财私客群营销与资产配置技巧

授课专家

李载元老师

课程时数

1日/6小时

内   容

一、从宏观经济解析建立投资逻辑

1.宏观经济解读框架建构

2.从GDP结构开始思考

 -货币供给、通货膨胀、消费与投资

 -市场周期的应对之道

3.CPI/PPI/PMI景气信号解读

4.金融政策调节工具(货币与信用调控)影响

5.重要政策解读与投资板块机遇

  6.产业分析架构与客户视角建立谈资(小组讨论练习)

二、大类资产配置技巧

A.保险营销思路的突破

   1.不同角度来看保险产品的功能

     -保险产品的功能-安全、隔离、固收

   2.保险营销思维与解说方法

     2.1运用图表进行风险与收益的解说

     2.2从三段现金流谈家庭配置的规划

   3.高客保险营销与运用

     -所有权与控制权运用,建立心理账户

B.权益类产品营销实战技巧

   1.投资的正确观念

     1.1投资是「买与卖」、时间价值与机会成本

     1.2投资的收益、风险与流动性

   2.基金配置运用技巧

     2.1现在是买点吗?

     2.2单笔投资还是分批投资?

     2.3.混合型基金投资

   3.基金营销技巧与话术搭建

     -流动性、收益性、安全性的解说技巧与练习

     -封闭型与开放型基金配置的运用

     -投资者的心态与机会

C.信托类产品与私募产品

 -收益与特殊性的差别

 -全委与家族信托产品卖点解析

D.黄金产品营销技巧

   -黄金产品特性

   -透过黄金产品撬动客户的思路

三、资产配置与组合探讨

  1.资产配置是一种行为而不是产品

  2.从客户需求出发,以客户视角思考-

    2.1.稳健成长型的配置-家庭风险与人生阶段

    2.2积极自主性投资的配置-产品与时间的运用

    2.3收益的投资组合-固收+与保值增值

    2.4流动性需求的资产配置-安全与变现能力的思考

    2.5高资产客户的需求-信托与特殊投资项目

  3.小组讨论(结合行方目标客群/产品)

-资产配置方案与框架搭建

-运用形象化的表达帮助客户理解

四、顾问式营销技巧与实战运用

1.顾问式营销的核心关键

   -问「对」问题-跟着我们思路的问题设计

   -制造问题-客户需求的同理与共情

   -问我问题-建立与客户的共同目标

   -解决问题-呈现解决方案与利益

  2.顾问式营销话术设计与演练

   -如何建立资产配置的提问切入技巧

   -客户画像与分析与KYC

  3.高资产客户配置建议案例与讨论

-已婚青年夫妇

-中年自营业主

-中年民企高管

-退休家管女性

  4.课程复盘与行动方案建立