(微信同号)《银行外拓营销实战特训营》
项目建议书
2020
目 录
一、 项目背景
二、 项目定义
三、 项目目标 2
四、 建设思路 2
五、 项目价值 6
项目背景
近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地——网点，越来越多的获得各大银行领导层的关注和重视。通过多年的银行咨询培训总结，客户经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。银行基于对客户经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，提升网点中长期绩效的关键“X”变量，通过构建外拓营销模型，细化网点营销方式转变、外拓营销流程梳理和技巧提升以及相应网点外拓营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造网点外拓营销形式多样化模式。使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。
一、 项目定义
项目名称：银行外拓营销项目
项目对象：银行营销团队
导入周期：5天（可协商调整）
项目实施时间：另行协商确定
二、 项目目标
目标 | 具体内容 | 效果体现 |
目标1： 工作总体战略落地 | 提升客户经理的业绩产出及客户管理能力 | 转变员工思想意识，明确外拓营销重要性，梳理外拓营销流程 现场活动组织技巧培训 情景演练 |
建立一系列有吸引力、人性化和标准化的一线销售人员服务营销流程，提高工作效率 进行客户营销维护技巧培训 | ||
目标2： 树立营销文化 | 针对客户开展市场营销 | 市场分析 网点对外拓展营销 |
有效交叉销售，联动营销 | ||
围绕重点业务和产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式 | 营销方案设计与组织实施 | |
目标3： 建立学习机制 | 建立内部培训机制，组织各岗位员工外拓营销内部培训，提升员工外拓营销能力，并做好培训记录 | 演练评价 |
目标4： 营销流程管理 | 指标分解、业绩跟踪、员工辅导 | 电话营销客户跟进 |
协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助 |
三、 项目建设思路
为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，根据实际情况本次项目分为以下四个阶段进行：
阶段一：培训阶段（2天）
² 两天集中培训课程摘要：
模块一：银行外拓的背景与目的
1、 银行业目前面临哪些挑战？
2、 其他银行如何积极迎接挑战？
3、 什么是外拓营销？外拓营销的优势？
模块二：银行外拓营销的心态和角色转变
1. 外拓营销模式介绍
2. 外拓营销心态准备
3. 外拓营销角色转变
模块三：银行外拓营销流程与技巧
1、 外拓营销操作流程
2、 计划与准备阶段的关注点
3、 执行阶段的四大流程，十六项细节
4、 评估阶段的注意要点
5、 跟进阶段的方法和技巧
模块四：银行外拓活动策划技巧
1、 外拓活动策划整体内容和思路
2、 外拓营销活动整体效果控制方法
3、 外拓活动策划两个内容
4、 外拓活动策划两个现场
5、 外拓活动策划三个环节
² 外拓营销准备阶段：
1. 外拓营销培训和策划并确定活动方案
2. 与主管领导确定外拓营销激励方案
3. 四扫五进目标确定和任务分配
阶段二：辅导阶段（2天）
现场辅导实施计划与流程如下：
现场辅导实施计划 | |||||
工作时间 | 工作内容 | 工作目标 | 预期成果 | ||
营 销 实战阶 段 | 第三天 | 目标制订与团队协作 | 明确制订营销计划和学习计划 队长任务安排，鼓舞士气 | 与学员一对一沟通，探寻个人外拓营销短板，并制订学习目标与改进计划 | 团队与个人制定行动目标 |
外拓营销活动实施 | 分组到目标区域开展外拓营销活动，活动准备 | 实施第一轮营销实战 到各个团队督导和跟进 | 外拓营销案例 | ||
分组到目标社区开展外拓营销活动，活动开展 | 外拓营销案例 | ||||
外拓营销小结 | 根据白天外拓情况，强化外拓营销技巧，产品营销话术，工具使用方法，客户沟通 | 梳理流程，强化技巧，为第二天外拓做准备 | 完善外拓营销流程和工具使用 | ||
第四天 | 目标优化与团队协作 | 明确本次外拓目标与计划 队长任务安排，鼓舞士气 | 与学员一对一沟通，探寻个人外拓营销短板，并制订学习目标与改进计划 | 团队与个人制定行动目标 | |
外拓营销活动实施 | 分组到目标区域开展外拓营销活动，活动准备 | 实施第二轮营销实战 到各个团队督导和跟进 | 外拓营销案例 | ||
分组到目标社区开展外拓营销活动，活动开展 | 外拓营销案例 | ||||
外拓营销小结 | 根据白天外拓情况，强化外拓营销技巧，产品营销话术，工具使用方法，客户沟通 | 梳理流程，强化技巧，案例分享 | 完善外拓营销流程和工具使用 | ||
阶段三：跟进阶段（0.5天）
² 半天集中培训课程摘要：
客户深度营销与维护
1. 打电话营销要点
2. 电话营销状态准备
3. 电话营销内容准备
4. 电话营销案例分析与实战演练
5. 沙龙活动的内容与形式
6. 沙龙组织类型
7. 沙龙组织流程
阶段四：总结阶段（0.5天）
针对本次外拓营销的学习成果和外拓成绩进行汇总报告，总结项目成果，提出后续固化建议和客户维护方法，巩固胜利果实，同时颁奖表扬先进个人和团队，为以后更好开展外拓营销打下坚实基础！
在导入结束后，对导入项目进行整体总结，撰写《项目结案报告》并进行总结汇报，为后续固化提出可行性建议，建立相应考核机制，使项目效果固化、深化，便于相关领导在后续工作中，优化借鉴。
项目实施方式
咨询式培训设计思路
采用行动学习式教学，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将服务力提升落地显性，具体操作思路如下：
² 项目前-案例收集——在项目前期，通过调研等方式，将学员在外拓营销过程中遇到的问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师。
² 项目中-体验教学——在项目中期，1、讲师当场点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析；2、顾问督导：将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。
² 项目后-流程固化——在项目后期，结合咨询团队现场辅导的建议，将外拓营销的流程固化，为以后外拓营销工作打下基础。
四、 项目价值
在项目进行过程中，外拓营销给银行系统带来多种不同形式的价值：
1. 培训本身的价值：我们的工作首先是我们提供完善的外拓流程与方案，我们将从本地实际情况出发，运用相应的咨询工具和方法，提供具有时效性、针对性的解决方案。
2. 流程建立的价值：对营销团队的打造，流程比业绩更为重要，制度比分配更为关键，理念比苦干更为合理，通过网点的管理、观念及营销转型，真正的为银行系统的发展奠定基础，使之能够长远、高效发展。
3. 系统思考与建议价值：我们在进行辅导的同时，还会在服务范围之外，通过对企业的系统思考，提出企业管理方面的综合建议，尽力为企业提供额外的价值。
