行外吸金落地辅导方案

行外吸金落地辅导方案

一、项目背景：

截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿，四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄，中小银行面临激烈的存款竞争，拉存款难于上青天。

1.市场利率上行：短期市场利率上行较快，货基收益率上行，留存款越来越难；

2.同业竞争激烈：存款竞争过于同质化，同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分，存款营销工作步履维艰；

3.同业监管加强：同业业务监管加强，主动负债规模受限，同时对一般性存款的需求增加，银行吸收存款的压力相应加大；

4.“无现金社会”来势凶猛：余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款，对银行带来强烈冲击；

5.客户不买账：银行人使出浑身解数，用尽各种营销技巧，可偏偏客户就是不买账，视而不见……

6.员工营销意愿不强：营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了心”……

针对这些问题，从存量、增量、流量三个方向设计营销策略，提升银行吸储能力。

二、驻点模式

 针对每一家网点采取项目驻点的模式予以执行，每个网点分别进行5天5夜的项目导入模式，即白天现场导入、晚上总结培训的模式予以执行。

三、8大内容模块

针对5天5夜的项目导入内容，则以8个主要模块的项目导入内容进行执行：

四、项目流程

五、执行细则

（一）网点调研

1、调研方式

本次调研阶段将主要采取针对银行端和客户端，采取现场调研，问卷调查及电话调查等方式来实行，具体流程如下：

2、成立项目小组

（二）启动培训

1、召开启动会议

启动大会：（2-3小时）

银行领导致辞

项目组汇报前期调研结果

项目组介绍项目流程及执行内容

银行宣布项目期间激励方案（根据银行的情况而定）

网点代表发言

第一部分 项目概述

第二部分 网点布局网点综合化建设优化细则

一、网点物理布局优化细则

二、网点销售岗位设置与职责分工优化细则

第三部分  网点行员网点综合化建设执行细则  

（一）大堂经理销售行为优化细则

1、大堂经理服务销售客户识别与分流流程图

2、大堂经理网点综合化建设工作职责细则

3、大堂经理销售话术优化细则

4、不同类型网点大堂经理配置策略

5、大堂经理识别客户并转介的情境话术（结合三多三声话术）

（二）高柜柜员销售行为优化细则

1、高柜柜员网点综合化建设图

2、高柜柜员网点综合化建设四大阶段

3、高柜柜员销售话术优化细则

4、不同类型网点高柜柜员配置策略

5、高柜柜员识别客户并转介的情境话术（结合3+1话术）

（三）网点客户经理销售行为优化细则

1、网点客户经理执行步骤

2、网点客户经理活动的一天

3、电话开口销售流程话术重在找“理由”

