顾问式精准营销

顾问式精准营销

主讲：刘映吟

精心制作的统一话术总是遭遇客户冷脸？

客户心思藏得太深？

精准营销只能依靠大数据？

时代发展很快，同业竞争激烈，客户分层标准越来越精细化，客户差异化的性格决定了他们对于销售人员、服务模式、营销方法等不同的喜好，该课程将管理学中的性格色彩分析工具融入到对不同性格客户营销实战中，帮助学员在售前、售中和售后各环节有针对性地制定销售方案，轻松Hold各类型客户，掌握精准营销的核心命脉，并通过实战模拟演练让学员熟练掌握差异化客户顾问式精准营销的精髓。

1.客户性格分析与销售技巧经过多年、多场合实战经验严密验证，切实有效；

2.从客户真实内心世界入手，让学员快速掌握各类型客户的销售实战技巧；

3.融入游戏导入、案例分析、课堂测试、模拟实战等多元化的教学手段，使学员在乐趣中掌握差异化性格的客户销售实战技能；

4.基于教练技术和行动学习法的教学方式，让学员掌握顾问式销售的核心要点，使学员易于接受和吸收；

5.所授技巧科学实用，学员可将课程中的沟通与销售技巧用于销售、谈判、职场沟通等各方面，实用性广泛。

通过该课程的学习，学员能够得到以下提升：

1. 打破客户营销的固化思维，了解精准营销的实质；

2. 了解客户在产品与服务方面需求的心理变化曲线；

3. 掌握在初识阶段通过客户行为和语言迅速判断客户性格类型的技能；

4. 熟知不同性格类型的客户对于营销与服务的核心关注点和需求偏好；

5. 掌握针对不同类型客户制定营销与服务计划的核心点；

6. 掌握针对客户性格特征进行现场销售的核心技巧。

精华版：1天（6小时），进阶版2天（12小时）

所有行业各层级营销管理人员、销售人员、营销策划人员。

1. 讲授方式：老师引导式讲授、小组互动讨论、客户形象导图制作、课堂示范与模拟演练、交互点评、案例分享与视频分析、行动转化引导等。

2. 设备道具：话筒、投影仪、扩音设备（有视频播放）、白报纸（案例分析练习使用），彩色笔（四色为宜），A4白纸，四色便利贴。

3. 学员需完成课程交付：客户形象导图、小组演练任务。

第一篇章：精准营销概念建立

一、互动小游戏导入

根据受训企业特点和受训人员层次进行差异化定制

二、什么是顾问式精准营销？

1.案例导入：打破营销固化思维

2.顾问式精准营销概述

3.顾问式精准营销的核心点

4.互动：理念建立，丢掉千篇一律的话术

二、互动：精准营销面面观

1. 引入案例：《摘掉名牌标签的人》

2．互动：客户需求差异化讨论（老师引导，学员分组讨论）

          3．人物心理曲线勾勒

4. 人与人差异化解析与总结

三、微表情解码

1. 一秒即过的微表情你是否能读懂

2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意

3. 互动：微表情描述与分析

四、微动作解码

1. 微动作透露什么秘密

2. 哪些微动作会潜移默化影响适时心态

3. 我们是否有办法通过微动作去引导沟通对象敞开心扉

4. 沟通对象更青睐拥有哪些微动作的人

五、微语言透露的性格秘密

1. 引入案例：《男友的困惑》、《不翼而飞的成交希望》

2. 面临同样的情况，如果他/她这么说透露了什么

3. 小组任务：人物形象导图制作

4. 互动：性格分析初体验

六、互动：微信息中的客户需求分析

第二篇章：客户差异化性格分析

一、什么是性格色彩？

互动：学员性格色彩分析与讨论

1. 性格色彩测试工具概述

2. 性格色彩分析概述

3. 性格色彩分析的实战妙用

5. 非测试环境下的性格色彩运用技巧

二、客户日常行为中透露的性格色彩特征

1.互动判断：客户日常行为习惯，开场白、交谈过程中的透露的秘密

2.从客户的日常行为与交谈风格分析其差异化性格

2.1客户交谈思路线路图勾画

2.2互动训练：角色转换之心思体会

2.3小组互动：客户动物形象素描

该部分将结合不同案例、场景、模拟演练引导学员进行判断与分析

三、不同性格色彩客户的性格解析

      1.红色性格客户解析

        1.1红色性格代表人物解析

1.2红色性格的外部特征呈现

        1.3他/她最喜爱的开场方式

        1.4他/她的核心关注点

      2.黄色性格客户解析

        2.1黄色性格代表人物解析

2.2黄色性格的外部特征呈现

        2.3他/她最喜爱的开场方式

        2.4他/她的核心关注点

      3.蓝色性格客户解析

        3.1蓝色性格代表人物解析

3.2蓝色性格的外部特征呈现

        3.3他/她最喜爱的开场方式

        3.4他/她的核心关注点

4.绿色性格客户解析

        4.1绿色性格代表人物解析

4.2绿色性格的外部特征呈现

        4.3他/她最喜爱的开场方式

        4.4他/她的核心关注点

第三篇章：差异化客户顾问式精准营销技巧

一、 把握客户的差异化性格命脉

1.红色客户的需求偏好

1.1红色性格客户初识画面描绘

1.2他/她的禁忌空间

        1.3小礼品也需要投其所好

    1.4红色性格客户的顾问式销售技巧

2.黄色性格客户的需求偏好

2.1黄色性格客户初识画面描绘

2.2他/她的禁忌空间

        2.3小礼品也需要投其所好

    2.4黄色性格客户的角色

3.绿色性格客户的需求偏好

3.1绿色性格客户初识画面描绘

3.2他/她的禁忌空间

        3.3小礼品也需要投其所好

    3.4绿色性格客户的角色

4.蓝色性格客户的需求偏好

4.1蓝色性格客户初识画面描绘

4.2他/她的禁忌空间

        4.3小礼品也需要投其所好

    4.4蓝色性格客户的角色

二、差异化客户现场顾问式销售技巧（结合案例与示范）

1.通识型顾问式销售五步法

2. 红色性格客户适合这样“撩”

3. 黄色性格客户更欣赏这样的模式

4. 冷静沉稳的蓝色客户其实并非无孔不入

5. 绿色性格客户更偏爱这样的销售人员

互动：老师示范、学生模拟演练、学员交叉点评

三、差异化性格客户的销售促成技巧

    1.销售促成中的战略与战术

    2.互动：小组讨论与分享呈现

第四篇章：顾问式精准营销行为转化

一、不同类型性格色彩客户营销导图制作（分组讨论、完成与呈现）

1. 红色性格客户营销导图制作与呈现

2. 黄色性格客户营销导图制作与呈现

3. 蓝色性格客户营销导图制作与呈现

4. 绿色性格客户的服务营销导图制作与呈现

二、客户关系维护之Hold住资源大咖

1. 互动：资源大咖形象描绘

2．如何辨别与把握四大性格色彩客户中的资源贵人

3.资源大咖怎么用

4.资源大咖关系维护三十六计

互动：针对客户的差异化性格制定客户关系维护计划图

三、课程回顾与行动转化

1.引导式内容总结

2.学员不同版块的心得与经验分享

3.制定行动转化计划表

四、Q&A问答环节