
2. 大众心中的理财
3. 理财与投资区别
4. 理财与人生价值
5. 财商的自我认知
6. 致命的七大投资理念
1) 要想赚钱必先预测
2) 依赖权威言听计从
3) 可靠消息投机取巧
4) 投资必分散或集中
5) 要赚大钱必冒大险
6) 我肯定对或肯定错
7) 幻想一夜成暴发户
测试：认识自我之“财商评估”
第二讲、个人理财之数字化理财
1. 快速规划方法：4321法则、
1) 标准普尔的合理利用
2. 现金规划：36定律
1) 货币的本质：钱到底值不值“钱”
2) 资产配置的核心底层逻辑
3. 保险规划：双十定律
1) 保险对于一般家庭的价值
2) 保险对于高端家庭的价值
讨论：穷人和富人谁更需要保险
3) 保险科学规划的三大秘法
4. 投资规划：80法则
1) 资产配置中基金的核心功能
2) 各类基金的特点与投资标的
3) 零基金客户重点销售技巧提升
4) 了解基金定投一点通
5) 客户基金营销策略
5. 供房规划：三一定律
6. 金融资产与固定资产比例
7. 复利定律：72法则
案例分析：实战应用个人理财的技巧
第三讲、资产配置的步骤和内容
1. 资产配置的步骤
1) 资产配置规划
2) 市场时机选择（何时买）
3) 产品多样组合（买什么）
4）资产配置规划（买多少）
2.投资工具三性判别
1）收益性判别
2）风险性判别
3）流动性判别
3. 配置规划的基本内容
1) 风险承受度匹配——客户类型与资产配置
2) 投资策略匹配——选择投资类型
视频分享：风险承受与风险偏好认知
工具分享：风险承受与风险偏好评测
4．资产配置的目标
1) 进行资产配置首先需要考虑的目标
2) 资产配置的不同广度上的含义
3) 资产配置策略是投资组合绩效的决定性因素
4) DISC四型人格测试
实战演练：家庭资产三表工具分析法演练
第四讲、家庭生命周期与配置重点
1. 家庭生命周期
2. 资产配置重点
1) 财富积累
2) 财富保存
3) 财富增值
第五讲、客户具体的购买动机
1．求实动机、求美动机
2．求廉动机、模仿动机
3．求奇动机、求新动机
4．求名动机、求便动机
5．求速动机、求癖动机
课堂互动：举出三个例子说明客户需求的动机
第六讲、家庭不同资产客群的分类
1．按照客户质量的分类方式
--高端客户群体
--高收入客户群体
--中低收入客户群体
2．按照成长时间周期分类
--白领单身客户群体
--成长期客户群体（刚结婚有子女）
--成熟期客户群体（中年）
--老年客户群体
3．按照风险承受能力方式分类
--高风险承受能力客户群体
--一定风险承受能力客户群体（有经验和无经验）
--低风险承受能力客户群体
第二模块财富客户关系维护
一、客户关系识别与价值细分
1. 客户关系管理的定位
(1) 什么客户关系：新鲜、保有、保鲜
(2) 定位决定高度、气度决定格局、格局决定结局
(3) 维护带出营销、营销体现维护
案例分析：婆媳关系能否解决
案例分析：定位决定了我们的作为
2. 提升客户忠诚的实施界面
(1) 大客户关系维护三大法宝
(2) 大客户关系管理实施界面：程序面
案例分析：乞丐三大法宝
案例分析：不同的客户带来的价值不同
案例分析：美国大通银行客户五级分类
二、财富客户管理与高效维护
1. 客户信息来源获取方法
(1) 到访客户：一看、二问、三听、四说
(2) 存量客户：建档、联络、维护、修订、服务
(3) 存量客户盘活三大筛选标准
(4) 存量客户分层维护的目的
(5) 客户分层管理及维护频率
(6) 客户维护的内容及方式
2. 客户信息获取电话邀约技巧
(1) 电话沟通与约访的目的
(2) 电话邀约前的准备
(3) 电话邀约的时间选择
(4) 电话邀约的流程
(5) 电话邀约的十大注意事项
管理工具：客户联络与维护跟进表
3. 客户信息获取电话邀约的四大阶段
(1) 第一阶段：客户关系建立
(2) 第二阶段：客户常规维护
(3) 第三阶段：客户产品维护
(4) 第四阶段：其他客户维护
营销话术：客户异动实战话术
三、客户价值提升与深度开发
1. 客户分级维护
(1) VIP客户的金融需求与服务策略
(2) 不同客户的目标维护的创新策略
2. 大客户关系管理的四个标准
(1) 让客户更方便
(2) 对客户更亲切
(3) 个人化
(4) R-立即响应
案例分析：让客户客户更方便
案例分析：让客户更亲切
3. 优质客户的差异化服务
高端客户维护：产品维护、情感维护、附加值维护
中端客户维护：普适性、差异化、抓热点
低端客户维护：标准化、便捷性、大众化
第三模块排兵布阵营销六法
一、客户识别基本要领
1）信息分类
--基本信息探寻
--主观信息探寻
2）衡量标准
--有能力
--有需求
--可资金
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
二、面面俱到——销售面谈
a、开场
1）拉近与客户的关系
--消除客户的抵触心理
2）营造良好的沟通氛围
--闲聊攀谈的艺术
3）给客户减压
--了解客户的压力来源
b、需求探寻
1）收集资料
--了解客户的客观信息
2）分析需求
--了解客户的主观诉求
3）灌输理念
--通过沟通推进销售
4）确认需求
--确认需求为成交铺垫
c、产品呈现
1）激发兴趣
--找准客户的关注点
2）描述细节
--让客户感知到价值
3）强化利益
--促进客户购买动机
课堂互动：
--以小组为单位分别梳理四种产品介绍的最优话术
--派代表上台表达小组观点
--集体点评，老师点评
D、有章有法——异议处理
Listen——细心聆听
Share——感同身受
clarify——厘清异议
present——解释说明
action——采取行动
E、成交的六种策略
--T型平衡表
--从众法
--暗示法
--二选其一
--限制战术
三、理财营销技巧运用综合演练
一、前期准备
1. 每组派遣1-2名理财经理
2. 每组派遣1人担任“模拟客户”
3. “模拟客户”案例信息导入
4. 演练规则说明
二、分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。
三、演练点评
1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 老师点评