4、顾问式网点综合化建设

（四）低柜销售行为优化细则

1、低柜的转型工作要素

2、低柜转型工作内容

3、低柜销售话术优化细则

第四部分  网点主任网点综合化建设管理细则

一、网点负责人网点综合化建设总体管理职责要求

二、网点主管之销售管理流程与时间表

三、网点主管执行每日晨会与周例会流程与内容

四、每周/双周网点经营工作内容

五、网点行员销售活动管理KPI报表填写说明

六、客户说明会与理财沙龙业绩追踪制度

2、分岗位培训（以下岗位和培训模块内容为初定，具体以实际情况为准）

（三）现场导入

1、5日辅导内容重点（以下辅导内容为初定，具体以实际情况为准）

网点负责人 副行长

（如有） 会计主管 客户经理 低柜 大堂经理 高级柜员（如有） 柜员

第一天 项目宣导

高效晨会流程制定、劳动组合策略 客户名单梳理、电话营销 营销团队职责导入、营销技巧导入 营销团队职责导入、分流引导训练 营销团队职责导入、营销技巧导入

网点SWOT分析、网点经营策略分析、网点营销团队组建、社区金融活动策划 弹性排班制度

第二天 高效晨会固化 电话营销总结分析、客户名单再次梳理 网点功能分区制定 销售技能训练

网点弱项策略分析制定 员工销售心态建立 年轻员工成长计划制定 网点营销氛围塑造 转介工具包导入

公司联动策略分析、社区金融实地拜访考察

第三天 网点经营分析固化 公私联动方案确认 柜员销售氛围塑造 客户上门拜访、 销售工具包确认、公私联动转介流程导入 销售技巧固化

社区金融方案确认

第四天 高效晨会固化 客户拜访分析总结、电话营销分析总结 大堂现场销售氛围塑造 销售技巧固化

网点经营分析固化、网点现场巡查动线布置 公私联动方案固化、社区金融方案执行准备 柜员绩效辅导 销售技巧固化 现场营销策划活动举行

第五天 网点经营分析总结、社区金融跟踪措施制定、现场营销流程检视 柜员销售情况总结分析、高效周会流程确认 客户拜访及电话营销总结分析、后续营销计划制定 转介流程固化梳理、转介机制确认、营销技巧固化 销售技巧固化

2、导入工具包（以下辅导工具为初定，具体以实际情况为准）

岗位 模块 表单 工具

网点负责人 自我管理 《网点负责人工作日志》 《晨会流程指引》

《网点经营分析表》 《夕会/周会流程指引》

—— 《网点负责人岗位职责卡》

现场管理 《转介统计表》 《网点协同转介操作指引》

《贵宾客户转介卡》

《厅堂服务巡检表》 《网点营销氛围塑造指引》

销售管理 《网点每日业绩统计表》 ——

《网点各岗位活动量统计表》 ——

客户经理/营销主管 自我管理 —— 《客户经理岗位职责卡》

《每日客户联系记录表》

《客户经理工作日志》 ——

客户管理 《客户信息梳理表》个人 《个人客户营销话术手册》

—— 《电话营销话术指引》

低柜 自我管理 《低柜工作日志》 《低柜岗位职责卡》

销售管理 —— 《个人客户营销话术手册》

—— 《电话营销话术手册》

大堂经理 自我管理 《大堂经理班前检查表》 《大堂经理岗位职责卡》

《大堂经理工作日志》 《大堂现场投诉与异议处理话术》

销售管理 《大堂经理每日业绩统计表》 《贵宾转介卡》

《大堂经理转介统计表》 《大堂经理移动服务夹》

柜员 销售管理 《柜员每日业绩统计表》 《贵宾转介卡》

《柜员转介统计表》 《一句话销售话术》

3、网点督导内容（以下督导内容为初定，具体以实际情况为准）

时间 内容

督导内容

安排 参与网点现场晨会，拍摄视频 

网点开门迎客情况，拍摄视频

厅堂联动营销情况观察

销售工具使用情况

网点物理布局拍摄

网点岗位职责观察

网点员工工作氛围和热情观察

大堂经理转介活动量观察记录

低柜开口转介活动量观察记录

客户经理电话约访活动量记录

厅堂联动营销和一句话营销情况记录

网点大堂引导分流情况

客户网点体验记录

客户经理销售技巧记录

产品销售情况

网点经理“游走管理”时间和频率，效果

网点各岗位销售人员第一轮辅导反馈情况

网点夕会召开情况记录

备注：验收与总结阶段内容均需与行内进行深度访谈，确认需求，方能最终确认阶段执行内容与细则。

六、项目成果

(一)营销工具

A1：营销管理工具

A1-1：《网点高效晨会、周会召开指引》

A1-2：《网点经营分析表及使用指引》

A2：现场营销工具

A2-1：《网点现场营销流程及转介流程指引》

A2-2：《网点现场快速销售工具及话术包》

A3：电话营销工具

A3-1：《高效电话营销话术集》

(二)视频成果

B1：《网点高效晨会、周会视频短片》

B2：《网点电话营销视频短片》

B3：《现场营销及转介视频短片》

B5：《微沙龙营销视频短片》