合 作 型 谈 判

合 作 型 谈 判

主讲：刘映吟

职场中每个人都无法脱离谈判局面，美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判。”由此可见，商务谈判在创造企业利润和实现企业可持续发展中的重要地位。该课程主要结合金融行业特点，以金融业合作渠道谈判为背景，结合丰富的案例为学员讲授商务谈判时的实用性策略与技巧，看破谈判对手设下的“坑”，灵活对待不同性格特点和谈判风格的合作对象，突破不同类型的谈判僵局，并通过实战模拟演练让学员能够熟练掌握合作谈判中策略与技巧运用的精髓。

1.将科学理论与谈判高手多年积累的实战有机结合，切实有效；

2.对商务谈判中的不同场景进行真实还原，灵活、实用且具有乐趣性；

3.基于教练技术和行动学习法的教学方式，学员易于接受和吸收；

4.所授技巧科学实用，学员可将课程中的谈判策略与技巧举一反三用于不同职场事件处理中，实用性广泛。

精华版：0.5天（3小时），进阶版：1天（6小时）

金融行业各层级从事渠道管理、营销管理、采购管理的人员。

第一篇章：合作型谈判策略概述

一、课程导入

1.案例导入：《从影视剧片段看商务谈判策略》

互动：学员分析与讨论

2.商务谈判的原则

3.充分准备，重视细节

二、合作型谈判中的障碍突破

1. 看不见--首因中的反差萌

2. 记不住--沟通中的画面感营造

3. 信不过--故事力触动蜥蜴脑

4. 知识的诅咒--深入浅出表述法

三、合作型谈判的准备

1.谈判对象的情况分析

2.竞争对手的情况分析

3.多层次目标制定

4.人员职责与角色分工

5.谈判计划的制定

案例分析：A银行与J基金公司的双赢合作

四、商务谈判策略概述

    1.商务合作谈判策略的特征

2.不同类型谈判对手特点分析

3.谈判对象的心中五问及其破局

    4.从现象看本质

    5.立场差异造成的困局

    五、商务谈判目标的本质分析--打造双赢感

第二篇章：合作谈判策略分析

一、 商务谈判的开局策略

1. 协商式策略的特点与适用范围

2. 坦诚式策略的特点与适用范围

3. 慎重式策略的特点与适用范围

4. 进攻式策略的特点与适用范围

二、商务谈判预防性策略（本章节重点一）

1. 沉默寡言策略的识别与突破

2．声东击西策略的识别与突破

3. 欲擒故纵策略的识别与突破

4. 浑水摸鱼策略的识别与突破

5. 疲劳战术策略的识别与突破

三、商务谈判进攻性策略（本章节重点二）

1.针锋相对策略的识别与突破

2．以退为进策略的识别与突破

3. 最后通牒策略的识别与突破

4. 以柔克刚策略的识别与突破

四、合作型谈判综合性策略

1. 软硬皆施策略的识别与突破

2．货比三家策略的识别与突破

3. 权力有限策略的识别与突破

    五、互动环节

学员分组进行案例分析与策略突破计划制定

第三篇章：合作型谈判实用技巧（本课程重点）

一、合作谈判对象谈判风格识别（示范与讨论相结合）

1.掌控型谈判对象的风格、需求点与谈判沟通技巧

2.社交型谈判对象的风格、需求点与谈判沟通技巧

3.合作型谈判对象的风格、特点与谈判沟通技巧

4.谨慎型谈判对象的风格、特点与谈判沟通技巧

二、合作谈判双赢的实用性六战术（演练与分享相结合）

1.四维度太极提问法的运用

2.以现象代本质技巧的识别与运用

3.以相对代绝对的识别与运用

4.以偶然代必然的识别与运用

5.平行论证的识别与运用

6.移花接木的识别与运用

7.成本账户累积的识别与运用

三、渠道谈判中的让步技巧分类与选择

场景创建与讨论：运用同频沟通技巧实现让步中的合作

        四、互动演练环节

        1.分组进行不同场景的模拟、交叉点评与改进措施总结

        2.课程总结与Q&A