银行社区营销

银行社区营销

课程卖点

社区是银行零售的最近一公里，也是最后一公里。随着金融市场完全开放，银行阵地不仅面临着同业竞争，也面临着来自互联网和其他行业陆续加入金融行业的竞争。如何经营好最后一公里，是银行阵地未来能否立于稳定发展的基础。而社区营销的成功关键，在于资源的激活和整合……

课程简介

本课程以建立金融生态分析图为基础，以整合商圈和社区资源为开始，以营造一个社区“资源平台”为目标。完整讲述了阵地社区营销如何经营。

培训对象：零售部经理、业务主管、支行长、营业部经理、理财经理、客户经理

培训用时：1~2天（6~12课时）

课程大纲：

（未包括情景互动和训练部分）

导论：银行零售业竞争形势分析及对策

国内银行业的竞争日趋激烈，是挑战也是机会，如何在纷争局面中站稳阵地，让产能持续提升，我们的探索从这里开始……

1 利率市场化给我们带来了哪些趋势和挑战

2 什么是社区银行

3 国外社区银行案例

4 社区营销原理简介

模块一：排查社区，建立网点金融生态分析图

网点的产能提升是一个系统性的问题，要想有效持续地利用社区营销提升产能，必须系统性的梳理分析各个因素对网点零售业务产能提升的制约和帮助……

1、 网点商圈和社区类群排查（工具及方法）

排查：价值分类和资源分类是重点

Ø 网点核心商圈排查：深耕存量客户

Ø 网点次级商圈排查：开发增量客户

Ø 网点边缘商圈排场：策反他行客户

营销实战：网点为中心，步行十分钟、二十分钟、三十分钟（1.5-2公里）范围内市场排查

划责任区：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限

案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

2、问卷调查法—醉翁之意不在酒

Ø 问卷设计原则

Ø 问卷设计方法

Ø 问卷问题组成

3、问卷调查法的好处

Ø 快速建立信任

Ø 精准挖掘需求

Ø 便于跟踪维护

案例分析：某银行客户经理扫街常见形式

4、 网点金融生态分析图

分析：资源分析和竞争结构分析是重点

Ø 划定区域、专人负责

Ø 制定计划、实地走访

Ø 逐个排查、登记在册

Ø 打造场景、深入群众

Ø 宣传营销、同时进行

Ø 数据统计、定期分析

模块二：搭建社区平台，为社区营销铺垫资源

1、为什么要建立“异业联盟”

2、商户合作谈判流程

3、商户谈判技巧导入：

Ø 破冰：让客户喜欢与你沟通

Ø 探寻：造出销售机会和合作商机的技巧

Ø 推荐：如何将“产品”说到客户心里

Ø 成交推动：如何将“意向”落地成“我行客户”

情景演练：不同类型的商户谈判技巧练习

3、 互联网+的运用思维，激活社区资源

案例展示：人气=流量=现金流

4、 利用“创意”维护社区平台。

Ø “创意”也可以建立标准

Ø “创意”如何启动

Ø “创意”如何落地

5、实操设计：

商户活动设计技巧导入：每组设计2-3个商户运营活动方案。

模块三：营销活动设计技巧

1、 做好准备工作是成功的开始

Ø 你的目标客户在哪里？

Ø 你准备怎么抓取客户

2、 形式其实很重要

Ø 让客户乐于上钩

3、 如何防止你的目标客户脱离你的“钩”

4、 客户的分类管理，是商业价值体现的“精明”手段

5、 营销活动设计的关键点

关键点1：SMART原理在活动目标设计中的应用

关键点2：游戏化思维是活动设计出彩的基础

关键点3：产能的无缝融入是营销活动的妙处

关键点4：准备充分，是成功的基础（准备流程表）

关键点5：现场控制五要素

关键点6：活动的短期目标要和长期目标结合

关键点7：以终为始，向活动要效益：73103活动跟踪法则。

模块四：社区类群开发，为社区营销确定目标

1 、6种方法进社区。

2 、8种技巧批量获取客户。

3、 金融之外做金融：社区常态化活动策划

4 、社区类群化开发活动案例学习。

5 、实操演练：

活动设计技巧导入：类群化客户活动设计

模块五：客户类群维护与管理

1 话术与营销心理学

2 渠道获客的跟进与维护技巧

3 活动获客的跟进与维护技巧。

4 陌生客户盘活的技术。

5 情景演练：

盘活技巧导入：不同类型客户跟踪案例演练

模块六：沙龙活动的组织专讲

1 回馈性沙龙的组织与技巧

2 共同开发性沙龙的组织与技巧

3 产收性沙龙的组织与技巧。

4 沙龙活动的邀约技巧与话术

Ø 18321原则的应用

Ø 话术案例演示

5 沙龙活动邀约及现场组织演练